מה לארכימדס ולתכנית העסקית שלך?

 

תכנית עסקית היא כלי ניהולי ויישומי חשוב ביותר, המאפשר ליזמים ולמנהלים להיות עם אצבע על הדופק לגבי הביצועים העסקיים מצד אחד, ולהסתכל קדימה לכיווני התפתחות עסקיים רלוונטיים ומעניינים מאידך.

קל יותר להבין איך תכנית עסקית עוזרת לנו לעמוד ביעדים (או לפחות לדעת מה הם). התכנית מפרטת תקציבים על פני סעיפי הוצאות והשקעות, ובהתאם את היעדים שיש לעמוד בהם מול תקציבים אלה. למשל, הוצאה על שיווק מקוון יכולה להיתרגם ליעדי חשיפה, המרה ורכישה. או, אנשי מכירות אמורים להביא לכמות מסוימת של עסקאות חדשות. או, אנשי פיתוח צריכים לספק את המוצר.

אבל, איך אפשר למנף תכנית עסקית לזיהוי ומיצוי פוטנציאלים עתידיים, גם כאלה שעדיין לא ברורים לנו? איך אפשר להבין על מה בכלל כדאי לנו לפנטז ואיך מגשימים חלומות פרועים?

ארכימדס, בעבודתו על מנופים, קבע: "תנו לי נקודת משען, ואוכל להזיז את העולם".

מה זאת אומרת? בהינתן המיקום הנכון, ובהפעלת אנרגיה מדויקת בלבד, ניתן לעשות שינויים שנראים בלתי אפשריים – כמו להזיז את העולם על ציר של מנוף בכוחו של אדם בודד. הדבר נכון גם עבור יזמים ומנהלים: ניתוח אסטרטגי מדויק יסייע לכם להבין מהי נקודת המשען של העסק שלכם. מהי הנקודה ממנה "תוכלו להזיז את העולם".

ניתוח אסטרטגי כזה כולל מבט מעמיק וביקורתי החוצה ופנימה. ברמת העסק פנימה, ננסה לברר מהן החוזקות והחולשות של העסק? איזה ידע מקצועי ייחודי מוחזק ברשותכם? איזה ניסיון? אילו תכונות ניהוליות וביצועיות ישנן? מהם הנכסים, מוחשיים ואחרים, שברשותכם?

מטרת הניתוח הזה היא (בין היתר) להבין מהם המנופים החזקים של העסק. מנוף יכול להיות למשל פלח לקוחות מוגדר ונאמן. או, גישה ישירה ובלתי אמצעית ללקוחות כך שניתן ללמוד מהם עלינו ועליהם – מה הכאבים שלהם, איפה המוצר / שירות שלנו מתאים או לא מתאים, איפה הוא בדיוק כמו- או מאוד לא כמו- של מתחרינו? או, אולי אנחנו מחזיקים ביכולת פיתוח פתרונות חדשים, או שפה שיווקית ומיצוב מדויק, או, כמובן, יתרונות מעוגנים כמו פטנטים או קניין רוחני.

אבל, לרוע המזל, הרבה פעמים אנחנו מתעלמים ממנופים שנראים לנו טריוויאליים. למשל, האם מדובר בארגון רזה, דינמי, גמיש, צעיר? מנגד, האם מדובר בארגון ותיק בעל ידע וניסיון עתירים? כי הרי שני המצבים עשויים להוות יתרון (או חיסרון) כתלות בנקודת המבט ובצורך. דוגמא נוספת היא מהי התרבות הארגונית ועד כמה היא מעודדת חשיבה חדשנית, ניסוי וטעיה בסביבה בטוחה, תרגילים ומהלכים שיווקיים ניסיוניים? רבים מאוד הסטארטאפיסטים שיעידו שגורם מפתח בהצלחתם היה גישה ישירה לפידבק מלקוחות, אך גם חשיבה דינמית, צוות שהעז לנסות ולהסתכן, ולבסוף העובדה שלא היו מאוהבים מדי ברעיון המקורי באופן שלא אפשר לבצע פיבוט.

כל אלה לא בהכרח יעלו לראשנו מיד כשננסה למפות חוזקות פנימיות, ולכן זהו תהליך ניתוח שצריך להתבצע ביסודיות וביצירתיות מחשבתית. מדובר בגורמים אשר יכולים להיתרגם ליתרונות שיאפשרו סביבה מצמיחה, חדשנית המבססת פער ויתרון מול מתחרים.

למשל, חברת חללי העבודה המשותפים MindSpace מעידה על עצמה שיכולתה להתרחב במהירות רבה כל כך ללוקיישנים מגוונים היא לא חוזקות או קשרים בתחום המתבקש לפעילותה, תחום הנדל"ן, אלא דווקא צוות אנליסטים שחוקרים שווקים אסטרטגיים מעניינים ומזהים טרנדים וכן צוות Go-to-Market נמרץ ומקצועי שיודע לפתוח ולהשיק מיקומים חדשים. זהו המנוף שלהם.

דוגמא נוספת היא חברה שפעילותה בישראל החלה כמפעילת קורקינטים חשמליים בטרנד הצומח. משפעילות זו לא צלחה, והמותג לא שגשג בשוק המקומי, זיהתה נכון החברה שכוחה הוא הפלטפורמה וההון האנושי שביססה, ואותם מינפה לייבוא מותג המשלוחים הפיני המצליח, ובקונספט העוד-לא-מוכר לשוק הישראלי – Wolt. Wolt בישראל הצליחה לערער את שוק המשלוחים (ואף את שוק כרטיסי ההסעדה), והביאה קונספט מהפכני שמייצר win-win לחברה, למסעדות, לשליחים ולסועדים, וזאת בזכות שזיהתה את יתרונה.

ומה לזה ולתכנית עסקית? תכנית עסקית מלאה ומקיפה, כזו שבנויה היטב ותפורה בדיוק לפי העסק או המיזם, כוללת חקר שוק וחקר מתחרים, אפיון טרנדים ומגמות בשוק, וכן כוללת תהליך אסטרטגי המכיל ניתוח חוזקות, ניתוח הצעת ערך ייחודית, ואפיון גורמי מפתח להצלחה. כמובן שעדיפים מנופים המהווים יתרון יחסי משמעותי, בר קיימא, קשה לחיקוי, אך חשוב לזכור שגם המנופים שנראים לנו "טריוויאליים" או גנריים יכולים לסלול את הדרך.

ארכימדס פיצח את מנגנון המנוף (שאמנם עבד גם לפניו, אבל פחות ידעו למה ואיך), והשכיל לטעון שניתן להשתמש בעקרונות מוכרים שעובדים בקטן, גם בגדול. תכנית עסקית המבוססת חזק מבחינה אסטרטגית תאפשר לגלות מהו המנוף החזק ביותר שלכם.

אז לא רק לפותחן שיפתח את הבקבוק שאיתו תחגגו את ההצלחה הבאה שלכם… מנוף נכון יכול לעשות פלאים.

בהצלחה!