שגרה זה טוב או רע?

/0 תגובות/ב /על ידי

תקופת החזרה לשגרה אחרי חודש מחוץ לה מלווה באווירה של עסקים ובאנרגיות גבוהות

תוכנית עסקית לחזרה לשגרה

טיפים לניהול נבון ואפקטיבי של החזרה לשגרה:
רצף חגי תשרי מאחורינו וכעת הזמן לחזור לשגרה. טיפים רבים נכתבו בחודש האחרון ולפניו ועסקו בהמלצות כיצד לסייע לעסק שלכם לעבור את תקופה זו על הצד הטוב ביותר. בחלק מהעסקים הורגש גידול משמעותי בפעילות בתקופה זו ומשכך, נוספו שעות עבודה לשעות הרגילות וכוח האדם תוגבר. לעומתם, בעסקים אחרים דווקא הורגשה האטה בפעילות, מחזורי החברה נפגעו והיה על בעלי העסקים הללו לנקוט בפעולות שונות כמו הוצאת עובדים לחופשה יזומה או אפילו סגירה של העסק בימים אלו.
עם שובה של השגרה, מצאנו לנכון לרכז עבורכם מספר המלצות מפתח אופרטיביות שלהערכתנו, יישומן יסייע לכם לנהל את הימים הקרובים בצורה נכונה ובריאה לפעילות העסקית שלכם. בהצלחה ושבוע מוצלח!
תקציבי פרסום ושיווק – הגדילו ללא היסוס
זה הזמן להיות נוכחים ולהיראות. הגדילו את תקציבי הפרסום באפיקים הרלוונטיים לפעילות העסקית שלכם: אם מדובר על פעילות אונליין, הגדילו את תקציבי הפרסום בגוגל, בפייסבוק ובאתרים השונים. אם מדובר על פעילות אופליין, הגדילו את תקציבי הפרסום ברדיו, בטלוויזיה בעיתונות הארצית והמקומית, הוסיפו שלטי חוצות, דוורו לבתי הלקוחות הפוטנציאלים והפעילו את יחסי הציבור שלכם.
המטרה היא להגדיל בצורה משמעותית את התנועה והפעילות ששקטה בעקבות החגים כדי לייצר השפעה ובאז.
מי אמר "אחרי החגים" ולא קיבל?
לא אחת שמעתם בחודש האחרון את המשפט "נשמע טוב, אבל… בואו נדבר אחרי החגים".
אז הנה (בשעה טובה…) הגענו ליום ש"אחרי החגים" וזה הזמן לקדם את כל העסקאות הפוטנציאליות שהיו בהמתנה בתקופה זו. אם לא עשיתם זאת עד עכשיו, הכינו רשימה מסודרת של הלקוחות המתעניינים עמם הייתם בקשר בחודש החגים – וחיזרו אליהם. בנוסף, פנו באופן יזום ואקטיבי בימים אלו ללקוחות שאתם מאתרים כרלוונטיים, תקופת החזרה לשגרה אחרי חודש מחוץ לה מלווה באווירה של עסקים ובאנרגיות גבוהות.
תזרים מזומנים, קיים? מנוהל? מעודכן?
אם בעלי העסקים מבינכם עדין לא מנהלים תזרים מזומנים, החלו לעשות זאת עוד היום. תוכלו לקרוא ולהיעזר בניוזלטר העוסק בחשיבות שבניהול תזרים המזומנים.
נמליץ למי שכן מנהל תזרים לעבור עליו בקפידה ולערוך התאמות ושינויים שייתכן ולא עודכנו לאור החגים, החופשים ומה שביניהם (אוכל, משפחה ו…אוכל ומשפחה). לקוחות רבים התקשו לשלם בתקופה זו ומשכך, נדחה התקבול מהם מה שגרם לבעלי עסקים רבים לדחות את התשלומים המיועדים לספקים. עברו ובדקו כי כל הפרטים מעודכנים בתזרים שכן, תזרים לא מעודכן עשוי לגרום לקבלת החלטות תשלום שגויות.
להתפקד! ארגנו ישיבת צוות…
חודש החגים גרם לניתוק מסוים מהתפקיד ומהעבודה, הראש היה במקומות אחרים ובכל פעם שחלפו שניים – שלושה ימי עבודה אפקטיביים, הגיע חופש ועצר את הרצף. זה הזמן לרכז את כולם בישיבת צוות, לעדכן ולהתעדכן. הישיבה תסייע לכולם לשוב לשגרה ולהגביר קצב. יש לעבור על הנושאים המרכזיים שעל הפרק ולרתום את העובדים, כל אחד בתחום עיסוקו.
תוכנית עסקית ותקציב עבודה לשנת 2017 כבר הכנתם?
בקרוב יכונסו ישיבות הסיכום הקבועות הנערכות בתום כל שנה בהן מציגים את תוצאות הפעילות העסקית שהושגו בשנה החולפת. יש להשתמש בתוצאות שהתקבלו לשנת 2016 כבסיס לתקציב לשנה הבאה. ימים אלו הם הזמן המתאים ביותר לתכנון התקציב לשנת 2017 ולהגדרת המטרות והיעדים שיובילו לצמיחה והתייעלות. אם יש לכם תוכנית עסקית שנכתבה בעבר ומתייחסת גם לשנת 2016, עדכנו אותה בהתאם למצב הקיים וערכו את ההתאמות הדרושות כדי שהתקציב יהיה מבוסס על התוצאות העדכניות ביותר.
אז… למה אתם מחכים? קדימה לעבודה J

בחנו עצמכם – עד כמה אתם זקוקים לתוכנית עסקית?

/0 תגובות/ב /על ידי

נהלו את הפעילות העסקית שלכם ברמה שוטפת באמצעות תוכנית עסקית, אשר תסייע לכם לעשות זאת בהצלחה ובאחריות.

עד כמה אתם מכירים את העסק שלכם

עד כמה אתם באמת מכירים את העסק שלכם וזקוקים לתוכנית עסקית?
השאלון הבא מורכב מארבע שאלות פשוטות. השאלות מתייחסות לנושאים מרכזיים בניהול עסק ותשובותיכם יאפשרו ללמוד כמה באמת אתם זקוקים לתוכנית עסקית ומהי מידת ההיכרות של כל אחד ואחת מכם עם הפעילות העסקית שלו/ה. הקפדנו להסביר בפירוט ובבהירות את החשיבות של כל נושא נבחר על מנת לתת לכם חומר למחשבה וכלים לעשייה.
התוצאות שיתקבלו צפויות לתת אינדיקציה לכמה באמת אתם זקוקים לתוכנית עסקית שתעשה לכם סדר.
לא נרבה במילות הקדמה וניתן לשאלון להעביר את המסרים במקומנו, בהצלחה!
Breakeven point – נקודת האיזון
השאלה: האם אתם יודעים מהי נקודת האיזון החודשית של הפעילות שלכם?
תשובתכם: 1 – אני לא יודע מה זה BEP  2 – יודע מה זה אך לא בדקתי אף פעם אצלי  3 – יודע מה זה אבל לא מחשב בצורה מדויקת    4 – יודע מה זה ועוקב ברמה שוטפת
החשיבות: נקודת האיזון החודשית, כשמה כן היא, הנקודה בה לא מרוויחים ולא מפסידים. בנקודה זו, ההוצאות שוות להכנסות. חשוב מאוד להכיר את הנקודה הזו בפעילות העסקית שלכם ובכל חודש, לאחר בחינת ביצועי החברה בפועל, לוודא שהפעילות ייצרה לכל הפחות את המחזור הדרוש כדי להגיע ל Breakeven point. כדי לחשב זאת עליכם לחלק את סך ההוצאות הקבועות בשיעור הרווח הגולמי.
Gross profit margin – שיעור הרווח הגולמי
השאלה: האם אתם יודעים מהו הרווח הגולמי של המוצר או השירות שלכם?
תשובתכם: 1 – אין לי מושג וגם לא יודע מה זה רווח גולמי 2 – אני משער  3 – אני יודע אבל לא בטוח שהחישוב שלי מדויק  4 – אני יודע ובטוח שהחישוב שלי מדויק
החשיבות: הרווח הגולמי הוא לב ליבה של הפעילות העסקית. כעת נשאלת השאלה, למה אתם מתייחסים כעלות המכר (COGS) בעת חישוב הרווחיות הגולמית? רבים שוגים בעודם משייכים (או לא) הוצאות שאינן נחשבות לישירות תחת קטגוריה זו. פעולה זו תקטין או תגדיל את הרווחיות הגולמית ותייצר עיוות בניתוח הנתונים.
עלות הבאת משתמש באונליין או עלות הרכשת לקוח באופליין
השאלה: האם אתם יודעים כמה עולה לכם להביא משתמש לאתר או לאפליקציה? או לחילופין, כמה עולה לכם לגרום ללקוח להגיע למסעדה, לבקר בחנות, לסגור תוכנית עסקית וכל פעילות עסקית אחרת באופליין?
תשובתכם: 1 – אין לי מושג  2 – לא עולה לי…  3 – אני יודע אבל לא בטוח שהחישוב שלי מדויק  4 – אני יודע ובטוח שהחישוב שלי מדויק
החשיבות: עלות זו מחושבת בממוצע באמצעות סיכום של תקציבי שיווק, פרסום וקד"מ וחלוקה במספר המשתמשים או הלקוחות שהגיעו בפועל בפרק הזמן הנבדק (בדיקת מקור ההגעה של כל משתמש או לקוח מסייעת רבות בניתוח עלות זו). ככל שיותר משתמשים ולקוחות מגיעים דרך התקציב שהוקצה, כך עלות הבאתם קטנה. לצורך הדוגמא, חשבו על עסק שמכירותיו נעשות אופליין אך גיוס לקוחותיו נעשה אונליין: עליו לייצר תנועת גולשים באתר (קידום אורגני או ממומן), עליו לגרום להם להשאיר פרטיהם בדף 'יצירת קשר', עליו לשוחח עם הלקוח הפוטנציאלי ולהסביר לו שכדאי לו להגיע לפגישה ולבסוף עליו להיפגש עם הלקוח הפוטנציאלי ולהרשים אותו מספיק כדי להתקדם לסגירת העסקה המיוחלת. הדרך המתוארת ודאי נשמעת לכם מוכרת. דרך זו רצופה באתגרים ויש להשקיע מחשבה רבה ויצירתיות כדי למקסם את האפקטיביות של תקציבי הפרסום שלכם שכן, בכל שלב יש מספר לקוחות שבוחרים לנטוש את התהליך ולא להמשיך לשלב הבא וככל שפחות לקוחות מגיעים לסוף התהליך (סגירת עסקה) כך העלות פר לקוח גדלה.
Flow – תנועת לקוחות
השאלה: אם אתם מוכרים מוצר או שירות ללקוחות קצה, האם אתם יודעים כמה אנשים נכנסים ביום לחנות או לאתר או לאפליקציה שלכם? אם אתם סיטונאים, יבואנים, יצואנים או אחרים המוכרים מוצרים או שירותים למפיצים, לספקים או למתווכים, שאלו עצמכם אותה שאלה שכן, ה Flow של בעלי הפלטפורמה או רצפת המכירה תקבע את ה flow שלכם.
תשובתכם: 1 – אני לא יודע מה זה Flow  2 – יודע מה זה אך לא עוקב  3 – יודע מה זה ועוקב ברמה שנתית    4 – יודע מה זה ועוקב ברמה חודשית
החשיבות: Flow הוא מונח שלקוח מענף הקמעונאות ומתייחס למספר הלקוחות העוברים בחנות בזמן מוגדר (שעה, יום, חודש וכדומה). מונח זה "אומץ" לענפים ועולמות תוכן נוספים וכיום משתמשים בו גם בעולם האינטרנט והטכנולוגיה, שם משמעותו היא מספר ה'יוניקים' (unique visitors) או מספר הגולשים באתר או מספר הנרשמים לאפליקציה וכדומה. את ה Flow בנקודת המכירה (תהא אשר תהא) מאתגר לחזות, קל וחומר כשמדובר על פעילות עסקית חדשה ומשכך, בעת כתיבת תוכנית עסקית אנו עורכים ניתוחי רגישות רבים להנחה זו. תנועת הלקוחות היא אחד הפרמטרים המרכזיים בפוטנציאל הרווח של המקום.
סכמו תוצאותיכם:
 
4 – 8 נקודות: חלקכם 'יושבים על הגדר' בזמן שהעסק שלכם מתנהל מכוח האינרציה. רדו מהגדר והתחילו לנהל את העסק שלכם לפני שיהיה מאוחר מדיי לכך. חלק אחר מכם מודע לחשיבות שבידיעת מאפייניה העיקריים של הפעילות שלכם אך אינכם עושים מספיק מאמץ כדי ללמוד את החומר ולעקוב אחריו. מודעות היא הצעד הראשון לשינוי, התחילו לעבוד וכתבו תוכנית עסקית ASAP!
9 – 12 נקודות: אתם לא מסתכלים על התמונה הכוללת ורוב הסיכויים שאתם מפספסים חלקים חשובים בדרך. ייתכן ואתם עוקבים באדיקות אחר מאפיין אחד או שניים של הפעילות שלכם ואתם אולי ערים או מודעים לאחרים (וגם זה לא בטוח) – זה לא מספיק כדי לנהל פעילות עסקית רווחית ויציבה לאורך זמן. למדו את הביזנס שלכם על מאפייניו המגוונים והפסיקו לוותר לעצמכם… תוכנית עסקית רב שנתית אשר תיתן מבט ממעוף הציפור עשויה לשנות את כל התמונה
13 – 16: כל הכבוד, המשיכו כך! אתם מקפידים על מעקב חודשי אחר תוצאות הפעילות. אנו תומכים בדרך הזו ומעודדים אליה. המלצתנו אליכם היא להסיק מסקנות מהתוצאות שנמצאו ולפעול באופן אקטיבי כדי לחתור להשגת היעדים שהוגדרו. מי מכם שלא בטוח שחישוביו נכונים מוזמן להיעזר בצוות המקצועי שלנו ולקבל את שירותינו במסגרת התוכניות העסקיות השונות אותן אנו מציעים. חלקכם האחר מקפיד על מעקב שנתי – זה בסדר… וזה ודאי עדיף על לא לעקוב כלל… אך זה לא מספיק.
 החיים בכלל ועסקים בפרט הם דינאמיים, צרכנים משנים העדפותיהם , מתחרים קמים, אחרים נופלים, מחירים עשויים להשתנות, עלויות עשויות לגדול, טכנולוגיות מתפתחות ועוד… נהלו את הפעילות העסקית שלכם ברמה שוטפת באמצעות תוכנית עסקית, אשר תסייע לכם לעשות זאת בהצלחה ובאחריות.

על שתיית בירה, תומס אדיסון ותוכנית עסקית אחת

/0 תגובות/ב /על ידי

חשוב מאוד לשמור על גמישות מחשבתית, לא לאבד את הראייה הביקורתית ואת יכולת השיפוט.

על שתיית בירה, תומס אדיסון ותוכנית עסקית אחת

מחקר שנעשה באוניברסיטת אילינוי שבשיקגו מצא כי שתיית בירה יכולה לשפר את כישורי הפרט בעת פתירת בעיות ולעודד גמישות מחשבתית! ממצאי המחקר הראו כי קבוצת הניסוי (קבוצה ששתתה 2 כוסות בירה) הצליחה מאוד במענה על השאלות שדרשו חשיבה גמישה יותר. מסקנת החוקרים הייתה שהימצאות בפוקוס רב מדיי עשויה לפגוע ביכולת לחשוב על רעיונות חדשניים החורגים מהמוכר והידוע……..

מסקנה מעניינת זו מלמדת כי הימצאות בפוקוס שאינו בהכרח מקסימאלי ושחרור החשיבה מתבניות ומדפוסי חשיבה מוכרים צפויים לסייע בעידוד החשיבה היצירתית (כמובן שאין אנו מעודדים שימוש באלכוהול לשם כך J). אז מה דעתכם על כתיבת תוכנית עסקית יצירתית לצד שתיית כוס בירה צוננת??? נשמע יצירתי…

 

בעולם בו בקרוב מאד ניתן יהיה להדפיס באמצעות מדפסות תלת ממד אישיות, רבים מהיזמים בוודאי שואלים עצמם האם הרעיון שהם מביאים עמם אכן מספיק יצירתי וחדשני כדי לחולל מהפכה כמו זו המתרחשת לנגד עינינו? והאם בכלל יש להם היכולת לחשוב על רעיונות אשר באמת יהיו יצירתיים…?

בעת הכנת תוכנית עסקית ובכלל, יש לערוך את ההבחנה בין רעיון יצירתי לבין רעיון חדשני. רעיון יצירתי הוא לא בהכרח רעיון חדשני אם כי רבים הם המקרים בהם ההיפך הוא הנכון – רעיונות חדשניים שהם גם יצירתיים. קיימות טכניקות רבות לגירוי החשיבה ולעידוד ל רעיונות יצירתיים. ניתן להשתמש בגירויים אקראיים, לשתף ולהעלות לדיון כל רעיון שצץ בראשך תחת ההנחה כי 'כמות מובילה לאיכות' (יש לדון גם ברעיונות ה"מטופשים" עד להבשלתם ולדחות את הביקורת המלווה), להפוך מוסכמות ודפוסים מקובלים (למשל: בתי קפה ומסעדות בהם משלמים ורק אח"כ שותים ואוכלים זה היפוך לתפיסה שהייתה מקובלת עד לפני מספר שנים) ועוד…

היצירתיות מחייבת חשיבה מחוץ לקופסא, מתן פתרונות מקוריים לבעיות, התמודדות לא שגרתית עם אתגרים ומטלות, גמישות מחשבתית, נטרול הקיבעון המוכר ופיתוח והמצאת קשרים חדשים בין עולמות תוכן זרים (לכאורה).

 

כתיבת תוכנית עסקית יצירתית הינה בעלת ערך רב. רבים נרתעים משימוש ברעיונות יצירתיים מכיוון שהם חושבים שפיתוח רעיונות אלו כרוך בהוצאות גדולות או השקעה מרובה. חשיבה זו שגויה! רבים מן הרעיונות היצירתיים שעולים בעת הכנת תכנית עסקית הם דווקא חסכוניים לאור העובדה שלעתים הם מבוססים על שימוש במשאבים הקיימים וניצולם בצורה חכמה מכפי שנעשה עד כה. קיימות תבניות מוכרות בעולם הפרסום למשל, המכוונות לחשיבה יצירתית ולניצול משאבים כדוגמת תבנית האיחוד הפנימי, המעודדת שימוש במשאב או במרכיב המצויים בסביבת הפריט כדי למלא תפקיד אחר (למשל: על השולחנות במסעדות רבות מונח פלייסמנט המיועד למנוע משולחן האוכל להתלכלך. לעתים נמצא כי תפריט האוכל מופיע על הפלייסמנט. זוהי דוגמא לאיחוד פנימי – שימוש בפלייסמנט, פריט המצוי בסביבת התפריט וקשור אליו, להצגתו);

 

הסיפור על שערו של תומס אדיסון הדגול, ממציא הנורה החשמלית ופטנטים רבים נוספים ממחיש היטב את היצירתיות לצד ניצול המשאבים הקיימים. הסיפור מספר על כך שכאשר חבריו של אדיסון היו מגיעים לבקרו הם היו מתמהמהים מחוץ לביתו נוכח ההשקעה והמאמץ שהם נאלצו להפעיל עד לפתיחת שער הכניסה. לאחר מותו של אדיסון נודע כי המאמץ הנדרש בעת פתיחת השער לא נבע משחיקות הברגים או מהצורך בשימונם אלא ממחשבה יצירתית ונפלאה: תומס אדיסון השתמש במשאב האנושי כדי לשאוב מים לשימוש בני משפחתו מהבאר שבחצר הבית. באמצעות חיבור שער הברזל למשאבה, כל אדם שפתח את השער ונאלץ בהפעלת כוח לשם כך, שאב מים………..יצירתי, נכון?!

 

אם כך… דרבנו את עצמכם לחשיבה יצירתית! חשיבה נטולת תפיסות חברתיות ומסגרות מובנות. יצירתיות דורשת מהיזם אומץ, החלטה ועבודה קשה. זכרו כי: "גאונות היא אחוז אחד השראה ותשעים ותשעה אחוזי זיעה" (תומאס אדיסון).

חשבון נפש עסקי

/0 תגובות/ב /על ידי

חשוב מאוד לשמור על גמישות מחשבתית, לא לאבד את הראייה הביקורתית ואת יכולת השיפוט.

חשבון נפש עסקי

 בפתחה של שנה חדשה ובעיצומם של ימי חשבון הנפש, כל אדם מסכם את השנה שחלפה ומבקש את שבנפשו לשנה שבפתח. חשבון נפש דומה מומלץ לעשות בעסק הפרטי של כל אחד מכם… לשם כך, ריכזנו עבורכם את עיקר הפעולות הנדרשות על מנת לסכם את השנה שחלפה ולגבש החלטות אסטרטגיות ועסקיות לשנה הקרובה. קראו בעיון את הפעולות המתוארות והשתמשו בטיפים ובכלים המקצועיים הכתובים, בהצלחה!
בחינת היעדים האסטרטגיים של השנה שחלפה וקביעת יעדים חדשים לשנה הבאה
יש לבחון היעדים שהוגדרו לשנה שחלפה (יעדים כספיים ויעדים אסטרטגיים כאחד) ולבדוק אילו הושגו ואילו לא. כדאי לבחון זאת בשני אופנים:
  • בחינת היעדים שהושגו – ראשית, טפחו לעצמכם על השכם! עמידה ביעדים שהוגדרו בתכנית העסקית שלכם היא אינה דבר של מה בכך ובהחלט ראוי לציין זאת לטובה. לאחר מכן, תוכלו לחשוב האם קיימות מטרות משניות הנגזרות מהיעדים הראשוניים שהושגו? שכן, חלק מהיעדים החדשים שיוגדרו יתבססו על היעדים שהושגו ;
  • בחינת היעדים שלא הושגו והפקת לקחים – חשבו מהי הסיבה שיעדים אלו לא הושגו? נסו לענות על השאלות הבאות: האם היעדים שהוגדרו בתוכנית העסקית הם יעדים ריאליים? האם האצלת הסמכויות נעשתה בצורה נכונה כך שכל עובד ידע מה תחום הפעילות המוגדר לו ומה היעדים המצופים ממנו / ממחלקתו? האם הפעילות הנדרשת להשגת היעדים תאמה את יכולתם של העובדים שנדרשו לכך? אם לא, האם יש עובדים אחרים שמתאימים יותר לביצוע המשימה? האם הקצאת המשאבים תאמה את הצרכים הנדרשים להשגת היעדים? האם חלה התקדמות בדרך להשגת היעדים בשנה שחלפה? האם קיימים תהליכים פתוחים שסופם להשיג את היעדים שהוגדרו?
רצוי שעדכון והתאמת היעדים לשנה הבאה ייעשו לצד מענה על השאלות המתוארות. התייחסות וחשיבה מחודשת על הסיבות שבגינן לא הושגו היעדים שהוגדרו בתכנית העסקית יתרמו רבות להבנת הדינמיקה הכללית בחברה שלכם וכן, למינוף החולשות והגורמים המעכבים בארגון בעזרת מודעות וחשיבה נכונה.
כמו כן, במסגרת הכנת תוכנית עסקית מקיפה לשנה הבאה יש להגדיר יעדים אסטרטגיים חדשים אשר מתאימים לשינויים המתרחשים בשוק ברמת המאקרו.
קראו עוד טיפים עסקיים…
הכנת תוכנית עסקית מעודכנת הכוללת תקציב עבודה חודשי מפורט
כידוע, התכנית העסקית מהווה תקציב עבודה חודשי ומעודכן. אם אין לכם תקציב עבודה מעודכן, זה הזמן לגבש אחד כזה! אם יש לכם תקציב עבודה מעודכן, בדקו את התקציב מול הביצוע בשנה שחלפה – ברמת ההכנסות, ההוצאות, כוח האדם, תנאי התשלום מול הלקוחות וכן, מול הספקים אשר מקבלים ביטוי בתזרים החודשי של העסק שלכם, ניהול המלאי (במידה וקיים) וכו'. עדכנו את התקציבים בהתאם לביצועי השנה שחלפה וקבעו תקציבים חדשים התואמים את היעדים שברצונכם להשיג. למשל, כל עסק יודע מהי העלות הכרוכה בהבאת לקוח חדש. אם תחשבו את נקודת האיזון החודשית שלכם במונחים של לקוחות תוכלו לדעת מהו תקציב הפרסום המינימאלי הדרוש כדי להגיע ל: breakeven point . כך, לפי היעד העוסק במספר הלקוחות החדשים המצופה בכל חודש, תוכלו לקבוע בחוכמה את תקציב הפרסום הרצוי.
לכתוב תוכנית עסקית בעצמך….
עדכון ניתוח SWOT ובחינת השחקנים המתחרים בענף
בתכנון האסטרטגי בתכנית העסקית אנו עורכים ניתוח SWOT יסודי ומקיף. ההזדמנויות והאיומים מושפעים מתנאים חיצוניים ועשויים להתעדכן נוכח מגמות ושינויים שמכתיב השוק. כמו כן, גם החזקות והחולשות עשויים להתעדכן מעת לעת, למשל אחת החולשות שעשויות להיות לעסק היא תלות בקבלני משנה ( Outsourcing ). במידה והעסק יפחית את העבודה עם קבלני המשנה ויחליף אותה בעבודה של עובדים ,In house יהיה נכון לעדכן חולשה זו.
באופן דומה, יש לעדכן את רשימת המתחרים בענף. תוכלו להיעזר בשאלות הבאות: האם נכנסו שחקנים חדשים לענף בשנה שחלפה? אם כן, מה כוחם? מה יתרונם היחסי? כמו כן, יש לבחון את ההתפתחות והשינויים שנעשו בקרב המתחרים הקיימים בשנה שחלפה כדי לשאוף להיות תמיד צעד אחד לפני כולם וכדי להיות מסוגלים לתת מענה ראוי לפעולות הצפויות והפחות צפויות מצדם.
נסכם ונאחל לכל אחד מקוראינו שתהיו לראש ולא לזנב – שתזכו להיות ראשונים, שתובילו, שתשפיעו, שתחליטו, שתצליחו, שתבחרו נכון ושתצמחו…
שנה טובה ומוצלחת!

איך מרוויחים כסף מאפליקציה

/0 תגובות/ב /על ידי

חשוב מאוד לשמור על גמישות מחשבתית, לא לאבד את הראייה הביקורתית ואת יכולת השיפוט.

איך מרוויחים כסף מאפליקציה

רבים מהיזמים וממפתחי האפליקציות אשר מגיעים אלינו כדי לכתוב תוכנית עסקית, ממהרים להוציא לשוק מוצר שטרם גובש לו מודל עסקי. החלטה זו נובעת מהלהט ומהרצון העז לפרוץ לשוק עם האפליקציה החדשנית אותה פיתחו וכן, מהרצון לבחון כיצד מגיב השוק לאפליקציה "ולהתגלגל" משם. החלטה זו של היזמים והמפתחים מתוארת היטב במחקר שעשה גוגל ומצא כי מתוך כ – 2,000 עד 3,000 מפתחי אפליקציות בישראל כ – 62% מפתחים במקצועם, כ – 38% בעלי רקע עבר ביזמות, כ – 30% מתחום הפיתוח העסקי, כ – 25% מתחום השיווק, כ – 12% מתחום המכירות, כ – 7% מתחום הקריאייטיב וכ -12% מתחומים אחרים. כפי שניתן לראות, מהמחקר עולה ייצוג מועט יחסית של יזמים בעלי רקע עסקי, שיווקי ומכירתי וייתכן כי זו הסיבה לכך שרבים מהם מפחיתים בחשיבותו של המודל העסקי וממהרים להוציא לשוק את האפליקציה. בניית מודל עסקי בתכנית העסקית הוא השלב הראשון והבסיסי ביותר לאחר גיבוש רעיון המיזם וקביעת האסטרטגיה העסקית. זו טעות (שכיחה, לצערנו…) לדלג על השלב הזה ולחשוב שהמודל 'יצוץ' מעצמו בהמשך.
בבואכם לבנות מודל עסקי אופטימאלי לאפליקציה במסגרת הכנת תוכנית עסקית מקצועית, כדאי להכיר את הסטטיסטיקה וללמוד ממנה על הפרמטרים העשויים להשפיע על המשתמש בעת קבלת ההחלטה לשלם עבור השירות המוצע. ריכזנו עבורכם נתונים על שלושה מודלים עסקיים נפוצים:
כ – 44% מהאפליקציות שרשמו יותר מחצי מיליון הורדות מתבססות על הכנסות מפרסום – מודל עסקי המבוסס על פרסום מייצר הכנסות משמעותיות באפליקציות שלהן מספר רב של משתמשים. כמו כן, הסטטיסטיקה מראה כי כ – 50% מההקלקות על באנרים באפליקציות מקורן בטעות של המשתמש. המלצתנו: בעת כתיבת תכנית עסקית רצוי להימנע מלבנות מודל עסקי המבוסס על פרסום בלבד. כדאי לשלב מקור הכנסה זה עם מקורות הכנסה נוספים להם יינתן משקל רב יותר, למשל בניית מודל עסקי הכולל תשלום עבור מנוי לשירות / עמלה עבור טרנזקציה בין שני צדדים במידה ומדובר על אפליקציה המעניקה פלטפורמה לעסקה / תשלום עבור הקפצה או קידום בחיפוש של בית עסק במידה ומדובר על אפליקציה המעניקה פלטפורמה להופעתם של בתי עסק ובעלי מקצוע שונים וכו'. הרעיון הוא שמודל הפרסום יופעל לצד המודלים המתוארים (או אחד מהם) וחלקו היחסי בהכנסה יהיה זניח.
כ – 33% מהאפליקציות שרשמו יותר מחצי מיליון הורדות פועלות במודל Fremium – מודל משולב של Free + Premium. הרעיון במודל זה הוא לתת למשתמש אפשרות להתנסות באפליקציה ללא תשלום. בעת ההתנסות באפליקציה ייחסרו מספר פיצ'רים שיתגלו כמשמעותיים תוך כדי שימוש.
המלצתנו: בעת פיתוח האפליקציה רצוי להקפיד לא להקדים ולדרוש בתשלום על מנת לא להרתיע את המשתמש ולגרום לו לחוש התנגדות אלא לעשות זאת בשלב המתאים בו המשתמש כבר מבין מדוע הוא נדרש בתשלום ובוחר לשלם על השירות המוצע. לדוגמא, אם מדובר על אפליקציה מקטגוריית המשחקים בה נדרש המשתמש לרכוש "כוחות מיוחדים" או לשלם עבור משחק שאינו מוגבל בשלבים, רצוי לאפשר למשתמש להתנסות במספר משחקים "פתוחים" בהם לא יוגבל המשתמש וייחשף לאתגר ולהנאה הודות ל"כוחות המיוחדים" או לתחילת השלבים המרתקים הצפויים לו בהמשך המשחק. שימוש ב"כוחות המיוחדים" והתנסות בחלק מהשלבים המתקדמים במשחק צפויים לעורר את רצון המשתמש להמשיך ולשחק אף בתשלום וכן, להפחית את התנגדותו הטבעית לשלם לאור האפשרות לבחור בכך לאחר שנחשף לתועלת הפיצ'רים בתשלום עבורו.
כ – 10% מהאפליקציות שרשמו פחות מחצי מיליון הורדות מבוססות על מנויים – מכירת מנויים תקופתיים (חודשי, חצי שנתי, שנתי וכו') או מנויים המוגבלים במספר תכנים / משחקים / שירותים וכו'.
המלצתנו: אפליקציות המבוססות על מנויים לרוב יידרשו מהמשתמשים הרשמה. שיעור המשתמשים שנוטשים בתהליך הרישום באפליקציה סטנדרטית הוא מאוד גבוה ונע בין 70% – 50% ברוב האפליקציות! נסו לבקש מינימום פרטי זיהוי מהמשתמש ובכך תוכלו לשפר משמעותית את שיעור הנטישה בתהליך הרישום לאפליקציה שלכם (עד לכ – 15% נוטשים בלבד). בקשה ל'פייסבוק קונקט' צפויה לגרום לשיעור נטישה גבוה, כך גם בקשה למילוי תאריך הלידה, הכתובת או צירוף תמונה. ברור כי אינפורמציה רבה על המשתמשים עתידה להיות כלי יקר ערך עבורכם אך סביר להניח כי מעט משתמשים עם אינפורמציה רבה על כל אחד מהם לא יקדמו אתכם משמעותית בעוד נרשמים רבים עם אינפורמציה חלקית – בהחלט סביר שכן.
מלבד שלושת המודלים המתוארים, קיימים מודלים עסקיים נוספים כדוגמת: Micropayment – רכישה של מוצרים וירטואליים (Virtual goods) בתוך האפליקציה, תשלום עבור הורדת האפליקציה, מכירת מוצרים ממשיים ועוד. בעת כתיבת התוכנית העסקית הקפידו לגבש מודל עסקי המתאים לאופיו של השירות הניתן באמצעות האפליקציה. מודל עסקי הרלוונטי לשירות ולא כללי ומופשט צפוי להצליח יותר בפני עצמו.
* הנתונים לקוחים מכתבה שפורסמה ב: TheMarker ומבוססים על מחקר שנערך ע"י גוגל ישראל

האם טכנולוגיה עשויה לייצר יתרון יחסי בתכנית העסקית שלך

/0 תגובות/ב /על ידי

חשוב מאוד לשמור על גמישות מחשבתית, לא לאבד את הראייה הביקורתית ואת יכולת השיפוט.

האם טכנולוגיה עשויה לייצר יתרון יחסי בתכנית העסקית שלך

 So….Does IT Matter?
קשה לדמיין את חיינו ללא מידע. בעידן בו כל אחד מאיתנו מחזיק במכשיר "סמארטפון" מתקדם בו מאוחסנות אפליקציות שיודעות לעשות/לתכנן/לחשב/לבדר האדם הפשוט מוצף במידע, רלוונטי או לא רלוונטי, בין אם הוא בוחר או לא – המידע ממש "מוזרק לנו לתוך הורידים".
כתוצאה מכך, חשיבותה של טכנולוגיית המידע (IT) מתעצמת, כשהיא נובעת למעשה בעיקר מכמות משתמשי האינטרנט העולמית ההולכת ומתרחבת – 2.5 מיליארד משתמשים (וצומח…) ומהיקף המידע הזמין במגוון עצום של תחומים.
אז מה זה בעצם IT?
המונח IT (בשמו המלא (Information Technology ובעברית טכנולוגיות מידע, מתאר את כל סוגי הטכנולוגיות המשמשות בכדי ליצור, לאחסן, להחליף, להשתמש, לשדר ולאחזר מידע. מידע יכול להיות נתונים, תמונות, קטעי וידאו, וסאונד המוצגים במגוון מדיות שונות. אמנם המונח IT הוא כוללני ומתאר את כל תעשיית המידע, אך בפועל נהוג להשתמש בו בעיקר כשמתייחסים לשימוש במחשבים ובתוכנות לניהול המידע.
האם IT יכול לסייע גם לעסק שלי?
"The question isn't whether you should use the Internet or traditional methods to compete, It's about how you can use both to your greatest strategic advantage" (Porter, 2001)
לפני עידן ועידנים, בראשית שנות האלפיים התשובה לשאלה זו הייתה נתונה במחלוקת. כלכלנים ואנשי IT נחלקו ל-2 אסכולות: בקבוצה אחת היו אלו שהאמינו שהשקעה בטכנולוגיות מידע לעסקים יכולות לייצר לעסק יתרון תחרותי מוחשי ברמה האסטרטגית, בעוד שבקבוצה השנייה טענו שטכנולוגיות מידע לא באמת מייצרות יתרון תחרותי אלא הן פשוט עוד "מצרך" הדרוש בכדי לבצע עסקים במאה ה-21 – כלומר העלויות של הטכנולוגיות הללו לא מוצדקות בהשוואה לתרומה שלהן לפירמה וליתרון היחסי שהן (לא) מייצרות. בקבוצה השנייה ניצב גם מומחה ה-IT העולמי, ניקולס קאר אשר הוציא בשנת 2004 לאור את ספרו השנוי במחלוקת – Does IT Matter?
כיום, אין ספק שהתשובה היא כמעט חד משמעית, פירמה תתקשה להצליח ללא שימוש נכון ב-IT והמספרים מוכיחים זאת: ע"פ חברת המחקר Gartner בשנת 2013 ההוצאה העולמית על IT עמדה על 3.7 טריליון דולר (!!) והתחזית היא שבשנת 2017 ההוצאה העולמית תעמוד על 4.5 טריליון דולר!
כיצד ניתן להשתמש ב-IT כדי לייצר יתרון תחרותי?
בתהליך כתיבת התכנית העסקית אנו שואפים להגדיר באופן ברור את היתרון התחרותי שיש למיזם/עסק בסביבה העסקית בו הוא פועל או עתיד לפעול – בשלב זה ראוי לבחון כיצד טכנולוגיות המידע יכולות לעזור לנו להעצים יתרון תחרותי זה. טכנולוגיות המידע נמצאות בארגון העסקי בכל הדרגים הניהוליים ומשולבות ברמות שונות בכל התהליכים עד להפקתו של המוצר הסופי (רכישת חומרי גלם, ייצור, אחסון, שיווק, הפצה, וכו'), אך האפקט הגדול ביותר שיש ל-IT הוא בדרגים הניהוליים הגבוהים, שם הוא מסייע ותומך בקבלת החלטות אסטרטגיות שונות (כולל מתן תחזיות), והדוגמאות לכך הן רבות:
1) המצאת יישומים ושירותים חדשים – IT מאפשר לפתח יישומים ושירותים שמעניקים יתרון תחרותי אסטרטגי. לדוגמא: בעזרת IT חברת המשלוחים FedEx הייתה הראשונה בענף להכניס אפשרות לאיתור חבילות אשר נרשמו אצלה במאגר המידע ובהמשך גם הייתה הראשונה לאפשר ללקוחותיה נגישות למידע זה באמצעות האינטרנט;
2) שינוי תהליכים – מערכות IT תומכות בתהליכים עסקיים שמתורגמים ליתרונות אסטרטגיים. לדוגמא: רשתות מקומיות אשר שואפות להפוך לרשתות ארציות נעזרות במערכות IT (כמו תוכנות ERPלמשל) בכדי לשמור על אחידות התהליכים עסקיים בכל סניף וסניף. מערכות אלו גם מאפשרות שמירה על קשר רציף עם כל הסניפים, קבלת נתונים ודוחות בזמן אמת ובקרה עליהם;
3) הורדת עלויות – לדוגמא: מחקר של IBM גילה שעיבוד ממוצע של כרטיס טיסה עולה 8$ בעוד שכרטיס טיסה וירטואלי (e-ticket) עולה רק 1$. כלומר, השימוש בפלפטורמת המידע של האינטרנט ביחד עם טכנולוגיות מידע רלוונטיות איפשרו חסכון פוטנציאלי של כמעט 90%;
4) חיבור מהיר ונוח לשותפים עסקיים, ספקים ולקוחות – IT מייצרת לעסקים פלטפורמה נוחה לשיתוף מידע עסקי רלוונטי התורם לשיתוף הפעולה, ומסייעת לארגון העסקי לתקשר באופן רציף עם הספקים השונים וייעול תהליכים מולם. כמו כן, מערכות IT ייעודיות מאפשרות לעסק לתקשר באופן מהיר עם הלקוחות ולקבל מהם מושג על העדפותיהם;
5) מודיעין תחרותי – IT מספק לארגון העסקי את היכולת לאסוף מודיעין תחרותי ולנתחו לפי צרכיו. מידע זה יכול להיות קשור למוצרים ולפירמות מתחרות הקיימות בשוק, סקירת שווקים חדשים וזיהוי טרנדים ומגמות.
לסיכום, בעולם העסקי של ימינו אין כמעט עסק אשר לא משתמש בדרך זו או אחרת ב-IT – גם עסקים קטנים ומסורתיים למדו במהרה "לנצל" את יתרונות ה-IT לטובתם. טכנולוגיות המידע מעורבות בכל תהליך עסקי שניתן להעלות על הדעת ומהוות כלי תומך גם ברמה האסטרטגית. בעת כתיבת תכנית עסקית חשוב לבחון כיצד מערכות מידע יכולות לסייע לי לייעל ולקצר תהליכים תפעוליים באופן שוטף מחד וכיצד הן יכולות לסייע לי בהשגת יתרון תחרותי על פני המתחרים שלי מאידך, ולתקצב אותם בהתאם.

תוכנית עסקית לחנויות מקוונות מה מלמדת הסטטיסטיקה

/0 תגובות/ב /על ידי

חשוב מאוד לשמור על גמישות מחשבתית, לא לאבד את הראייה הביקורתית ואת יכולת השיפוט.

תוכנית עסקית לחנות למסחר אלקטרוני

בשנה האחרונה מספר רשתות קמעונאיות פתחו חנויות מקוונות: בתחום המזון והמשקאות נמצא את עדן טבע מרקט ויינות ביתן ובתחום האופנה נמצא את קסטרו ודלתא. בעקבותיהם (או לא…) רבים מהעסקים הקמעונאים מתחבטים בשאלה האם להקים סניף מקוון? האם תהיה היענות מצד לקוחות החברה הקיימים לרכישות באמצעות האינטרנט? האם ייתכן כי פתיחת סניף מקוון תגדיל את פלח השוק של החברה הודות לפנייה דרך האפיק האינטרנטי? במידה והוחלט על פתיחת סניף מקוון, מה היא ההשקעה הנדרשת שתופיע בתוכנית העסקית? מה גובה התקציבים שיש להשקיע בשיווק? ובכלל…כיצד לכתוב תוכנית עסקית מתאימה לפעילות מסוג זה???
בניוזלטר זה, ריכזנו עבורכם תמצית של נתונים סטטיסטיים עדכניים העוסקים ברכישות באינטרנט. היכרות עם נתונים אלו צפויה להואיל ללבטים ולשאלות המתעוררות אצל אלו מבינכם המתחבטים בדילמה האם לפתוח סניף מקוון? בניוזלטר הבא נמשיך ונעסוק בנושא ונכתוב על המאפיינים הייחודיים שקיימים בכתיבת תוכנית עסקית לחנות מקוונת ובמה היא שונה מתוכנית עסקית לכל עסק אחר. ממליצים לכם לעקוב !
להלן הנתונים:
• תדירות רכישה באינטרנט – סקר שערכו PWC ישראל מראה כי כ 20% מהנשאלים בסקר עושים קניות באינטרנט בתדירות שבין פעם בשבועיים לפעם בחודש. כ 0.6% בלבד מהנשאלים השיבו כי הם עושים קניות באינטרנט בתדירות של פעם ביום. כ 9% מהנשאלים השיבו כי הם אינם עושים כלל קניות באינטרנט;
• התחומים המובילים בקניות באינטרנט – סקר שערך מכון 'מותגים' ל PayPal ישראל מצא כי התחומים המובילים בקניות באינטרנט בישראל הם אופנה (עלה בכ 33% מנובמבר 2011 ועד ליוני 2012) וגאדג'טים (ירד בכ 33% מנובמבר 2011 ועד ליוני 2012). כל אחד מהתחומים הללו היווה כ 28% מרכישות הישראלים באינטרנט נכון ליוני 2012. סקר אחר שערכו גוגל ושילוב מילוורד בראון המתייחס לחודשים אוקטובר 2012 ועד למרץ 2013 קובע כי התחום המוביל ברכישות באינטרנט הוא רכישת כרטיסים לסרטים, הופעות וכדומה (48%). אחריו נמצא רכישה של מוצרי ספורט, דיסקים, צעצועים, ספרים וגאדג'טים (35%). ביגוד הנעלה ואקססוריז נמצא במקום החמישי עם כ 24%;
• מודעות לעומת צריכה בפועל – כ 38% מהישראלים מעידים כי הם מאמינים שקניות באינטרנט מייעלות את משק הבית. אף על פי כך, כ 30% מהישראלים בלבד רוכשים בפועל מוצרים באינטרנט (לפי סקר של Paypal);
• רכישות באתרים מהארץ או מחו"ל – כ 60% מהרכישות של ישראלים באינטרנט נעשות באתרים בחו"ל. כ 81% מהישראלים העידו שהסיבה העיקרית להעדפתם לרכוש מאתרים מחו"ל היא המחירים המשתלמים. כ 11% בלבד השיבו שהאתרים בארץ לא אמינים. כ 70% מהישראלים היו מוכנים לשלם 5% יותר על מוצר ובלבד שיירכשו אותו מאתר בעברית. מחקר אחר מצביע על הסיבות לכך: כ 63% מהישראלים השיבו כי יותר נוח להם לעבוד בעברית. כ 51% השיבו כי יש מוקד טלפוני לפניות. (לפי מחקר של 'סאפיו מחקר ופיתוח', גוגל ושילוב מילוורד בראון).
מהנתונים עולה כי קיים פוטנציאל רב לפיתוח וקידום תחום הקניות באינטרנט. אם כך, מדוע הפוטנציאל לא ממומש? ייתכן כי התועלת הניתנת ע"י אתרי המכירות באינטרנט נמוכה מדיי לצרכן הישראלי שהורגל לרכוש דרך אתרים בחו"ל המעניקים תועלת גבוהה יותר? ייתכן כי קיימים עולמות תוכן בהם המעבר לרכישות מקוונות איטי יותר נוכח סוג המוצר (למשל: מזון)? ייתכן כי הצרכן הישראלי לא חש ביטחון בעת רכישה מאתרים ישראליים? אולי ההיצע המקוון מוגבל? סביר להניח כי כל התשובות נכונות…
אנו מעריכים כי מתן מענה לאתגרים אלו וודאי יביא לשינוי חיובי בסטטיסטיקה המתוארת. לכן, בעת כתיבת תוכנית עסקית לאפיק המכירות המקוון שימו לב לפרמטרים הקריטיים המתוארים והקדישו את מירב המשאבים להשקעה בהם על מנת להביא לצמיחה כללית של העסק כתוצאה מאפיק המכירות החדש.

תוכנית עסקית לעסק בתחום ה – online וה – offline

/0 תגובות/ב /על ידי

חשוב מאוד לשמור על גמישות מחשבתית, לא לאבד את הראייה הביקורתית ואת יכולת השיפוט.

תוכנית עסקית לעסק בתחום ה – online וה – offline

בניוזלטר הקודם ריכזנו עבורכם תמצית נתונים סטטיסטיים העוסקים ברכישות באינטרנט. הנתונים המרתקים ודאי עוררו אצל חלקכם עניין רב וסקרנות לצד לבטים ושאלות כמו איך תהיה שונה תוכנית עסקית מקצועית לחנות אופליין לבין תכנית עסקית לחנות מקוונת? היכן ניתן ל"חסוך" ע"י הפחתת עלות אלטרנטיבית בעת הפעלת חנות מקוונת לעומת חנות אופליין? האם ניתן להשתמש ב"חיסכון" כדי למכור במחיר נמוך יותר ב – online מאשר ב – offline?
אז אילו עוד הבדלים ניתן למצוא בין חנות אופליין לחנות אונליין בתוכנית עסקית שלכם.
צמיחה מהירה – אחד המאפיינים הבולטים בכתיבת תוכנית עסקית לחנות מקוונת (ולאתרי אינטרנט בכלל) הוא ה – time to market המהיר יחסית. זאת, בשונה מתוכנית עסקית לחנות אופליין המתאפיינת בצמיחה הדרגתית ומתונה בתנועת הלקוחות ובהיקף המכירות (יש לסייג ולציין כי הקמת חנות חדשה בלב קניון רמת אביב לדוגמא צפויה לייצר תנועה משמעותית לחנות כבר בשבוע הראשון לפעילותה כך שהנחת הצמיחה המהירה תלויה במיקום חנות האופליין…).
חיסכון בהוצאות הקבועות – חנות אופליין משלמת שכירות חודשית לצד הוצאות קבועות נוספות. הוצאות קבועות אלה נחסכות מחנויות מקוונות. החיסכון בהוצאות הקבועות עשוי להטעות רבים ולהביא למחשבה שגויה כי חנות אונליין רווחית יותר מחנות אופליין. לכאורה, ייתכן וזה היה נכון אילו מחירי המכירה באופליין היו זהים למחירי המכירה באונליין אך מחירי המכירה באונליין נמוכים בחלק מהמקרים מהמחירים באופליין כך ששולי הרווח קטנים והחיסכון בהוצאות הקבועות לא תמיד מורגש בשורת הרווח בשל כך.
תמהיל שיווק שונה – על מנת לייצר תנועה בחנות המקוונת החדשה מרבית התקציבים יושקעו בד"כ בפרסום אונליין. נהוג להניח כי השיווק באינטרנט נחשב לזול (יותר מהפרסום במגוון דרכי השיווק האחרות באופליין) אך הנחה זו אינה מדויקת… סך ההוצאה האבסולוטית על פרסומת בטלוויזיה בשעות הרייטינג גבוהה מאוד, כנראה יותר מפרסום pop up, pop under או כל סוג של באנר באונליין, אך היא גם מייצרת חשיפה המונית בשידור פרסומת אחת בלבד. יש להשוות את בסיס ההשוואה כדי להסיק מסקנות ולכן יש להשוות CPM (Cost per Mile) ממוצע באונליין לעומת CPM ממוצע שמתקבל כתוצאה מתשדיר פרסומת. (פרסומת בטלוויזיה הייתה דוגמא בלבד. חישוב דומה ניתן לעשות על שלטי חוצות, מודעה בעיתון, פרסום ברדיו וכו'). מה שעשוי להוזיל את הפרסום באונליין זה הויראליות. תנועה חדשה בחנות שאינה כתוצאה מפרסום ממומן מוזילה את העלות להבאת גולש לחנות המקוונת. ויראליות כזו קיימת כמובן גם ב – offline ("מפה אוזן").
יש להבחין בין שני מצבים:
• חנות מקוונת שאינה נתמכת במכירות אופליין – תקציבים רבים יוקצו לשיווק אונליין;
• חנות מקוונת שהוקמה בנוסף לחנות או לרשת אופליין – אם שמה של החנות "הולך לפניה" (כמו למשל קסטרו, עדן טבע מרקט, שופרסל וכדומה) אז ניתן יהיה להקטין את תקציבי השיווק שכן, שמם של מותגים אלו והוותק שלהם בענף מהווה מנוע צמיחה בפני עצמו.
שינוי מבנה כוח האדם – חנויות מקוונות רבות הן בבחינת One men show. במצבים אלה עלות כוח האדם תהיה נמוכה מזו הנדרשת להפעלת חנות אופליין. אך קיימים מקרים אחרים בהם יועסקו מספר עובדים בתפקידי שיווק, שירות לקוחות, טכנולוגיה ואחרים. במצבים אלה מספר העובדים המועסקים יהיה דומה למספר העובדים המועסקים בחנות אונליין ולא יהיה חיסכון משמעותי בהיבט זה.
שוני בצורת התשלום – התשלום עבור רכישת פריטים בחנות המקוונת מתבצע לרוב באמצעות הזנת פרטי כרטיס אשראי או PayPal. זאת לעומת תשלום במזומן, בשיק או בכרטיס אשראי ה"מגוהץ" מול עיניי הלקוח בעת הרכישה בחנות אופליין. הזנת פרטי כרטיס אשראי באינטרנט מעוררת חשש ותחושת אי נוחות בקרב הלקוחות הגולשים מה שעשוי להוות חסם לרכישה ולהקטין את אפקטיביות השיווק. יש להקפיד על נושא אבטחת המידע ולהעניק לגולש תחושת ביטחון מקסימאלית בעת מילוי פרטיו.
אז מה היה לנו? Time to market מהיר, חיסכון בהוצאות הקבועות, חיסכון בהוצאות שיווק ופרסום, שינוי מבנה כוח האדם ושוני בצורת התשלום… שכחנו משהו? כנראה שכן… למה? כי קיימים הבדלים רבים (השקעה למשל), לכן צמצמנו אותם לחמש נקודות עיקריות וענייניות. אז מה הלאה? אם אתם קמעונאים באופליין או יזמים שחולמים על הקמת חנות מקוונת משלכם, זה הזמן לסלול דרככם ולצאת להרפתקה בזירה האינטרנטית המוכרת…
אז… תוכנית עסקית – ולעבודה!

להסתכל על המציאות ללא מסכות דרך תוכנית עסקית

/0 תגובות/ב /על ידי

חשוב מאוד לשמור על גמישות מחשבתית, לא לאבד את הראייה הביקורתית ואת יכולת השיפוט.

הדרך להצלחה באמצעות תוכנית עסקית

ישנם תחומים בחיים שבהם כדאי להוריד את המסכות ולהסתכל על המציאות בעיניים פקוחות.
פורים, שרובנו נוטים לחשוב עליו כ"חג גדול לילדים", אינו מיועד לילדים בלבד. גם המבוגרים שבינינו נהנים להתאפר, לעטות מסיכות, לשתות (כמאמר המצווה, כמובן) ולהשתטות.
אבל הבריחה הזו מהמציאות, אינה מוגבלת לימות פורים בלבד. במהלך השנה כולה, אנו עוטים על עצמנו מסיכות, או לחילופין, מבקשים לראות את המציאות אחרת מכפי שהיא באמת. לפעמים, זה נובע מרצון עז לגרום לדברים להיות כפי שאנחנו רוצים שהם יהיו.
  • מאהבה לא קונים במכולת
כך למשל, במקרה שיש לנו רעיון לעסק. לא סתם רעיון לעסק, רעיון ממש גאוני, חדשני, ש"לא ברור איך לא חשבו עליו זה קו דם". זה בדיוק המקום לעצור. כשאנחנו מאוהבים, אנחנו מאבדים את הראייה הביקורתית ומפסיקים לחשוב בהיגיון. הרצון שלנו לממש את ההתלהבות מרעיון כלשהו, גאוני ככל שיהיה, עלול להעיב על תפיסת המציאות שלנו ולכן, בעת פתיחת עסק, גיוס הון לעסק או הרחבת פעילות קיימת, אנו נדרשים בראש ובראשונה להכנת תוכנית עסקית.
מטרתה של תוכנית עסקית, בין היתר, הינה לספק תמונת מצב אמתית אודות העסק, הפוטנציאל הגלום בו והכדאיות הכלכלית שלו. תמונת מצב כזו, חייבת להתבסס על נתונים ועל ניתוח פיננסי אובייקטיבי. במילים אחרות, לא מספיק שהרעיון שלכם טוב, הוא גם חייב להיות מגובה במספרים.
  • "דברי במספרים, גברת"
התוצר הסופי של תוכנית עסקית הוא מספרים, אבל לא רק של השורה התחתונה בדמות הרווח הנקי. משקיע תמיד ישאל , איך הגענו לשורה התחתונה. משקיע ירצה לראות בין השאר את תזרים המזומנים, את מבנה האשראי, את לוחות זמנים להחזר ההשקעה.
  • הדרך למעלה עוברת דרך אסטרטגיה עסקית
יכול להיות שהמוצר שלכם באמת מצוין, ושאתם הולכים לכבוש איתו את השוק. אבל מתי בפעם האחרונה ניתחתם את השוק? מיפיתם את המתחרים שלכם? הגדרתם את קהל המטרה שלכם? בדקתם את מקדמי העונתיות? קל מאד "להלביש" על התוכנית העסקית שלנו "תחפושות", לעוות או למתוח את המציאות כך שהיא תהיה תואמת למה שהיינו מאד רוצים שיקרה, אך משקיע שייתקל בתוכנית עסקית, שמושגי היסוד בה שגויים או לא מנוסחים בבהירות, או כזו שלא מציגה את אבני הדרך להתפתחות העסקית – לא ימהר לשים את כספו. ניתוח שוק, ניתוח פיננסי של העסק, תכנון אסטרטגיה עסקית שיווקית, מיפוי מתחרים ובדיקת ההיתכנות עסקית לאורך זמן טוב שיעשו על ידכם, אך לפעמים אורח לרגע רואה כל פגע, לכן חשוב שגרום חיצוני ומקצועי יסייע לכם המלאכה.
  • לראות את העולם דרך עיניים של מומחה
הרשת מציעה לנו שלל מודלים ותבניות לכתיבת תוכנית עסקית בשיטת "עשה זאת בעצמך", וקל מאד להתפתות לכתיבת תוכנית עסקית ללא סיוע של חברה מתמחה . "כמה קשה זה כבר יכול להיות? הרי אף אחד לא מכיר את העסק שלנו טוב יותר מאיתנו". אולי, אבל דווקא העובדה הזו יכולה להיות לכם לרועץ. העובדה שאתם "חיים" את העסק שלכם, תקשה עליכם להסתכל עליו "מבחוץ", בצורה אובייקטיבית. יועץ חיצוני, מומחה, שתחום התמחותו היא כתיבת תוכניות עסקיות, יעבוד איתכם בצמוד, ילמד את העסק שלכם לפני ולפנים, בעזרתכם, וידע "לנקות" את כל התוכן הריגשי (שמתבטא במידע שגוי), שמיותר במקרה הזה. תחת זאת, הוא ידע להוסיף את כל המידע המקצועי, הרלוונטי: היכרות עם הסביבה העסקית, הדיסציפלינות הפיננסיות השונות, יקבע אסטרטגיה והמודל העסקי הנכון, והרי לכם תוכנית עסקית ריאלית ומעשית, ללא שגיאות, וללא תחפושות.

מה עומד מאחורי הערכת שווי לחברת אינטרנט?

/0 תגובות/ב /על ידי

חשוב מאוד לשמור על גמישות מחשבתית, לא לאבד את הראייה הביקורתית ואת יכולת השיפוט.

מה עומד מאחורי הערכת שווי לחברת אינטרנט?

 מה עומד מאחורי הערכת שווי לחברת אינטרנט?

ביצוע הערכת שווי לאחר הכנת תוכנית עסקית מפורטת לחברה הינה משימה מורכבת אשר מתבצעת בד"כ על מנת להוות בסיס להחלטות עסקיות שונות כגון ביצוע רכישה או מיזוג של חברות, חלוקת המניות בין השותפים בחברה, עיסקת הכנסת משקיע ועוד…
הערכת שווי מקצועית אמורה להעריך בצורה אובייקטיבית את "שווי השוק ההוגן" של חברה או פעילות עסקית מסויימת בעיני מוכר מרצון וקונה מרצון, או בעיני צד מסוים בעסקה וזאת תוך התייחסות לפרמטרים שונים כמו תועלות אסטרטגיות נלוות וכו'.
הערכת שווי מקצועית הינה תהליך מורכב, אך ניתנת לביצוע תחת 2 הנחות בסיסיות:
1) הגוף אשר מבצע את הערכת  השווי איננו "מוטה", ואינו מכין את הערכת השווי בשיטת ה"חתירה
    למטרה".
2) הערכת השווי בוצעה תוך הבנת העסק, הסביבה העסקית בה הוא פועל והתוכנית העסקית אשר
    נכתבה.

כאשר מדובר על חברות טכנולוגיה ו/או חברות אינטרנט לפתע מתגלה כי המתודולגיות המקובלות להערכת שווי (שיטת DCF / שיטת השווי הנכסי / שיטת המכפיל) הינן שנויות במחלוקת ולא תמיד מתיישבות עם הערכות שווי אשר ניתנות לחברות טכנולוגיה ואינטרנט.
חברות טכנולוגיה צעירות לרוב מאופיינות בהכנסות מעטות מחד ובהוצאות גבוהות על מחקר ופיתוח מאידך. על פניו נראה כי חברות אלו מאופיינות במציאות פיננסית עגומה ומצויות בקושי תזרימי משמעותי, אשר אמור לשקף לפי שיטת ה – DCFלמשל שווי נמוך. ולמרות זאת – מוכיחה המציאות כי חברות טכנולוגיה ואינטרנט צעירות זוכות להערכות שווי גבוהות (לעיתים גבוהות מדי) עוד לפני שהצליחו בכלל לייצר הכנסות ובטח שלא תזרים מזומנים. כלומר: המתודולוגיות המקובלות להערכת שווי לא תמיד עדכניות, ולעיתים אינן  לוקחות בחשבון את הייחודיות של החברה, הערך המוסף (Added Value) של המוצר הטכנולוגי שלה, המגמות הטכנולוגיות בענף, ושוק היעד הפוטנציאלי.
הרשת החברתית Pinterest למשל, אשר צוברת תאוצה ופופולריות ברחבי העולם "זכתה" לאחרונה לאחר 3 שנות פעילות נטולות הכנסה, בהערכת שווי של כ-1.5 מיליארד דולר!
פייסבוק העריכה את שוויה של Instagram בכמיליארד דולר למרות שלא ייצרה הכנסות.

קו מנחה מאוד ברור אשר ניתן להבחין בו בהערכות השווי הוא שככל שחברה השקיעה יותר בתהליכי R&D (מחקר ופיתוח) ו/או רשמה פטנטים הקשורים במוצר הטכנולוגי שלה כך הערכת השווי שלה תהיה גבוהה משמעותית, לעומת חברות דומות אשר המודל שלהם אינו מוגן וחשוף להעתקה.
למרות הערפל השורר לגבי הערכות השווי של חברות הטכנולוגיה והאינטרנט, ננסה לעשות סדר ולהציג מספר גישות אופציונליות לביצוע הערכת שווי לחברות אלו:

v      שיטת "הערכת שווי יחסית" (Relative Valuation) – יכולה להיות מיושמת על מנת להעריך את השווי של חברת טכנולוגיה / אינטרנט ע"י בחינת שווי עסקאות הרכישה של חברות דומות בתחום כבסיס להערכת השווי של החברה. הקושי המרכזי בשיטה זו הוא במציאת חברות אשר ההשוואה ביניהן תהיה רלוונטית ומעשית, ובמתן ביטוי הגיוני לשונות הקיימת בין החברות.

v      "גישת ההכנסות" (Income Approach) – ע"פ שיטה זו להערכת שווי, ערכה של חברה נקבע על סמך ההכנסות שהיא מייצרת. הבעיה העיקרית היא שבמיוחד במקרים של חברות אינטרנט לרוב קשה לקבוע את ההכנסות העתידיות הצפויות מפעילות החברה- עובדה אשר מקשה על יישום שיטה זו.

v      "גישת ההוצאות" (Cost Approach) –  ע"פ שיטה זו, ערכה של חברת הטכנולוגיה / האינטרנט יקבע לפי הסכומים אשר הושקעו בפיתוח הטכנולוגיה או האתר, בסכומים אשר הוקצו לתהליכי המחקר והפיתוח, ואף בהוצאות השיווק והפרסום עד לרגע ההערכה. לאחר חיבור כל ההשקעות וההוצאות, יש לתת להם ביטוי בערך נוכחי, כלומר: בדיקת העלות להקמת חברה זהה כיום, כולל התחשבות בסכומי העבר שהוצאו בגין הסעיפים השונים שתוארו.

v      שיטה אלטרנטיבית ה"חושבת מחוץ לקופסא" וייחודית להערכת שווי של אתרי אינטרנט היא מתן ערך כספי לתנועת הגולשים באתר (Traffic Valuation Method). על מנת ליישם שיטה זו יש לבדוק מהן מילות החיפוש המרכזיות ב"גוגל" אשר מביאות תנועה לאתר. בשלב שני יש לבדוק את עלות קידום הפרסום ב"Google AdWords" פר קליק (CPC-Cost Per Click) עבור מילות החיפוש הללו. בשלב שלישי יש להכפיל את מס' הגולשים שהגיעו כתוצאה מחיפוש המילים, בעלות לקליק. באופן דומה ניתן לשלב בחישוב גם מקורות פרסום אינטרנטיים אחרים ולהפוך את החישוב למפורט יותר. בד"כ נהוג להכפיל את הערך שנתקבל במקדם נמוך מ-1 כדי לקבל הערכת שווי ריאליסטית מאחר וברוב מקרים התשלום עבור הקליק אינו התשלום המקסימלי.

הקושי הגדול בהערכת שווין של חברות טכנולוגיה ואינטרנט נעוץ בעובדה שברוב המקרים הנתונים ההיסטוריים של החברה הם מועטים יחסית ומתארים שלב מאוד מסויים באבולוציה של החברה, ורמת חוסר הוודאות לגבי הצמיחה העתידית היא גבוהה (בהשוואה לענפים אחרים). לעיתים זה מתבטא במשקיעים אשר חוששים להשקיע בחברות אלו, או במשקיעים אשר סופגים הפסדים כבדים בגלל אופטימיות לא זהירה. 

לסיכום, אין מחלוקת שביצוע הערכת שווי לחברה טכנולוגית הינה משימה קשה ומורכבת ויש לגשת אליה באופן שונה מהערכת שווי לעסק בעל מאפיינים של "כלכלה ישנה". למרות זאת, העקרונות הבסיסיים תמיד יישמרו: ככל שלחברה תזרים מזומנים גבוה יותר, שיעור צמיחה גבוה ורמת חוסר ודאות נמוכה לגבי העתיד, כך הערכת השווי שלה תהיה גבוהה יותר.

בסופו של דבר אנו תמיד אומרים שהכול נמצא בתזרים שבתוכנית העסקית שלכם: מוניטין, פטנטים, מחקר ופיתוח או במילים אחרות – show us the money….