gonogo

הסביבה העסקית

/0 תגובות/ב /על ידי

חשוב מאוד לשמור על גמישות מחשבתית, לא לאבד את הראייה הביקורתית ואת יכולת השיפוט.

המדריך המצולם לכתיבת תוכנית עסקית 6/14 הסביבה העסקית

gonogo

הענף

/0 תגובות/ב /על ידי

חשוב מאוד לשמור על גמישות מחשבתית, לא לאבד את הראייה הביקורתית ואת יכולת השיפוט.

המדריך המצולם לכתיבת תוכנית עסקית 7/14 הענף

מישהו קורא את כל זה?

/0 תגובות/ב /על ידי

משהו קורא את כל זה?

כמה עמודים יש בתוכנית העסקית שלך?

אז חשבנו לשים משקל, כזה כמו בחנות ירקות, בחדר הישיבות שלנו..
אחת השאלות שעולות מדי פעם, בד"כ מפי לקוחות שמכירים פחות בערכה הרב של תוכנית עסקית היא בדיוק זו. בד"כ לשאלה זו צמודה שאלה נוספת: "כמה עמודים יש כאן..?"
שאלת המשקל ו/או מספר העמודים עולה לעתים קרובות בצמוד לשאלת המחיר..וזה מתחיל ככה: "אני לא צריך מסמך כזה עבה, רק כמה עמודים, אם אפשר תמצית מנהלים בלבד.. "
טוב..:-)
ועכשיו ברצינות,
ישנן תוכניות אשר אורכן ארוך מהרגיל ויכול להגיע גם ל – 50 עמודים וישנן תוכניות סטנדרטיות שנעות בין 25-35 עמודים.
במקרה הזה, הגודל, לא קובע.
עדיפה ללא ספק תוכנית עסקית מהודקת אשר מתמצתת את הרעיון העסקי למינימום עמודים מצד אחד אבל מספקת מספיק אינפורמציה שתסייע למשקיע פוטנציאלי לקבל את ההחלטה על GO.
ולשאלה שבכותרת..
התשובה היא כן, אם אתם מצפים שמישהו ישקיע במיזם שלכם כמה מאות אלפי שקלים, או דולרים, הוא בד"כ ישקיע שעה מזמנו לקרוא מסמך בן 30 עמודים,
ואם הוא לא…
תפנו אותו אלינו 🙂

האם אתם יזמי push או pull?

/0 תגובות/ב /על ידי

חשוב מאוד לשמור על גמישות מחשבתית, לא לאבד את הראייה הביקורתית ואת יכולת השיפוט.

האם אתם יזמי push או pull?

אחד החלקים החשובים ביותר בתוכנית העסקית עוסק בהצגת היזם: רקע כללי, כיצד גובש רעיון המיזם וה "אני מאמין" שלו הבא לידי ביטוי בהגדרת חזון ויעדים ברורים לשנים הקרובות. לאורך שנות פעילותינו נחשפנו ליזמים בעלי רקע שונה ומאפיינים שונים המעוניינים לכתוב תוכנית עסקית שתתווה דרך לפעילותם. הטיפ היומי שלנו יעסוק בשאלה – מיהו היזם ומהם מאפייניו הבולטים בנוף העסקי של המאה ה–211:

תיאוריית ה Pull/Push מציגה 2 גישות שונות המתייחסות לנסיבות שבהן פרט מתחיל בתהליך יזמות:

  • יזם ה Push – זהו היזם אשר "נבעט" משוק העבודה. מדובר בד"כ באדם מובטל או לחילופין באדם העוסק במשרה שאינה ממצה את יכולותיו/השכלתו (לדוגמא: בעל תואר אקדמי שעובד במשרה אשר אינה דורשת תואר שכזה). ליזמים אלו בדרך כלל אין קשרים בתעשייה והם מרגישים כי אין באפשרותם להתפתח בשוק העבודה הקונבנציונאלי. ישנם מקרים שליזמים אלו חסרה היכרות עם הסביבה העסקית בה הם מתחרים על מקום עבודה. ניתן לומר שאותו יזם Push "מייצר" לעצמו שוק עבודה חדש בדמות היזמות ומגיע אלינו על מנת לכתוב תוכנית עסקית מקצועית שתסייע לו לממש עצמו.
  • יזם ה Pull – יזם זה רואה ביזמות הזדמנות "לשנות את העולם". היזם נמשך "כמו מגנט" לעולם היזמי. סביר להניח כי יזמים אלה נמצאים במקום עבודה הממצא את כישוריהם יחד עם זאת יזמים אלו אינם חוששים להיכנס לעולם היזמות המאופיין בסביבת אי וודאות. יש לציין כי "שינוי העולם" כפי שנתפס ע"י היזם משתנה ממקום למקום. לדוגמא – בישראל יזמים רבים תופסים את "שינוי העולם" כאקזיט מוצלח…. בעוד שבמקומות אחרים בעולם המושג של שינוי עולם בא לידי ביטוי ברצונם ליצור BUSINESS אשר פועל לאורך שנים, מייצר מקומות עבודה, ממש את יעדי התוכנית העסקית ונותן מענה בר קיימא לדרישות השוק.

ומה איתכם? האם אתם יזמי Push או Pull ?

אז הגודל כן קובע או לא קובע?

/0 תגובות/ב /על ידי

חשוב מאוד לשמור על גמישות מחשבתית, לא לאבד את הראייה הביקורתית ואת יכולת השיפוט.

אז הגודל כן קובע או לא קובע?

רבים מבעלי העסקים אשר מגיעים אלינו כדי לכתוב תוכנית עסקית, מדגישים בפנינו בתחילת תהליך כתיבת התוכנית העסקית כי המטרה העיקרית שלהם היא קודם כל להגדיל את מחזור ההכנסות הקיים שלהם, בד"כ המטרה הזו מתעוררת בגלל שהמתחרה, שהוא במקרה גם השכן, או השותף לשעבר או זה ששירת איתם בגדוד… מוכר בקצת יותר. כמה הוא מרוויח? לא ממש חשוב, העיקר שאנחנו נמכור יותר ממנו.
בפגישות אחרות עם לקוחות אחרים, בד"כ פוטנציאלים, השאלה הראשונה ששואלים אותנו אחרי שאנחנו מסבירים על תהליך כתיבת התוכנית העסקית אצלנו, היא: כמה עובדים אתם? האמת, גם אנחנו חוטאים מדי פעם בשאלה הזו מול ספקים שונים שלנו…
האם מחזורים גבוהים וגידול בכוח אדם במסגרת התוכנית העיסקית הרב שנתית שבניתם , הם אכן ערובה להצלחה?
אנחנו לא ממש ממומחים בתחומים אחרים… אבל במקרה הזה, הגודל במפורש לא קובע…
רווחיות גולמית גבוהה, אם אתם מוכרים מוצרים, או שווי לקוח גבוה, אם אתם בעולם האינטרנט, מהווים גורמים לא פחות חשובים לצד גורמים חשובים אחרים אשר באים לידי ביטוי בעת הכנת תוכנית עסקית מקצועית ומפורטת.
חוץ מזה ובלי שום קשר ישיר לעניין הגודל, לקוח חכם פעם אמר לנו (א.י); כשהקוף עולה גבוה על העץ כולם רואים לו את הישבן…עוד סיבה למה לא תמיד נכון לקפוץ מעל הפופיק…
בהצלחה

אז למה באמת אנחנו צריכים סקירת שוק במסגרת כתיבת תוכנית עסקית?

/0 תגובות/ב /על ידי

חשוב מאוד לשמור על גמישות מחשבתית, לא לאבד את הראייה הביקורתית ואת יכולת השיפוט.

אז למה באמת אנחנו צריכים סקירת שוק במסגרת כתיבת תוכנית עסקית?

חלק ארי בתהליך הכנת תוכנית עסקית עוסק בניתוח הסביבה העסקית שבה נפעל: נתונים אודות ענפים רלוונטיים, ניתוח מתחרים, פילוח קהל היעד ועוד…
אז מה באמת נותנת לנו סקירת השוק? האם היא רק לצורך יצירת "רושם" אל מול משקיעים פוטנציאלים, או שמה סקירה זו נותנת לנו Added Value אמיתי. ובכן, לסקירת השוק במסגרת כתיבת התוכנית העסקית מספר מטרות:
1. הבנה עמוקה של הסביבה התחרותית שבה נפעל – מיפוי מתחרים פוטנציאלים וזיהוי "אוקיאנוס כחול"
2. פוטנציאל שוק – בטרם מחליטים על כניסה לענף ספציפי יש לבחון את הפוטנציאל העסקי שלו: פדיון ענפי כולל , רווחיות מקובלת בענף, סיכון עסקי (משך "חיי" עסקים בענף) ועוד…
3. בחינת מודלים עסקיים קיימים – בטרם ננסח מודל עסקי במסגרת יישום אסטרטגיה עסקית בתוכנית העסקית, נבחן עסקים קיימים ונבין מהוא המודל העסקי שלהם: היכן הם ממוקמים בשרשרת הערך (Value Chainn), מהו תמהיל ההכנסות שלהם ומהם המחירים המוצעים על ידיהם. ניתוח זה הינו חשוב ויכול לעזור לנו בהבנת המודל העסקי שלנו ומה סיכויי הצלחתו
4. הצגת "תמונת מצב" של השוק הרלוונטי לקוראי התוכנית העסקית – סקירת השוק מקנה רקע לקוראי התוכנית העסקית – בין אם הם משקיעים או בין אם הם היזמים עצמם
מספר טיפים לסקירת שוק יעילה ונכונה
• עדכניות – הימנעו מלהציג נתונים לא עדכניים (שוק ה E-COMMERCE בשנת 2006…). בעולם דינאמי של ימינו אין ערך למידע עסקי שאינו מבוסס על נתונים עדכניים. מלבד רושם שלילי בקרב משקיעים שיתקלו בסקירת השוק הלא עדכנית שלכם, התבססות על מודלים עסקיים ישנים אינה תורמת להבנת הענף והסביבה העסקית בה אנו נמצאים
• גרפים, גרפים ועוד פעם גרפים – "לעיתים גרף אחד שווה אלף מילים"
• מסקנות ברורות – יש לנסח מסקנות ברורות המרכזות את הנתונים הרלוונטיים ביותר שנכתבו בסקירת השוק

האם התוכנית העסקית שלכם יוצרת ערך אמיתי

/0 תגובות/ב /על ידי

חשוב מאוד לשמור על גמישות מחשבתית, לא לאבד את הראייה הביקורתית ואת יכולת השיפוט.

האם התוכנית העסקית שלכם יוצרת ערך אמיתי

עידן הקידמה הטכנולוגית, בו השיתוף הוא חסר גבולות, ומושגים של "חברה" ו"חברים" קיבלו משמעות שונה מבעבר, יצר זירה של תחרות מסוג שונה לחלוטין. מתחרות מוגבלת על כיסו של הצרכן, עברו בעלי המותגים לתחרות על ליבו, ועל יצירת מערכת יחסים משמעותית איתו. בעלי עסקים מבינים היום, כי בניית מותג אינה יכולה עוד להסתכם בבדיקת הכדאיות הכלכלית שלו, אלא חייבת להתייחס בראש ובראשונה ללקוח שעומד מאחוריו, ולספק לו מוצר בעל ערך אמיתי. לא עוד מותג המבוסס על אריזה מהודרת ומסרים פרסומיים קליטים, אלא מוצר הנותן מענה לצרכים האמתיים של הלקוח, מספק להם פיתרון אמתי ומעניק להם תועלת. התועלת יכולה להתבטא במחיר, בטכנולוגיה חדשנית או בערך חברתי. תהיה התועלת אשר תהיה, ראיית הלקוח אינה יכולה להיות עוד כעל צרכן משלם בלבד, אלא חייבת להיות ראייה כוללת של הצרכן כאדם. בהתאמה, המוצר צריך להיות כזה, המותאם לו מבחינת שירות וערכים, ומעניק לו חווית שימוש כוללת ומלאה, החל במענה על הצורך וכלה בשירות שנבנה על תקשורת ועל קשר בין נותן השירות ללקוח.
מתן שירות איכותי, חשיבה על רווחתו של הלקוח ויצירת קשר ארוך טווח איתו, הם תהליך מתמשך המתקיים במקביל ובהמשך לתהליך המכירה, ויש לתת עליו את הדעת גם בעת בניית תוכנית עסקית
אחת ממטרותיה של תוכנית עסקית היא להתוות דרך, להכתיב את דרכי פעולה ולהגדיר מטרות אופרטיביות על מנת להבטיח את המשך קיומו והצלחתו של העסק.
אחת המטרות האופרטיביות, היא גם להבטיח שירות איכותי ויעיל, שיש בו כדי ליצור בידול ממותגים אחרים בתחום. כיצד ניתן להבטיח שירות איכותי? חשוב מה נדרש לעסק שלך על מנת להבטיח איכות? תועלת?
גיוס של אנשי שיווק המתמחים ברשתות החברתיות, הקמת מוקד שירות זמין ואיושו באנשי שירות איכותיים, הדרכות, ביצוע סקרי שוק וסקרי דעת קהל לקביעת רמת שביעות הרצון מהמוצר הן רק חלק מהדוגמאות, שיש בהן כדי להבטיח שירות טוב לצד המוצר, ואת כולן צריך להביא בחשבון מבחינת עלות בעת כתיבת תוכנית עסקית טרם הקמת העסק.
עסקים רבים מוצאים את עצמם עומדים נכלמים אל מול שטף תלונות, שטופלו באופן לא עקבי או לא מקצועי, נטישת לקוחות וירידה בהיקף המכירות. ההפסדים הנגרמים, גיבוש תוכנית פעולה תגובתית ואסטרטגיית הבראה עלולים להיות יקרים יותר מאשר השקעה מתוכננת ויזומה מראש בסעיף "שירות" בזמן בניית /תוכנית עסקית.
חשיבה ותכנון מראש וכתיבת תוכנית עסקית המושתתת על ההנחה שהלקוח במרכז, ימנעו את עוגמת הנפש, הן של הלקוח והן של בעל העסק.

מחקר שוק במסגרת בניית תוכנית עסקית

/0 תגובות/ב /על ידי

חשוב מאוד לשמור על גמישות מחשבתית, לא לאבד את הראייה הביקורתית ואת יכולת השיפוט.

מחקר שוק במסגרת בניית תוכנית עסקית

יזמים רבים חושבים שלערוך מחקר שוק ספציפי על המתחרים הישירים בלבד זה מספיק. האם זה נכון? ודאי שלא! מדוע? מכיוון שמחקר שוק הסוקר רק את המתחרים הישירים יהיה חסר ולא ניתן יהיה ללמוד ולהבין ממנו את התמונה המלאה. כך, ההחלטות האסטרטגיות הראשוניות שיתקבלו יתבססו על אינפורמציה חלקית בלבד. ניקח למשל תוכנית עסקית לייצור משקה מוגז בטעם חדש ומרענן. האם מתחריו של המשקה החדש יהיו רק המשקאות המוגזים הקיימים בשוק? חד משמעית לא. המשקה החדש מיועד לרוויה בדומה למים מינרלים, טרופית או מיץ מנגו, העונים על אותו הצורך ומהווים מוצרים תחליפיים. מעבר להיותם כאלה, כל אחת מיצרניות המשקאות האחרים עשויה להיות מתחרה פוטנציאלית בעתיד.

נשמע ברור נכון? זוהי אכן דוגמה פשוטה וברורה. לעומתה, יש עולמות תוכן אחרים בהם יש להשקיע יותר מחשבה על מנת להבין מי הם המתחרים העקיפים. ניקח למשל תוכנית עסקית לאתר קופונים. המתחרים הישירים הם כל אתרי הקופונים (הרבים) הקיימים בשוק כיום ומציעים רכישות מוזלות. בין המתחרים העקיפים נמצאת חברת ישראכרט למשל, המאפשרת ללקוחותיה לרכוש מספר הטבות מוזלות בכל חודש ממבחר ההטבות המוצעות באתר. ישראכרט היא אינה חברה שמטרתה הראשית היא מכירת קופונים לרכישות מוזלות ובכל זאת, היא נחשבת למתחרה לאתרי הקופונים נוכח היותה עונה על אותו הצורך, רכישה במחיר מוזל. בדומה לה, גם מועדוני הצרכנות: 'חבר', 'אשמורת', 'הייטק זון' וכו' המציעים לחבריהם מגוון הטבות בכל עת נחשבים למתחרים עקיפים מסיבה דומה.

אם כך, מדוע יזמים רבים נשארים ב"קטן" וב"קרוב" ולא מעמיקים וחוקרים את המתחרים העקיפים?

כי הם ממהרים… חסרי סבלנות לפעמים… רוצים להתקדם ו"לצאת" לדרך… מוצאים עניין וערך רב יותר בהכרת המתחרים הישירים… אנו נפגשים יום יום עם יזמים שמרגישים כך ולעתים אינם מוצאים את הערך המידי שבלמידת המתחרים העקיפים בשוק אליו הם נכנסים.

אז אף על פי שהדברים נשמעים פשוטים, ברורים מאליהם, טריוויאליים… הם מתפספסים. הערך של מחקר השוק היסודי והמקיף יתגלה בטווח הארוך, אל תמעיטו בערכו ואל תפחיתו מחשיבותו שכן, תמיד תרצו להיות צעד אחד לפני כולם…

זיהוי ההזדמנות העסקית במסגרת כתיבת תכנית עסקית

/0 תגובות/ב /על ידי

חשוב מאוד לשמור על גמישות מחשבתית, לא לאבד את הראייה הביקורתית ואת יכולת השיפוט.

זיהוי ההזדמנות העסקית במסגרת כתיבת תכנית עסקית

הצעד הראשון בו יש לנקוט במהלך כתיבת תוכנית עסקית הוא זיהוי ההזדמנות העסקית.
2 אלמנטים יוצרים הזדמנות עסקית:
צד הביקוש – ישנו צורך בלתי ממומש למוצר/שירות מסוים, ו/או צד ההיצע – אין מספיק שחקנים בשוק אשר מספקים שירות למוצר מסוים. טיפ זה מוקדש לצד הביקוש – כיצד ניתן לזהות צורך בלתי ממומש, או האם ניתן להשפיע עליו. מודל הכוונת הצרכים של Mowen מציג 4 גישות המסבירות כיצד ניתן להשפיע/לעורר צרכים הטמונים בתוכנו. בגישות אלו המשווק מעורר אצל הצרכן הרגשה כי ישנו פער בין המצב הרצוי למצב המצוי שלו.
1. שינוי בתפיסת המצב הרצוי– מסגור חיובי: הפער נובע מהדגשת המצב האידיאלי אליו אנו רוצים לכוונו. לדוגמא: "לחברים שלך יש אייפון חדש! מה איתך?" או, "כולם כותבים תוכנית עסקית לפני הקמת עסק, ואתה?"
2. שינוי בתפיסת המצב המצוי – מסגור שלילי: הפער נובע מהדגשת המצב הנוכחי וכי הוא יותר גרוע ממה שהצרכן חושב. דרך נפוצה שהמשתמשים משתמשים היא ע"י מסר מאיים. לדוגמא: "אם תנהג ותשתה אתה תסכן את בני משפחתך" או "אם תצא לדרך ללא תוכנית עסקית, סיכוייך להצליח מועטים".
3. גישור על הפער – צמצום הפער בין המצב הרצוי למצב המצוי: הצרכן בתפיסה כי אין ביכולתו לממש צורך מסוים, לדוגמא-זכייה בלוטו. במקרה הזה המשווקים יכולים לפעול ולהציע לצרכן פרסים "נגישים" יותר, כדוגמת חישגד – "בואנה זה אחלה כסף"
4. הדגשת הבעיה – הגדלת הפער בין המצב הרצוי למצב המצוי: הצרכן מודע ל "בעיה" שלו אך אין לו מספיק מוטיבציה לעשות משהו לפתרון הבעיה, הצורך מבחינתו אינו מיידי/קריטי (לדוגמא פנסיה). במקרה זה על המשווק לחזור על הפער ועל צורך הלקוח. לדוגמא: "כבר שנתיים שלא טסת לחו"ל, אתה צריך גם ליהנות! רכוש עכשיו חופשה בקריביים!"
מטרת התוכנית העסקית היא להתוות דרך אסטרטגית ופיננסית אשר תסייע במימוש ההזדמנות העסקית הנובעת מהצורך. גם אם נדמה לנו כי הצורך אינו קיים יש לזכור כי אין מה להמציא אותו אלא פשוט לעורר אותו.