על סטארטפים, תוכנית פיננסית ומה שבינהם

נתחיל מהסוף, 30% מהסטרטאפים נסגרים עקב הערכה שגויה של תקציבי העבודה והגיוס הנדרשים בשנים הראשונות לפעילות. דמיינו שנים רבות של מחקר ופיתוח, חשיבה יצירתית וחלום להפוך את העתיד ליפה יותר המתנפצים בעקבות חוסר מחשבה וידע בכתיבת אחד הפרקים החשובים ביותר בתוכנית העסקית – התוכנית הפיננסית. אותו הפרק שהופך חלום למציאות ומתרגם חזון למספרים, P&L ו- Cash Flow.

אם היינו שואלים אתכם מהי עלות גיוס הלקוח המשלם בתחום בו אתם פועלים (CAC), מהו ערך הלקוח המשלם (Life Time Value), מהו מדד ה ARR של הפעילות ומהו משך זמן החזר ההשקעה למיזם (ROI) הייתם יודעים לענות? אם כן, סביר שיש בידיכם תוכנית פיננסית מפורטת המנחה אתכם בצעדים הראשונים לקראת הקמת הסטרט-אפ הבא שלכם וגיוס ההון הנדרש לו.

הנה עוד כמה נתונים מעניינים שכדאי שתכירו:

• 10% מהסטרטאפים שנסגרים, נסגרים בעקבות הערכה לא נכונה של תמחור או עלויות.
• 15% מהסטרטאפים נסגרים עקב תמחור לקוי של מוצריהם;
• 82% מהעסקים נסגרים בגלל קשיים בתזרים המזומנים של החברה.
• סטרטאפים עם תוכנית עסקית מצליחים לגייס סכומים גבוהים יותר בהשוואה לסטרטאפים ללא תוכנית עסקית.

 

אז מהי אותה תוכנית פיננסית המאפשרת להגדיל משמעותית את סיכויי ההישרדות של הסטרטאפ שלנו?

תוכנית פיננסית (כלכלית) היא אחת מאבני הדרך המרכזיות בתהליך כתיבת תכנית עסקית למיזם חדש או לעסק קיים. התוכנית הכלכלית מאגדת לתוכה את כל המידע האסטרטגי, שיווקי וכלכלי הקיים ברשותנו ומהווה מאין 'מפת דרכים' ייחודית ומותאמת בדיוק לפעילות החברה לה נבנתה.  מטרת התכנית הפיננסית היא לסייע למקבלי ההחלטות בחברה לקבל החלטות מבוססות מידע הנתמכות בהגיון כלכלי אשר יביא לצמיחת מחזורי החברה ורווחיותה בטווח הקצר והארוך.

השלב הראשון בניתוח פיננסי למיזם חדש ולעסק קיים הוא איסוף הנתונים. אחת הפגישות המשמעותיות ביותר בתהליך כתיבת תכנית עסקית מלאה היא פגישת מחקר השוק, בה מוצגים ללקוח לראשונה נתונים אודות שוק המטרה, שחקנים מרכזיים בתחום, התנהגות צרכנים, מגמות, ביקושים ועוד. בGONOGO , אנו שמים דגש על כתיבת מחקר שוק יישומי המאגד נתונים מהימנים בהם נוכל לעשות שימוש בהמשך בתוכנית הפיננסית. שימוש בנתוני אמת, מאפשר ביצוע חישובים מדויקים ונכונים המותאמים בצורה איכותית יותר לצרכי התוכנית והלקוח.

השלב הבא הוא הגדרת חזון החברה, המודל העסקי, האסטרטגיה השיווקית ואפיון הלקוח. למעשה, בעת כתיבת תוכנית פיננסית נשאף להקטין את תחושת אי-הוודאות האופפת אותנו על ידי מענה מדויק, מבוסס דאטה על כל המשתנים הנמצאים בשליטתנו. למרבה ההפתעה, דווקא משתנים אלה מכונים בשפה המקצועית משתנים בלתי-תלויים.

כשבידינו מודל עסקי ברור, הגיוני ומובן לכל, נתונים על השוק, התנהגות הצרכנים ושאר השחקנים בשוק בו אנו עתידים לפעול, נתחיל בכתיבת התוכנית הפיננסית.

התוכנית הכלכלית מתרגמת את חזון בעלי השליטה וההחלטות אותן קיבלו למסמך המפרט את הצרכים וההשלכות הכלכליות של צעדים אלה על פעילות החברה. ב GONOGO, תכנית כלכלית נכתבת על בסיס חודשי בהתאם לכלל הנתונים שאספנו לאורך הדרך. התכנית מפרטת את הכנסות החברה, הוצאותיה השוטפות, השקעות נדרשות וכמובן את דוח הרווח וההפסד ותזרים המוזמנים הצפוי של הפעילות ב-5 השנים הקרובות.

מה שהופך תוכנית פיננסית טובה לתוכנית פיננסית מצוינת הוא היכולת של מנתח הנתונים לנתח את דוחות כספיים בצורה מדויקת ולשלוף מתוכם מידע רלוונטי המצביע על התהליכים הפנימיים אותם עוברת החברה בשנים האחרונות. בנוסף, ישנו צורך לזהות את המגמות הכלכליות בשווקים המקומיים והגלובליים ולהתאים את תחזיות החברה בהתאם.

מכיוון שאין אנו מדברים על מדע מדויק, ובמרבית המקרים נבצע שינויים על בסיס נתונים חדשים אליהם ניחשף, חשוב שהתוכנית הפיננסית תיבנה בצורה ידידותית למשתמש כך שניתן יהיה לבצע ניתוחי רגישות בצורה נוחה ומהירה. ניתוח הרגישות הוא תהליך אנליטי המאפשר לנו לזהות  את מידת ההשפעה והקשר בין משתנים מרכזיים בתוכנית על התוצאות הסופיות. בפועל, ניתוחי רגישות עוזרים לנו, מקבלי ההחלטות לקבל החלטות נבונות יותר. לעיתים, שינוי של עשירית האחוז בפרמטר מסוים, יכול להשפיע במידה ניכרת על רווחיות החברה וההון הנדרש לגיוס.

ואם כבר הגעתם עד לפה, אז נספר לכם שאחת הטעויות המרכזיות שיזמים עושים בשלב התוכנית הפיננסית הוא להמעיט בערכה ולזרוק לאוויר מספרים שהקשר בינם למציאות קלוש מתוך הנחה כי משקיעים וקרנות הון סיכון לא משקיעים מאמץ רב בניתוח התוכנית הפיננסית והתוכנית העסקית כמובן המוצגת להם. למשקיעים רציניים, אלה שבמרבית המקרים יהיו אלה שישקיעו בכם, יש צוות אנליסטים המבצעים תהליך בדיקת נאותות על החומרים שהצגתם בפגישות עימם. ככל שהתכנית הפיננסית תהיה מפורטת יותר ומבוססת על נתוני אמת ומודלים עסקיים ברורים ומוכווני מטרה, כך גם תהליך בדיקת הנאותות יהיה איכותי ומהיר יותר מה שיגדיל את הסיכויים להשקעה המיוחלת.

נאחל לכם המון בהצלחה ומחכים לכם אצלנו.