מקדמי עונתיות במסגרת כתיבת תכנית עסקית

כידוע לכולנו, מבצעי סוף עונה אמורים לתת מענה לחברות רבות המנסות "להיפטר" ממלאי שטרם נמכר. החלטה על מכירות חיסול ו/או מבצעי סוף עונה באופן אימפולסיבי הנובעת מלחץ תזרימי עלולה להזיק בטווח הארוך על הפעילות העסקית של הפירמה ולכן יש לבנות תכנית עסקית המתוכננת בקפידה. להלן מספר סיבות לכך:

• מוצר הנמכר במכירת חיסול עלול להיתפס כלא איכותי;

• גידול במכירות הוא אומנם דבר מבורך אך לעיתים הוא מביא לשחיקה ברווחיות הגולמית;

• הרגלים הרגלים הרגלים…חברה אשר באופן קבוע מבצעת מכירות חיסול מרגילה את לקוחותיה לבצע את קניותיהם אך ורק בתקופות מצומצמות שבהן יש  מכירות חיסול – דבר אשר עלול להביא לירידה בפדיון החברה ברוב ימות השנה וכך יביא להרעה בתזרים המזומנים של החברה;

• פגיעה תדמיתית – הורדה פתאומית במחירים כשבמקביל החברות שהורידו את המחירים ממשיכות להציג רווחים מתמשכים עלולים ליצור תחושת אנטגוניזם   אצל הלקוחות (פלוני ישאל את עצמו: "אם החברות עדיין מרוויחות מדוע המחירים בדרך כלל גבוהים?") , במיוחד לאחר המחאה החברתית של 2011;

• כניסה למלחמת מחירים – חברות אשר מורידות מחירים מסתכנות מיידית באפשרות של הורדת מחירים מצד מתחרים שונים. הורדת מחירים חד פעמית יכולה  להביא למלחמת מחירים מתמשכת – דבר אשר יביא לשחיקה ברווחיות הגולמית.  בהקשר הזה אנו עדים להקדמת מכירות סוף העונה משנה לשנה בלוח השנה…כל אחת מהחברות רוצה להקדים את החברה המתחרה, מכירות סוף עונה חורף מתחילות כבר בתחילתו….

Black Friday – מכירת החיסול של אמריקה

הנחות הבלאק פריידיי, אותו יום שישי אשר פותח את עונת המכירות לקראת חג המולד בארה"ב, הן דוגמא מצוינת לדילמה העומדת בפני קמעונאים רבים: האם לבצע מכירות חיסול ו "ליהנות" מרווחים בטווח הקצר או שמה לוותר על הנחות הענק מתוך ראייה מבוקרת לטווח הארוך.

אסטרטגית מכירה בתקופות של ירידה בביקוש תגובש באופן מסודר במסגרת האסטרטגיה העסקית של החברה הנכתבת במסגרת תוכנית עסקית. יש לזכור כי החלטות בסדר גודל כזה אינן יכולות להתקבל באופן אימפולסיבי ועליהן להיות מגובשות בתהליך מסודר של כתיבת תוכנית עסקית.

Black Weekend נוחת גם בישראל

בסוף השבוע האחרון חברת "קשת" יזמה מהלך שיווקי הנקראBlack Weekend . מהלך זה נבע מצורך של חברות ישראליות להתמודד עם אפקט "אחרי החגים" – התקופה שאחרי חגי ספטמבר-אוקטובר ולפני מכירות סוף השנה. בתקופה זו באופן מסורתי מצטמצמת הפעילות העסקית בענף הקמעונאות בארץ. "רשת" שהרימה את הכפפה, עשתה את המהלך בשיתוף עם גופים מפרסמים מגוונים במטרה להפוך את Black Weekend למסורת שנתית.