תוכנית עסקית לעסק בתחום ה – online וה – offline

בניוזלטר הקודם ריכזנו עבורכם תמצית נתונים סטטיסטיים העוסקים ברכישות באינטרנט. הנתונים המרתקים ודאי עוררו אצל חלקכם עניין רב וסקרנות לצד לבטים ושאלות כמו איך תהיה שונה תוכנית עסקית מקצועית לחנות אופליין לבין תכנית עסקית לחנות מקוונת? היכן ניתן ל"חסוך" ע"י הפחתת עלות אלטרנטיבית בעת הפעלת חנות מקוונת לעומת חנות אופליין? האם ניתן להשתמש ב"חיסכון" כדי למכור במחיר נמוך יותר ב – online מאשר ב – offline?

אז אילו עוד הבדלים ניתן למצוא בין חנות אופליין לחנות אונליין בתוכנית עסקית שלכם.

צמיחה מהירה – אחד המאפיינים הבולטים בכתיבת תוכנית עסקית לחנות מקוונת (ולאתרי אינטרנט בכלל) הוא ה – time to market המהיר יחסית. זאת, בשונה מתוכנית עסקית לחנות אופליין המתאפיינת בצמיחה הדרגתית ומתונה בתנועת הלקוחות ובהיקף המכירות (יש לסייג ולציין כי הקמת חנות חדשה בלב קניון רמת אביב לדוגמא צפויה לייצר תנועה משמעותית לחנות כבר בשבוע הראשון לפעילותה כך שהנחת הצמיחה המהירה תלויה במיקום חנות האופליין…).

חיסכון בהוצאות הקבועות – חנות אופליין משלמת שכירות חודשית לצד הוצאות קבועות נוספות. הוצאות קבועות אלה נחסכות מחנויות מקוונות. החיסכון בהוצאות הקבועות עשוי להטעות רבים ולהביא למחשבה שגויה כי חנות אונליין רווחית יותר מחנות אופליין. לכאורה, ייתכן וזה היה נכון אילו מחירי המכירה באופליין היו זהים למחירי המכירה באונליין אך מחירי המכירה באונליין נמוכים בחלק מהמקרים מהמחירים באופליין כך ששולי הרווח קטנים והחיסכון בהוצאות הקבועות לא תמיד מורגש בשורת הרווח בשל כך.

תמהיל שיווק שונה – על מנת לייצר תנועה בחנות המקוונת החדשה מרבית התקציבים יושקעו בד"כ בפרסום אונליין. נהוג להניח כי השיווק באינטרנט נחשב לזול (יותר מהפרסום במגוון דרכי השיווק האחרות באופליין) אך הנחה זו אינה מדויקת… סך ההוצאה האבסולוטית על פרסומת בטלוויזיה בשעות הרייטינג גבוהה מאוד, כנראה יותר מפרסום pop up, pop under או כל סוג של באנר באונליין, אך היא גם מייצרת חשיפה המונית בשידור פרסומת אחת בלבד. יש להשוות את בסיס ההשוואה כדי להסיק מסקנות ולכן יש להשוות CPM (Cost per Mile) ממוצע באונליין לעומת CPM ממוצע שמתקבל כתוצאה מתשדיר פרסומת. (פרסומת בטלוויזיה הייתה דוגמא בלבד. חישוב דומה ניתן לעשות על שלטי חוצות, מודעה בעיתון, פרסום ברדיו וכו'). מה שעשוי להוזיל את הפרסום באונליין זה הויראליות. תנועה חדשה בחנות שאינה כתוצאה מפרסום ממומן מוזילה את העלות להבאת גולש לחנות המקוונת. ויראליות כזו קיימת כמובן גם ב – offline ("מפה אוזן").

יש להבחין בין שני מצבים:

• חנות מקוונת שאינה נתמכת במכירות אופליין – תקציבים רבים יוקצו לשיווק אונליין;

• חנות מקוונת שהוקמה בנוסף לחנות או לרשת אופליין – אם שמה של החנות "הולך לפניה" (כמו למשל קסטרו, עדן טבע מרקט, שופרסל וכדומה) אז ניתן יהיה להקטין את תקציבי השיווק שכן, שמם של מותגים אלו והוותק שלהם בענף מהווה מנוע צמיחה בפני עצמו.

שינוי מבנה כוח האדם – חנויות מקוונות רבות הן בבחינת One men show. במצבים אלה עלות כוח האדם תהיה נמוכה מזו הנדרשת להפעלת חנות אופליין. אך קיימים מקרים אחרים בהם יועסקו מספר עובדים בתפקידי שיווק, שירות לקוחות, טכנולוגיה ואחרים. במצבים אלה מספר העובדים המועסקים יהיה דומה למספר העובדים המועסקים בחנות אונליין ולא יהיה חיסכון משמעותי בהיבט זה.

שוני בצורת התשלום – התשלום עבור רכישת פריטים בחנות המקוונת מתבצע לרוב באמצעות הזנת פרטי כרטיס אשראי או PayPal. זאת לעומת תשלום במזומן, בשיק או בכרטיס אשראי ה"מגוהץ" מול עיניי הלקוח בעת הרכישה בחנות אופליין. הזנת פרטי כרטיס אשראי באינטרנט מעוררת חשש ותחושת אי נוחות בקרב הלקוחות הגולשים מה שעשוי להוות חסם לרכישה ולהקטין את אפקטיביות השיווק. יש להקפיד על נושא אבטחת המידע ולהעניק לגולש תחושת ביטחון מקסימאלית בעת מילוי פרטיו.

אז מה היה לנו? Time to market מהיר, חיסכון בהוצאות הקבועות, חיסכון בהוצאות שיווק ופרסום, שינוי מבנה כוח האדם ושוני בצורת התשלום… שכחנו משהו? כנראה שכן… למה? כי קיימים הבדלים רבים (השקעה למשל), לכן צמצמנו אותם לחמש נקודות עיקריות וענייניות. אז מה הלאה? אם אתם קמעונאים באופליין או יזמים שחולמים על הקמת חנות מקוונת משלכם, זה הזמן לסלול דרככם ולצאת להרפתקה בזירה האינטרנטית המוכרת…

אז… תוכנית עסקית – ולעבודה!