ניתוח התחרות במסגרת כתיבת תכנית עסקית

 מי נחשב למתחרה?

● מתחרים ישירים – המספקים את אותם מוצרים או שירותים.

● מתחרים המספקים מוצרים/שירותים תחליפים – דהיינו, מוצרים המספקים את אותה תועלת ללקוח באופן שונה. לדוגמא: לכאורה נראה כי אין כל קשר בין מערכות מבוססות וידאו לניהול שיחות ועידה לבין טיסות במחלקת עסקים, אולם שני המוצרים נחשבים, במובן מסוים, למתחרים, מאחר והם מספקים את אותה תוצאה סופית, שהנה כינוס פיזי או וירטואלי של אנשים ממקומות שונים, לצורך קיום ישיבה.

● מתחרים פוטנציאליים עתידיים- הטכנולוגיה המתקדמת ויכולת הפצת המידע בעידן הדיגיטלי, מאפשרים יכולת העתקה וחיקוי של מוצרים באופן מהיר מאד. לכן, גם כאשר השוק נראה חף מתחרות בנקודת הזמן הנוכחית, סביר יהיה להניח שלא תישארו בודדים במערכה לאורך זמן. הרעיון הוא, לנסות ולהעריך כמה זמן יידרש עד שמתחרים חדשים ייכנסו לשוק, על מנת להעריך כמה זמן עומד לרשותכם כדי לבסס את מעמדכם בשוק, וכמה רווחים תוכלו לקצור עד שמתחרים חדשים ייכנסו לשוק ויתחילו "לנגוס" בנתח השוק שלכם. יש לתכנן מראש אסטרטגיה מתאימה שתופעל בפרק הזמן הקצר שעד לכניסת המתחרים העתידיים, במטרה ליצור "חסמי כניסה" מסוימים. תפקיד החסמים הוא להקשות ככל האפשר על מתחרים חדשים להיכנס לשוק. סוגי חסמים אפשריים: רישום פטנטים וסימני מסחר, שימוש בטכנולוגיה מסובכת להעתקה, העסקת כח אדם איכותי ובעל כישורים יחודיים, תמחור תחרותי למוצר, מיתוג ובניית מוניטין שיעניקו לכם יתרון ועוד.

התחילו את היכרותכם עם השוק במסגרת כתיבת תכנית עסקית ברמת המאקרו, ושרטטו את קווי האופי של השוק ואת עצמת התחרות המתקיימת בו, במבט מלמעלה,  על פי הפרמטרים הבאים:

● מספר המתחרים: האם מדובר בשוק עמוס מתחרים בעלי כוחות דומים, או כזה הנשלט בידי מספר קטן של "שחקנים עיקריים"?

● מהו נתח השוק של כל מתחרה? האם קיים מוביל שוק עיקרי ("MARKET LEADER"), או שמא השוק נשלט על ידי המתחרים בחלקים שווים פחות או יותר?

● עוצמת התחרות: האם היא אינטנסיבית ואגרסיבית, או מתונה ומתאפיינת בשיתופי פעולה בין המתחרים?

מתוך שרטוט תמונת אופי התחרות בשוק, גזרו מיהו המתחרה העיקרי שלכם, ביחס לפלח השוק שהצבתם לעצמכם כמטרה. אם אתם מכוונים לתפיסת נתח השוק העיקרי, אזי המתחרה המוביל בשוק יהווה את האיום הגדול ביותר עבורכם. לחילופין, אם מטרתכם היא השתלטות על נישה צרה ומסוימת מאוד, אזי ההתמודדות העיקרית שלכם תהיה כנראה מול אחד המתחרים הקטנים דווקא.

ידע הוא כוח במיוחד כאשר מדובר בתוכנית עסקית ולכן יש לנסות ולאסוף מידע רב ככל האפשר אודות כל אחד ואחד מהמתחרים. התחילו באיסוף הנתונים הגלויים והסמי גלויים, כגון נתח השוק שתופס המתחרה, דרך אסטרטגיות עסקיות ושיווקיות שהוא נוקט בהן וכלה במידע אודות סגנון הניהול.

ניתוח של חברה מתחרה צריך לכלול את המידע הבא:

● ותק החברה בשוק

● גודל נתח השוק של החברה

● קהל היעד של החברה ופלחי השוק שהיא מכסה

● היקפי המכירות והמגמות שאפיינו אותה לאורך השנים

● שיטות ייצור

● ספקים עיקריים

● אסטרטגיית תמחור

● אסטרטגיות שיווק וחדירה לשוק

● מיצוב החברה והמוצרים

● השיקולים בבחירת החברה להתמקד בשווקים מסוימים ולא באחרים

● נקודות החוזק והחולשה של מוצרי החברה (כאן ניתן לערוך השוואה עם נקודות מקבילות בחברה שלכם).

● מבנה ההפצה של החברה: מכירה בחנויות / דוכנים בקניונים / הפצה באמצעות סוכנים / הפעלת מערך מכירות מקוון ועוד. מידע לגבי יתרון בולט של החברה בשיטות הפצה מסוימות.

המטרה היא לשרטט עבור קורא התוכנית העסקית את מצב התחרות הנוכחי והעתידי בשוקי היעד שלכם, ולהוכיח בצורה חד משמעית כי אתם מבינים את השוק לעומקו, את אופי ההתמודדות הנדרשת מכם ואת המתחרים הניצבים מולכם – בהווה ובעתיד, על שלל האספקטים המאפיינים אותם. לסיכום הסקירה המפורטת שתציגו, תידרשו להראות כי קיים עדיין מקום עבורכם כשחקן חדש בשוק, מהם היתרונות התחרותיים הבולטים של החברה שלכם שבעזרתם אתם מתכננים לחדור ולהתבסס בשוק וכיצד בכוונתכם להתמודד לאורך זמן עם אתגר התחרות הניצב בפניכם.

בחוכמה תעשו אם תזכרו כי קיומם של מתחרים אינו מהווה בהכרח איום, אלא עשוי להוות גם הזדמנות. פעמים רבות תעדיף חברה ותיקה ליצור שיתוף פעולה עם המתחרה החדש בשוק, מאשר לנסות להתמודד מולו תוך השקעת זמן ומשאבים רבים הנדרשים כדי להתחרות בטכנולוגיה החדישה שהוא מציע.