כתיבת תוכנית עסקית לעסק בזכיינות

תוכנית עסקית לזכיין

כתיבת תוכנית עסקית לעסק בתחום הזכיינות

זכיינות היא שיטת מסחר לפיה רשת מסוימת, דהיינו חברה מזכה, מאפשרת לאדם פרטי או לחברה אחרת, תמורת תשלום, להשתמש במותג שבבעלותה ולעשות שימוש ברעיון של הרשת  ובמוניטין שצברה, למכירת מוצרים ושירותים.

במקרים מסוימים, הסכם זכיינות מלווה בסיוע בהקמת הסניף, הדרכת הצוות ועזרה נוספת מצד החברה המזכה. גם לאחר הקמת הסניף, החברה המזכה ממשיכה לגלות מעורבות בניהול הסניף ולפקח עליו.

בנוסף להשקעה הכרוכה בהקמת הסניף, משלם הזכיין לחברה המזכה דמי זיכיון חד פעמיים אשר יכולים להגיע לסכומים של כ  50,000 דולר ואף יותר ותמלוגים חודשיים אשר נעים בד"כ בין:4%- 6% מהמחזור החודשי, במקרים אחרים משולמים אף דמי השתתפות בפרסום  הנעים בין 1%-3%.

במקרים רבים נמצא כי הזכיין מתחייב לנהל את העסק ע"פ כללים ונהלים שנקבעו ע"י המזכה וכתוצאה מכך, מתקיימת ביניהם תלות הדדית. על היזמים אשר מעוניינים לרכוש זיכיון להבין את ההשלכות הביצועיות של תלות זו. מקרים אחרים מראים כי לעתים אין דפוס פעולה מחייב והזכיין עושה בסניף הרשת כרצונו. במקרה כזה, התלות בין השניים פוחתת ומרחב הפעולה של הזכיין גדל.

תרומת הזיכיון עבור שני הצדדים, הזכיין והמזכה, שונה זו מזו: עבור החברות המזכות, הזכיינות היא חלק מהאסטרטגיה העסקית להרחבת הרשת אשר בוודאי מנוסחת היטב במהלך כתיבת תוכנית עסקית, תכנית עסקית כזו תראה מודל עסקי אשר מבוסס בין השאר על תמלוגים שיתקבלו מהזכיינים. עבור יזמים פרטיים, הזכיינות היא השיטה המהירה ביותר להקנות להם בעלות על עסק עם סטנדרטים גבוהים ובמינימום טעויות.

 קיימים שני סוגי זיכיונות עיקריים: זכיינות חלקית או זכיינות מלאה.

• זיכיון חלקי: זיכיון חלקי מאפשר שימוש בסמל המסחרי ללא שיטת הניהול העסקי.
• זיכיון מלא: זיכיון מלא מאפשר שימוש בסמל המסחרי וכן, בשיטת הניהול העסקית של המותג.

כל אחד משני סוגי זיכיונות אלו יכול להתאפשר בזכיינות אזורית או בזכיינות לחנות אחת בלבד. פירושה של זכיינות אזורית היא שניתן לקנות את המותג לאזור שלם ולמכור זכיינות לחנויות בתוך האזור.

מה עשוי לגרום לחברה להעניק זיכיונות?

• רצון להתרחבות-  חברה אשר רוצה להרחיב את עצמה עשויה להשתמש בשיטת הזכיינות. ההשקעה הגבוהה בהקמת סניף בודד, היא במקרים רבים חסם להתרחבות מהירה וכאשר השקעה זו "מגולגלת" על הזכיין, מנטרל המזכה (הרשת) את האלמנט התזרימי המהווה חסם להתרחבות מהירה.
• ניטור הפעולות של מנהלים רחוקים-   הבקרה על אופן העבודה של מנהלים שכירים הנמצאים במרחק ממשרדי המטה יכולה להיות יקרה וקשה וללא השגחה צמודה, בעלי הרשת עלולים להקצות מאמצים לפעילויות שלא עולות בקנה אחד עם ביצועי היחידה שלהם. זכיינות עשויה לפתור קושי זה. הזכיין, פועל ומנהל את העסק מתוך תמריץ ברור למקסם את הביצועים וזאת מאחר שיש לו הון עצמי מושקע בעסק אותו הוא עשוי לאבד במידה והביצועים לא יהיו מספקים. בנוסף, הצלחת העסק תתבטא באופן ישיר בהכנסותיו שלא כמו מנהל המועסק ע"י הבעלים אך אינו זכיין.

כאשר החברה מחליטה על הענקת זיכיון, עליה לבחור מבנה שליטה רצוי. קיימים שני סוגים של מבני שליטה בזכיינות הנבדלים זה מזה במקור ההשקעה וקריטיים עוד בשלב בניית התכנית העסקית:

• שליטה טהורה: הזכיין הוא המשקיע היחיד. הרשת נהנית מהרווחים.
• זיכיון בשותפות: שותפות בין הזכיין לרשת עצמה. הרשת שותפה להשקעה ולא רק לרווחים.

כל מבנה שליטה מאופיין באופי אחר של התנהלות עסקית וארגונית. נבחין בין שני סוגים עיקריים:

• ניצול- שיפור של רוטינות קיימות: התייעלות על בסיס ניסיון מעשי. פירמות לומדות מניסיון עם משאביהן העכשוויים ומשתמשות במידע זה כדי להשתפר. שיטת למידה זו מאפיינת דווקא מבנה שליטה שאינו זיכיון אלא בעלות; כאשר העסק הוא בבעלות ולא בזכיינות יש פחות רצון ומוטיבציה מצד המפעיל לחקור ולפתח שיטות חדשות מעצם היותך עובד שכיר תחת מנהלי הרשת ולא שותף ברווחים כך שרווחי החברה בעתיד הרחוק פחות רלוונטיים לגביך. במקרה כזה, נמצא חדשנות לעתים מאוד רחוקות.
• חקירה- פיתוח רוטינות חדשות: מאפשר לרשת להסתגל לשווקים מגוונים. שיטת למידה זו מאפיינת מבנה של שליטה טהורה; כאשר הנך זכיין בשליטה מלאה אתה רואה את הצלחת העסק בהווה ובעתיד כערך עליון ושווה ערך שכן, כאשר יש לזכיין שליטה מלאה על הזיכיון, ככל שהוא יצליח יותר- כך יצמחו רווחיו. שיטת החקירה נפוצה בזכיינות של רשתות בתי קפה. ברשתות מסוימות של בתי קפה נמצא בסניפים שונים של אותה הרשת תפריט יצירתי ושונה אשר סביר להניח כי הותאם להעדפותיהם של קהל הלקוחות במקום כמו גם גימיק ייחודי או ערך מוסף המתבטא בעיצוב המקום/ בשירות אשר גם הם כמובן, מותאמים לאופי המקום ולקוחותיו.

אם כך, איזו אלטרנטיבה עדיפה?

אף אחת מן האלטרנטיבות אינה עדיפה לביצוע לבדה;  רשת הנוקטת אך ורק בגישה נצלנית לא תהיה חדשנית ועשויה לעיתים להיות לא עדכנית ולמצוא את עצמה מאחורי מתחרותיה בסביבה העסקית. באותו הזמן, ארגון שעוסק אך ורק בחקירה יכול להיכשל בראיית השינויים בעולם סביבו ולכן למצוא את עצמו מבצע רוטינה לא אופטימאלית. ולכן, יש לשלב בין המאפיינים של שתי האלטרנטיבות.

יתרונות בזכיינות:

• העברת מידע בתוך הרשת- העברת המידע בין יחידות הרשת השונות מקנה לכל היחידות יתרון תחרותי מול יריבים שאינם רשתות. חשוב לציין שככל שהלמידה היא יותר חקרנית אצל האחד קשה יותר להעביר את המידע לאחר ולהיפך וזאת מפני שכאשר הזכיין משתמש בסוג זה של למידה הוא מכוון את אופי העסק לשוק המקומי בו הוא פועל וכך, הידע המופק ממנו פחות רלוונטי לסניף אחר ולהיפך.
• שיטת עבודה יעילה בשווקים הטרוגניים- רשתות עוסקות בייצור, הפצה ושיווק. ההפרדה הגיאוגרפית חושפת את הרשת לתנאי שווקים מקומיים מגוונים הדורשים הסתגלות לביצועים מקסימאליים השונים ממקום אחד לאחר. מאחר והליכי אופרציה אחידה לא יכולים למקסם ביצועים בשווקים הטרוגניים הזכיינות מציעה פתרון יעיל לכך.
• פתרון לקשיי הבקרה והפיקוח- הזכיינות מציעה פתרון אפקטיבי לרשתות גדולות אשר פזורות על רשת גיאוגרפית נרחבת ומקשות על הבקרה והפיקוח בשל היותן רחוקות זו ומזו ורחוקות מהמטה. מחסור בבקרה ופיקוח עשוי להגביר השתמטות ולהשפיע ישירות על רווחיות העסק.
• התחזוקה נעשית ע"י הזכיין- המזכה "מוריד" מעצמו את האחריות לתחזוקתם השוטפת של כל הסניפים.
• יעילות- זכיינים מאופיינים במוטיבציה גבוהה להצליח ולייצר רווחיות בשל האינטרס האישי שלהם הנגזר מכך.
• חסרונות בזכיינות:
• מבנה שליטה מגביל- ככל שקיימת יותר שליטה טהורה קשה יותר לפקח.
• זכיין המשתמש בשיטת למידה מסוג חקירה- שיטת החקירה מאפיינת זכיינים וחושפת לסיכון גבוה. זאת מכורח היותה חדשנית, ניסיונית ולעיתים חסרת תקדים.
• חוסר ניסיון- פעמים רבות הזכיין חסר ניסיון בניהול.
• סיכון לפגיעה במותג- הזכיין קונה סניף של מותג. למותג יש שם ומוניטין אשר נבנו במשך שנים. הסיכון עשוי להתעורר בזיכיונות במבנה השליטה הטהורה וזאת כיוון שמבנה שליטה זה, מעצים את כוחו של הזכיין ומעניק לו שליטה מלאה. במצב כזה, קבלת החלטות שגויות או התנהלות לקויה בסניף זה, המצוי בשליטה טהורה עשוי לפגוע בשמו הטוב של המותג כולו.

אסכם בדגשים עיקריים אשר עלו ממחקרים ומצביעים על הקשר בין מאפיינים שונים של מערכות זיכיון לבין  ההצלחה/ הכישלון:

•  גודל השקעת המזומנים של זכיין במערכת הזיכיון מגבירה את אמון המזכה בזכיין ומגדילה את מעורבותו והתמסרותו של הזכיין לסניף בשל ההון העצמי המושקע. כתוצאה מכך:
• מערכות זיכיון חדשות אשר דורשות השקעה כספית אישית גבוהה יותר הן בעלות סיכון נמוך יותר להיכשל.
• זכיינים בעלי ניסיון הם בעלי סיכוי טוב יותר להיות בעלי כישורי ניהול טובים יותר ולעתים גם בעלי ידע רב יותר לגבי השוק המקומי. כתוצאה מכך:
• מערכות זכיינות בהן לזכיינים יש ניסיון מוכח הן בעלות סיכוי נמוך יותר להיכשל.
• כאשר המרחק הגיאוגרפי בין המזכה לזכיין גדול יותר, גדלה האפשרות של הזכיין לחרוג מסעיפי ההסכם שנקבע מראש ובמקביל, גדל הקושי של המנהל לבצע ניטור. כתוצאה מכך: מערכות זכיינות המרוכזות מבחינה גיאוגרפית הן בעלות סיכון נמוך יותר להיכשל.

  קראו עוד על:

שניים עשר טיפים ליזם הנמרץ לפני הכנת תוכנית עסקית

על תוכנית עסקית וראציונאליות

מדריכי וידאו ודוגמאות לתוכניות עסקיות

מדען ראשי