על הקשר שבין תוכנית עסקית, גמישות, מיליארד סינים ואינסולין

על הקשר שבין תוכנית עסקית, גמישות, מיליארד סינים ואינסולין

מרכיב חשוב בתמהיל השיווק של חברה/מיזם עתידי, הינו אסטרטגיית תמחור המוצר/שירות אותו אנו מציעים. תמחור המוצר/שירות מושפע מ 2 כוחות:

• צד ההיצע – היקף המוצרים/שירותים המוצעים כיום בשוק. היצע המוצרים/שירותים גדל/קטן ביחס למגוון משתנים: תשומות (עלויות שכ"ע וחומרי גלם), רגולציה, פיקוח ממשלתי, מכסי ייבוא וכד'
• צד הביקוש – מאפייני קהל היעד של המוצר/שירות אותו נציע. למאפיינים אלו השפעה על הכמות המבוקשת למוצר/שירות. צד הביקוש מושפע ממגוון גורמים: העדפות צרכנים, הכנסת הצרכנים, רגישות למחיר וכד'

מיליארד סינים לא טועים – השפעת עלות התשומות על צד ההיצע: 

פרסומים אודות סדנאות היזע של חברות מפורסמות כגון Apple ו  Nikeחשפו את העולם המערבי לתנאי ההעסקה המחפירים במזרח. חשיפה זו יצרה דרישה מתאגידי ענק להגדיר סטנדרטים ברורים לתנאי עבודה ושכר. על כן, בשנים האחרונות, לאור הגידול במודעות לזכויות עובדים, שכר העבודה במדינה כדוגמת סין (בעלת כוח העבודה המגדולים בעולם) עלה. לצד עליית השכר, ועליות בחומרי הגלם ברחבי העולם נראה כי יצרנים רבים, בארץ ובעולם, נתקלים בעלויות ייצור גבוהות ביחס למה שהורגלו בשנים האחרונות.

גמישות הביקוש – השפעת הרגישות למחיר על צד הביקוש:

כאמור, צד ההיצע משפיע על תמחור המוצר/שירות אותו נציע לקהל לקוחותינו. על מנת לקבל תמונה מלאה בנוגע לאסטרטגיית התמחור שתנוסח בתכנית העסקית שלנו יש לקחת בחשבון את צד הביקוש גם כן: מה הם מאפייני השוק בו נבחר לפעול וכיצד מאפיינים אלו ישפיעו על יכולתנו לשלוט במחירים.

גמישות הביקוש הינה הגדרה כלכלית ליכולת המשק להסתגל לשינויים במחירים. או במילים אחרות, כיצד העלאה/הורדה במחיר השירות/מוצר אותו אנו מציעים לציבור לקוחותינו תשפיע על הכמות הנצרכת ממנו.

• ביקוש קשיח – מוצר הנמצא בטווח המוצרים הקשיחים הינו מוצר אשר העלה/הורדה במחירו תשנה במעט את היקף מכירותיו. מוצרים אלו מאופיינים בנאמנות לקוחות גבוהה, או לחילופין במוצרים שאין להם תחליפים.

דוגמא לביקוש קשיח לחלוטין: אינסולין. לתרופת האינסולין המיועדת לחולי סוכרת אין תחליף. במידה ומחיר התרופה יעלה, סביר מאוד להניח כי ציבור החולים ימשיך לרכוש את התרופה. לחילופין, במידה ומחיר האינסולין ירד לא יקנו יותר תרופות אינסולין.

דוגמאות למוצרים/שירותים נוספים הנמצאים בטווח המוצרים הקשיחים: ערכות מגן (בזמן מלחמה), מוצרים המצויים במונופול (חשמל, מים) וכן מוצרים המאופיינים בנאמנות קהל גבוהה (אלכוהול, אינטרנט).

• ביקוש גמיש –  מוצר הנמצא בטווח המוצרים הגמישים הינו מוצר אשר העלאה/הורדה במחירו תשנה בצורה ניכרת את היקף מכירותיו. מוצרים אלו אינם מאופיינים בנאמנות לקוחות גבוהה, או לחילופין במוצרים להם יש תחליפים רבים.

דוגמא לביקוש גמיש לחלוטין: קשה למצוא דוגמא למוצר שהינו בעל ביקוש גמיש לחלוטין. ביקוש גמיש יימצא בעיקר במוצרי מותרות – מוצרים שקל להסתדר בלעדיהם: מכוניות יוקרה, יאכטות, פטריות כמהין וכד'.

אסטרטגיית תמחור המוצר/שירות המתאימה לגמישות הביקוש

כאשר "נטפל" באסטרטגית התמחור בתוכנית העסקית, יש לוודא במסגרת ניתוח הסביבה העסקית כי אכן תמחור המוצר/שירות הולם את הענף בו נפעל. במידה ולמוצר שלנו ייחודיות שטרם נראתה בשוק, המציג טכנולוגיה חדישה והוא "must to have" ולא "nice to have" אזי סביר להניח כי צד הביקוש יהיה קשיח יחסית ועל כן נוכל להציע מחיר יחסית גבוה. לחילופין אם למוצר שלנו תחליפים רבים ואין אנו מציגים בשורה לשוק, סביר להניח שהמחיר שנציע לציבור לקוחותינו יהיה נמוך יחסית.