על סכיני גילוח ומודלים עסקיים לתוכנית עסקית למיזם אינטרנט

בשנת 1895 הבין ממציא אמריקאי מתוסכל העונה לשם קינג ג'ילט, שבמקום לבזבז את זמנו על השחזת תער הגילוח כל פעם מחדש, עדיף להשתמש בתער חד פעמי מפס מתכת דק וזול אשר יזרק לפח ברגע שיהפוך לקהה. הבנה זו הובילה אותו לייצר סכינים בעלי תער חד פעמי אותם הוא מכר כמעט בחינם לצבא האמריקאי ולחברות מסחריות על מנת שאלה יצרפו אותם בתוך האריזות שלהם בחינם. על ידי חלוקת הסכינים, שהיו חסרי ערך ללא התערים, יצר ג'ילט יש מאין בביקוש לתערים חד־פעמיים ולמוצרים נלווים כמו קצף גילוח למשל. ג'ילט יישם למעשה את המונח "סובסידיה צולבת".

אבן דרך חשובה בעת כתיבת תוכנית עסקית למיזם אינטרנט או אפליקציה היא להחליט על מודל עסקי ברור שיחזיק לאורך זמן. בשנים האחרונות נפוץ יותר מודל עסקי המתבסס על "חינם". כמובן ש"חינם" הוא לא חזות הכל במודל עסקי שכזה, כשהמטרה היא לייצר הכנסות בהמשך ל"חינם" הראשוני.

Freemium הינו מודל עסקי בו מוצר/שירות (בדרך כלל טכנולוגי–תוכנה, מידע, שירותי אינטרנט וכו') מוצע ללא תשלום לקהל הרחב, בעוד גרסת Premium של המוצר/השירות מציעה יכולות נוספות מעבר למוצר הבסיסי אך בתשלום.

רשת האינטרנט פיתחה את רעיון ה"חינם" של ג'ילט לדרגת אומנות. דוגמאות בולטות לכך הן תוכנות כגון Skype, DropBox (ושירותי אחסון מידע נוספים), אפליקציות סמארטפון שונות (בעיקר בולט באפקליציות משחקים חינמיות) – כולן מספקות מוצר איכותי בחינם ומוצר איכותי רחב/נוח/מתקדם יותר בתשלום (ה-Premium). בשנת 2012, 22 מתוך 25 האפליקציות המכניסות ביותר ב-AppStore היו אפליקציות חינמיות, כאשר משחקי ה-Freemium היו אחראים ל-65% מכלל ההכנסות ב-AppStore. נדגיש שאפליקציות אלה הוצעו להורדה ולשימוש בשירותים הבסיסיים בחינם, כאשר ההכנסות הגיעו מלקוחות אשר רכשו את שרותי ה-Premium של אפליקציות אלו.

עקב העלות הנמוכה ביותר כיום של רוחב פס ושיתוף קבצים, נוצר מצב שהעלות להעברת שירות מהחברה ללקוח/גולש נוסף הינה אפסית. כלומר: העלות השולית לספק את האפליקציה למשתמש אינטרנט/מובייל נוסף קרובה לאפס, ולכן לחברה המפתחת כמעט ואין שיקולי עלות המושפעים ממספר המשתמשים באפליקציה.

עובדה זו משתלבת היטב עם ההבנה של השחקנים העיקריים בעולם האינטרנט והמובייל כי אחד ה"מצרכים" הנדירים כיום בעולם הוא תשומת לב מצד הלקוחות – שממנו יש כנראה כמות מוגבלת בכל רגע נתון. לפיכך, ברגע שמוצר/שירות מסוים מחולק חינם – גדלים הסיכויים שהוא יתפשט ויראלית ויעשה "באזז", לעומת מצב בו אותו מוצר נמכר בסנט בודד ואז המספרים משתנים לגמרי.

אחת מהמטרות של מודל ה-Freemium ברשת היא להביא את השירות/המוצר לכמה שיותר אנשים ובמינימום זמן וכך להשיג את תשומת הלב שיוביל לקהל לקוחות רחב ולמודל עסקי שיבוסס על ההנחה שאחוז קטן מתוך המשתמשים ירכוש את גרסת ה-Premium וייצר הכנסות לחברה. יש לציין, שהכנסות משילוב פרסומות הן אופציה עבור כל מודל Freemium, יתרה מכך – זו כמעט האופציה היחידה "לנצל" את לקוחות החינם ולייצר מהם הכנסה שוטפת. יחד עם זאת, זו אופציה שרצוי לבחון בזהירות עקב ההמנעות של רוב המשתמשים מפרסומות.

במודל Freemium קיימות סכנות שיש לקחת בחשבון; הראשונה היא שאחוז ההמרה של לקוחות חינם ללקוחות משלמים הינו נמוך מאוד (בין 0.5%-2%)– לכן גיבוש בסיס של קהל לקוחות גדול הינו קרדינלי להצלחה. כמו כן, יש לקחת בחשבון שלקוחות "חינם" לרוב נאמנים פחות מאשר לקוחות משלמים – עובדה אשר עלולה לפגוע בגידול במס' הלקוחות לאורך זמן.

לסיכום, ל-Freemium יש אפשרות ליצור חשיפה רחבה למוצר או לשירות ולאפשר לו להתפשט ולצבור פופולריות בקרב משתמשים. אך אם רוצים לייצר ממנו גם הכנסה משמעותית, יש למצוא את האיזון הנכון בין צורכי החברה המפתחת לבין כמות התכנים שינתנו לקהל המשתמשים ללא תשלום. מודל Freemium הוא בהחלט אינו מודל עסקי המתאים לכל מיזם טכנולוגי שכן הוא תלוי בסוג המיזם, קהל היעד וכו', אך הוא בהחלט מודל שראוי לקחת בחשבון בעת כתיבת תכנית עסקית.