תיאור התועלת ללקוח במסגרת כתיבת תכנית עסקית

ניתן להבחין בין שני סוגי מקרים בהם מוצע מוצר חדש לשוק:

בעת הצגת המוצר במסגרת כתיבת תוכנית עסקית , יש לנסות ולהימנע מהדגשת המאפיינים הטכניים המתקדמים של המוצר. יזמים המתמקדים בהצגת תכונות ויתרונות המוצר בתוכנית העסקית או בכלל , מעריכים את המוצר מנקודת מבטם שלהם, כמפתחים, וזוהי תפיסה עסקית שגויה. משקיעים בוחנים רעיון עסקי מנקודת המבט של השוק והלקוחות. עבורם, גורם המפתח הוא התועלת האמתית המתקבלת אצל הלקוח בעקבות השימוש במוצר.

המפתח להצלחת הפעילות העסקית לאורך זמן, הוא הלקוחות ולא המוצר. הלקוחות, מבחינתם, בוחנים מוצר מנקודת מבט של צרכן, ושואלים עצמם: כיצד מוצר זה עשוי להועיל לי? (או במילים פשוטות: מה יוצא לי מזה?!). הלקוחות כמעט ואינם מתעניינים במאפיינים הטכניים של המוצר, מרשימים ככל שיהיו, מאחר והם אינם יודעים לתרגם אותם לתועלות (עולם הטכנולגייה שונה במקצת בעניין הזה כיום)

גם היזמים עצמם צריכים לאמץ את נקודת המבט של הלקוח ולהדגיש את התועלת שהמוצר מציע, או כיצד הוא מהווה פיתרון לבעיה קיימת.