שאלות מנחות טרם כתיבת תכנית עסקית – הגדרת קהל היעד

בשלב ראשון, נגדיר מי מהווה את הלקוח עבורנו:

בשלב הבא, נזהה את קהל המטרה שלנו, מבין כל הצרכנים בשוק הפוטנציאלי (סך כל הצרכנים הקיימים בשוק הספציפי למוצר). זיהוי קהל היעד מתבצע באמצעות פילוח שוק: חלוקת כלל השוק לתתי קבוצות, שהן בעלות מאפיינים, תכונות והרגלים משותפים.

בסיסי פילוח שוק לדוגמא, עבור השוק הקמעונאי:

מתוך פילוח השוק הכללי, נעבור לגזירת פרופיל הלקוח הפרטני, שיהווה את הלקוח, שעבורו המוצר המוצע יספק את התועלת הרבה ביותר או את הפיתרון הטוב ביותר מבין הפתרונות המוצעים בשוק. המטרה לנסות ולהתמקד בקהל יעד ספציפי ומדויק ככל האפשר.  פרופיל הלקוח יורכב מהפרמטרים של פילוח השוק ויתייחס להשתייכותו הדמוגרפית, הגיאוגרפית והגילאית של הלקוח. קהל היעד שלנו יכול להיות מורכב משילוב של מספר מאפיינים במקביל, לדוגמא: נשים בגילאי 45-60 ממעמד סוציואקונומי גבוה; נערים בגילאי 12-16 העוסקים בספורט וכד'. צעד זה מאפשר לנו לוודא את קיומו של קהל יעד פוטנציאלי, גדול מספיק, שיהיה מעוניין במוצר המוצע. קהל היעד שלנו צריך להיות גדול, נגיש ובעל פוטנציאל רכישה, על מנת להוות הצדקה להשקעה כלכלית.

קביעת קהל היעד או קהלי היעד, במקרה של החדרת מספר מוצרים לשוק, היא אחת ההחלטות החשובות ביותר, עליה מושתת חלק גדול ממהות העסק.

זיהוי קהל היעד ואיסוף המידע הרלוונטי אודותיו יאפשרו לנו:

פלחי השוק שונים אלה מאלה בגודלם, בכוח הקנייה שלהם ובאופן התגובה שלהם למגמות השוק ולדרכי השיווק השונות. בחירת פלח השוק המתאים ביותר, תיעשה על פי מידת הפוטנציאל למימוש מטרות החברה, כפי שזו קבעה לעצמה.

בפרק הבא נמשיך לשלאול שאלות שיסייעו לנו במהלך כתיבת התוכנית העסקית ונענה על השאלה – מה התועלת שהמוצר /וא השירות שלנו מביאים ללקוחותינו