על איזה החזר השקעה בתוכנית העסקית אתה מדבר בדיוק?

/0 תגובות/ב /על ידי

חשוב מאוד לשמור על גמישות מחשבתית, לא לאבד את הראייה הביקורתית ואת יכולת השיפוט.

על איזה החזר השקעה בתוכנית העסקית אתה מדבר בדיוק?

כל ניתוח כלכלי/עסקי במסגרת הכנת תוכנית עסקית אינו יכול להתבצע ללא התייחסות לסביבה העסקית אשר בה פועל העסק. על פי מודל חמשת הכוחות של פורטר ניתוח הסביבה העסקית בה פועל העסק צריך להתבצע תוך התייחסות לחמישה מישורים:

  • התייחסות לחסמי הכניסה לענף
  • ניתוח לקוחות – התייחסות לכוחם של הלקוחות בענף
  • ניתוח ספקים – התייחסות לכוחם של הספקים בענף
  • איום מצד מוצרים תחליפים
  • עוצמת התחרות בענף

ניתוח חמישה מישורים אלו יקבע את האסטרטגיה הנכונה לפיה צריך לפעול.

 

הבה נבחן את ענף הצימרים על פי הקריטריונים המוצעים במודל:

  • חסמי כניסה – בינוניים – חסמי הכניסה בענף זה הם כספיים- השקעה גבוהה ובירוקרטיים. מבחינה כספית, נדרשת השקעה לא מבוטלת בתכנון, בנייה ואבזור חדרי האירוח. מבחינה בירוקרטית, תהליך קבלת אישור הבנייה עשוי להיות ארוך ומסורבל
  • ניתוח לקוחות – חזקים – עפ"י נתוני הלמ"ס, כ-84% מהלינות באירוח כפרי בשנת 2010 בארץ היו של ישראלים. קהל היעד הישראלי מפולח לקבוצות הבאות:
  1. זוגות צעירים – המחפשים נופש זול ומפנק באווירה רומנטית
  2. זוגות מבוגרים (50+) –  המחפשים נופש באיכות גבוהה
  3. אוהבי גיוון – אנשים המעוניינים באירוח מיוחד ושונה מזה שמציעים בתי המלון ובתי הארחה, מחפשים בד"כ צימרים הבנויים באופן ייחודי ו/או מאובזרים באופן שונה
  4. אוהבי טבע – אנשים המעוניינים להיות קרובים לטבע. רבים מהצימרים הוקמו במושבים קטנים הגובלים בטבע
  5. תיירות חוץ

הלקוח הפוטנציאלי נהנה מהיצע רב ושפע אפשרויות. כמו כן, השליטה בשפה, הנגישות למידע בעידן האינטרנט והיכולת לתקשר עם לקוחות עבר מעניקים ידע וכוח מיקוח רב ללקוחות (בייחוד בחודשי השפל) אל מול בעלי הצימרים

  • ניתוח ספקים – בינוניים – בשונה מענפים אחרים, ענף האירוח הכפרי אינו תלוי באופן משמעותי בספקים. הציוד הדרוש איננו ייחודי, הרכישה נעשית בכמויות קטנות ובעלי צימרים לא מהווים פלח לקוחות יחיד של הספקים


הספקים מחולקים לקטגוריות הבאות:

  1. בנייה ושיפוצים – בשלב הקמת הצימר ושיפוץ החדרים. קבלנים, אדריכלים, חומרי בנייה וכו'…
  2. אבזור – ציוד קבוע הקיים בצימר, ברזים, ג'קוזי, רהיטים, מכשירי חשמל וכו'…
  3. ציוד וניהול שוטף – סדינים, מגבות, סבון, נייר טואלט, חומרי גלם לארוחות הבוקר, שרותי מכבסה וכו'…
  4. שיווק – למרות שלא מדובר בספקים קלאסיים, בענף זה לאמצעי השיווק יש השפעה רבה על איך ייראה השוק. עיקר השיווק נעשה בפורטלים ייחודיים לשיווק אירוח כפרי ברשת האינטרנט. שלא כמו שאר הספקים, בעלי הצימרים מהווים פלח שוק יחיד לפורטלים אלו והפורטלים הללו מהווים את שומר הסף החוצץ בין בעלי הצימרים ללקוחות. כוח המיקוח של הפורטלים האינטרנטיים הוא רב
  • מוצרים תחליפיים – חזקים– קיימות אפשרויות לינה/נופש אחרות- מלונות, בתי הארחה, אכסניות נוער. גם פתרונות באזורים אחרים או נופש בחו"ל יכול להווה מוצר תחליפי. בפני הלקוח הפוטנציאלי עומד היצע רחב של אפשרויות לנופש ואין זה הכרח שהוא יבחר באירוח כפרי
  • תחרות – גבוהה – את התחרות ניתן לחלק לתחרות ישירה ולתחרות עקיפה, על פי קריטריונים של פלח השוק אליו פונה הצימר והקרבה הגיאוגרפית. אם אני בעלים של צימר מהודר ומאובזר שנבנה בקפידה תחת קונספט המשדר רומנטיקה ורוגע, הרי הצימר היוקרתי הסמוך עלי, שפונה לאותו קהל יעד של זוגות מחפשי איכות ורומנטיקה מהווה מתחרה ישיר עבורי. לעומת זאת, אירוח כפרי למשפחות, בקיבוץ המצוי כ-15 ק"מ מהצימר שלי מהווה תחרות עקיפה בלבד עבורי.

כאשר בוחנים את ההיצע הרב של הצימרים (בעיקר בצפון הארץ), את העונתיות הרבה בתחום ואת אחוזי התפוסה הנמוכים יחסית בתחום ניתן להסיק כי התחרות בענף גבוהה.

אז מה אפשר לעשות?

  • לקוחות – על מנת להוריד במעט את כוח המיקוח של הלקוחות עלינו לחזק ולתחזק את מאגר הלקוחות שלנו ולנסות ליצור מאגר לקוחות "נאמנים" – לצאת במבצע חבר מביא חבר, הנחות לאירוח בימי הולדת וכדומה
  • ספקים – עם מרבית הספקים המצב נתון. אולם, ממש לא כך המצב לגבי הפורטלים האינטרנטיים. הפורטלים הללו מספקים לנו את הלקוחות, חתימה על הסכמי שיתוף פעולה עימם, מיקוד תקציב הפרסום לקהל היעד הרלוונטי ומעבר למודל תשלום המתגמל באופן ניכר את הפורטל בעבור כל לקוח המגיע אליי דרכו יקטינו את כוח המיקוח של הפורטלים מולי   
  • תחרות – על מנת "להילחם" ברמת התחרות הגבוהה בתחום עלינו לבדל את הצימר שלנו מהמתחרים – הבידול יכול להיעשות בכמה תחומים, תלוי בטיב הצימר ובקהל הלקוחות שלו:
  1. בידול במחיר – מתאים יותר לצימרים פשוטים למשפחות, לא מתאים לצימרים הפונים לזוגות המחפשים איכות ורומנטיקה
  2. בידול בשירותים – הצעת שירותים נוספים וייחודים בצימר שלי או שיתוף פעולה עם אטרקציות תיירותיות המצויות באזור
  3. בידול בקונספט – העמקת הקונספט הייחודי של הצימר והתאמתו לפלח מצומצם יותר, אולם עם "נאמנות לקוח" גבוהה יותר

תהנו!

 

קרא עוד על:

 

 

שניים עשר טיפים ליזם הנמרץ לקראת כתיבת תוכנית עיסקית

/0 תגובות/ב /על ידי

חשוב מאוד לשמור על גמישות מחשבתית, לא לאבד את הראייה הביקורתית ואת יכולת השיפוט.

שניים עשר טיפים ליזם הנמרץ לקראת כתיבת תוכנית עיסקית

מגיע יזם עם רעיון נהדר, שנייה לקראת כתיבת תוכנית עסקית, יש פידבק חיובי מהח'ברה ומודל עסקי שהורדנו מהאינטרנט שיושב בול על הרעיון. זה כל כך טוב, שתוך שנה מסיום הפיתוח כבר קונים את הוילה של מסודרים.
אז לכבוד שנת 2011, 12 כללים להמשך הדרך היזמית.
  • האם אתם מתחברים לתחום שבחרתם?
יזמות, ובמיוחד ניהול עסק, זה קשה ומסובך. לקוחות, ספקים, בעיות במוצר – הרבה דאגות והרבה מאמץ והשקעה. יזמות זה לא 9 עד 5. תהיו מוכנים לעבוד 26 שעות ביממה – וזה אומר שיהיו הרבה ויתורים בדרך. אפשר כבר על ההתחלה להגיד שלום לתחביבים וחברים ובהמשך גם ללימודים ולעבודה. אם אתם לא באמת אוהבים את התחום ורק רוצים לעשות כסף – חבל על הזמן שלכם*
  • תמכרו מה שאנשים קונים, לא מה שאתם רוצים למכור
הקומקום שסופר זמן עד שהוא מוכן ואז שופך אוטומטית את המים לכוס זה רעיון מגניב, אבל עלויות הייצור הגבוהות שלו ימנעו מאנשים לקנות אותו. תחשבו על מה הלקוחות באמת צריכים ונסו לעקוב אחר דפוסי הקנייה שלהם.
  • פוקוס
אפשר לנסות להשתלט על כל השוק בכל העולם – אבל עדיף להתחיל במומחיות ספציפית במדינה או אזור גיאוגרפי אחד. קשה להשיג לקוחות וככל שתתמקדו בפתרון הייחודי שאתם מספקים כך יהיה קל יותר להשיג לקוחות.
  • אתם לא הלקוח של עצמכם
אתם בהגדרה מאוהבים במוצר שלכם. לעולם לא תראו את החסרונות שלו. גשו לחבר הכי כן שלכם והשביעו אותו להגיד לכם את האמת, כל האמת ורק את האמת – ואז תקשיבו למה שיש לו לומר.
  •  סודי ביותר vs. ללמוד מהתעשייה
יש יזמים ששומרים על הרעיון עד לדקה ה-90 ויש כאלו שמספרים לכל העולם על מנת לנסות וללמוד כמה שיותר ממומחים בתעשייה אליה הם מכוונים. אין חוק ברור בעניין, אבל אני ממליץ לכם לאסוף כמה שיותר דעות. אם אתם מפחדים השמיטו פרט או שניים שעושים אותכם למיוחדים, אבל תשאפו להיפגש עם כמה שיותר אנשים מהתעשייה אליה אתם מכוונים.
  • בנו את המוצר לפני פגישה עם משקיעים
מוצר מוכן עושה וואו! אבל אם לא ניתן להכין דמו טוב של המוצר, תשקיעו בהצגה ויזואלית אחרת (לא PowerPoint) – זה ימשוך יותר תשומת לב לרעיון שלכם. גם כי רואים שהשקעתם זמן וכסף וגם כי יש על מה להסתכל.
  •  תגידו את זה בדקה
תהיו מוכנים לזרוק את הרעיון שלכם בתמציתיות ובהירות מדהימה מול כל אדם שעומד מולכם. מתי שהוא לאדם הזה יהיה כיס עמוק מספיק להשקיע. חדדו את המסר וזכרו שמה שלא פשוט פשוט לא עובד.
  • תכננו קדימה
אומנות האלתור היא יפה – אבל דווקא האמריקאים האלו שמתכננים עד הפרט האחרון הצליחו להיות מעצמה כלכלית. תכננו שנה ויותר קדימה, נסו להבין לאיפה התעשייה הולכת ואיך אתם מתקדמים איתה. בדקו לכמה מימון תזדקקו בעתיד, כמה עובדים צריך לגייס עוד שלושה חודשים ומתי ואיך בדיוק יפתח הקמפיין השיווקי. ככל שתתכננו טוב יותר כך תקבלו פחות החלטות תחת לחץ ואי וודאות.
  • תשקיעו בחלק שנקרא שיווק ומכירות
ליזמים טכנולוגיים יש את הנטייה להתרכז בטכנולוגיה. אבל טכנולוגיה לא מוכרת את עצמה. דאגו לאיש מכירות כריש ופונקציה במשרד שיודעת להסביר ביותר מפיסקה אחת מה זה שיווק.
  • פסימי זה אופטימי עם ניסיון
תמיד תתכוננו לתרחיש הגרוע ביותר. זה שבו הלקוח המרכזי שלכם עורק למתחרים, העובד הכי טוב שלכם מקבל הצעה טובה יותר והספק שלכם מעלה מחירים.
  •  אף פעם אל תפסיקו ללמוד
קורסים, הכשרות, סמינרים, התייעצות עם מומחים – מי שלומד מתקדם (אמא צדקה). גם אם נדמה לכם שאתם יודעים הכל זה לא נכון והמתחרים שלכם כן משקיעים בלמידה והשתפרות.
  • כתבו תוכנית עיסקית
תהליך כתיבת תוכנית עיסקית בו מגדירים את המוצר והאסטרטגיה ולומדים את השוק הוא תהליך למידה חשוב בדרך להבין מה אתם רוצים מעצמכם, מה ניתן לעשות ומה לא מתאים לשוק. יחד עם זה מגיע גם שלב מאוד חשוב של בדיקת ההיתכנות הפיננסית של המיזם. מניסיוני למדתי שכשצריך לכתוב על נייר נושאים כמו אפיון המוצר והאסטרטגיה השיווקית פתאום מגלים שלא תמיד חושבים על הכול.
ואחת לשנה הבאה: תהנו. אין כמו האדרנלין שמגיע מיזמות. זה כמו רכבת שדים בחיים האמיתיים.
  • יש תיאוריה על אנשים שמוכנים להשקיע את הנשמה שלהם על משהו שלא מעניין אותם – לא פגשתי כאלו אף פעם ואני גם לא רוצה
קרא עוד על:

אז איך בעצם בונים תחזית הכנסות בתוכנית עסקית?

/0 תגובות/ב /על ידי

חשוב מאוד לשמור על גמישות מחשבתית, לא לאבד את הראייה הביקורתית ואת יכולת השיפוט.

אז איך בעצם בונים תחזית הכנסות בתוכנית עסקית?

בניוזלטר הקודם עסקנו במדיניות תמחור, שקשורה באופן ישיר לתחזית המכירות, הפעם ננסה להבין איך מגיעים לביקוש, זאת אומרת, איך בונים תחזית מכירות בתוכנית העסקית.
ניתוח תחזית מכירות של חברה נבנה באחת משתי דרכים: מהביקוש בשוק (מעלה – מטה) או מהשטח (מטה – מעלה).
ניתוח מה"ביקוש בשוק" מבסס את תחזית המכירות תוך בחינת מקסימום הפוטנציאל בשוק ואז חיתוך החלק היחסי אליו תגיע החברה. לדוגמא, אם פיתחנו Add-on שיושב על SalesForce CRM אנחנו יכולים לקחת את הנתונים על היקף שוק ה- SalesForce CRMואז לנסות להעריך כמה לקוחות מתוכם ירכשו את המוצר שלנו. השיטה מעט מורכבת יותר במוצר "עצמאי" – לדוגמא, אם פיתחתם כלי BI שיושב על כל בנק נתוני אקסל, החישוב צריך להיות חישוב של כל החברות הרלוונטיות למוצר במשק ואז גזירה של המספרים עד לתחזית מכירות.
כאן טמון האתגר האמיתי בבניית תחזית המכירות – אי אפשר לומר: יש כ-200,000 עסקים בארץ, נניח "רק" 1% יקנו, אז יש לי 2,000 לקוחות. זה לא עובד ככה. צריך לאפיין את העסקים הללו מבחינה גיאוגרפית, לפי הכנסות, גודל חברה וכו' – ואז להגיע לפוטנציאל האמיתי. למשל, נבדוק חברות שבהם יש מעל 100 עובדים עם לפחות שלושה כלכלנים במטה ושהחברה עוסקת בתחום אליו מכוונת התוכנה – ומשם נתחיל את תהליך המיפוי.
ניתוח שנגזר מהביקוש בשוק ניתן ליישם גם בשיטת ה-benchmark. לדוגמא, אם אני מפתח אפליקציית iPhone פייסבוק, אני יכול לחזות כמה משתמשים יהיו לי על בסיס השוואה לאפליקציות דומות. כמובן שבמקרה זה חייבים להיזהר מה"זנב הארוך".
ניתוח מ"השטח" מבסס את תחזית המכירות על המשאבים שהחברה משקיעה. במונח משאבים אנחנו מתייחסים לתקציב השיווק והמכירות של החברה. כך לדוגמא ניתן להניח את הספק המכירות של כל איש מכירות ונציגי טלמרקטינג, ולפי כמות אנשי המכירות לבנות תחזית מכירות. אפשר בשיטה זו לקבוע את היקף המכירות של כמעט כל מוצר, החל ממכירה של שרתי Exchange ועד גיוס של לקוחות חדשים לשירות Forex שהקמנו.
עוד ניתן לגזור את תחזית ההכנסות מתקציב השיווק. כך למשל, אם אנחנו מפרסמים ב-Google AdWords, אז נעשה חישוב של מספר הקליקים שאנחנו צפויים לקבל ומתוך זה חישוב נוסף של יחס ההמרה לקנייה – ומזה לבנות תחזית מכירות. בנוסף ניתן לחשב את סכום הכסף שנשקיע בכנסים – ולהגדיר כמה לקוחות חדשים אנחנו מצפים לייצר מכל כנס.
שתי השיטות יכולות לעבוד – אז במה לבחור?
בשיטת הביקוש מהשוק נבחר במקרה שבו המוצר תלוי בטרנד או נסמך על מסת התעניינות (מאפיין מיזמי אינטרנט). אפליקציה באייפון היא עוד דוגמא טובה לסיטואציה כמעט בלתי אפשרית להעריך פוטנציאל מלמטה. זאת משום שבמצב כזה קשה להעריך את התועלת של ההשקעה בשיווק ובמכירות. היתרון הוא שאנחנו לא תלויים בחישובים מפרכים של תועלת אנשי מכירות ותקציב שיווקי – החסרון הבולט הוא ששיטה זו נוטה לאבד קשר עם המציאות מהר מאוד, ואז אנו נתקלים ביזמים אשר זורקים משפטים כמו "לפייסבוק חצי מיליארד משתמשים, נניח רק 0.1% לקוחות שלנו…".
מנגד, ניתוח מכירות לפי שיטת השטח היא מדידה יותר, לרוב פסימית יותר, ומאלצת אותנו לנמק רציונאלית כל מספר שיש בתחזית. שיטה זו טובה מאוד למיזמים של כלכלה מסורתית או טכנולוגיים עם קהל לקוחות ברור, אבל חסרונה הוא באי יכולתה לחזות הצלחות מטאוריות, כי אלו נסמכות על טרנד או ביקוש מאוד גבוה, שאינו מתבטא דרך תקציב השיווק.
שימוש בשיטה אחת בלבד אינו שלם – כל אחת מהשיטות נבדוק באמצעות השוואה לשיטה השנייה. כך, אם הגענו לכמות מסוימת של מכירות באמצעות אנשי מכירות שלנו – נבדוק אם הכמות שחישבנו ריאלית (ואנחנו לא "שולטים" ב-95% מהשוק תוך חצי שנה); אם הגענו לתחזית דרך הביקוש בשוק, נבדוק שתקציב השיווק והמכירות שלנו מתאים לתחזית ויכול לתמוך במספרים (לא נגיע ל-10% מהשוק עם תקציב שיווק של 5,000 דולר).
ולסיכום, בבקשה מכם – אל תעשו תחזית מכירות לבד. יש כאן לופ לוגי: היות והמוצר נראה לכם אטרקטיבי השקעתם בו זמן/כסף ואז כי השקעתם בו זמן/כסף האמונה שלכם בו גוברת וחוזר חלילה. יזם (כמעט) לא מסוגל לבנות תחזית מכירות אמינה לבדו. מבט אחד בפייסבוק או ב-LinkedIn ואני בטוח שתמצאו מישהו עם קצת ניסיון עסקי בתחום שיעזור לכם לחשוב. לכו על זה. אם לא, בסוף תגמרו כמו מוטי בננה מציריך…
קראו עוד על:

כמה אתם שווים?

/0 תגובות/ב /על ידי

חשוב מאוד לשמור על גמישות מחשבתית, לא לאבד את הראייה הביקורתית ואת יכולת השיפוט.

כמה אתם שווים?

לאחרונה, ביצענו הערכת שווי למסעדה. הערכנו את השווי של המסעדה כעסק חי לפי שיטת תזרים המזומנים המהוון (DCF) בכ-3 מיליון ₪. לרוכש הפוטנציאלי, שהינו לקוח שלנו, ישנם יתרונות תחרותיים רבים ומגוונים ברכישת המקום אותם להערכתו הוא יהיה מסוגל למנף ליצירת תזרים מזומנים חיובי לאורך זמן. לבקשתו, הכנו תוכנית עסקית הכוללת בתחזיותיה את יתרונותיו התחרותיים של אותו רוכש פוטנציאלי. תוצאות התוכנית הראו כי לפי שיטת תזרים המזומנים המהוון שוויה של המסעדה עבורו הנו כ-8 מיליון ₪.

 

  • בעל המסעדה הציע מצידו את המסעדה במחיר של כ – 5 מיליון ₪.
  • נשאלת השאלה; לפי איזה מחיר תתבצע העסקה? 3, 5 או 8 מיליון ₪ ??
  • מה אתם הייתם ממליצים לרוכש הפוטנציאלי?

 

במהלך המשא ומתן בין הצדדים נתגלתה מחלוקת האם התייחסות לתזרימי המזומנים שייצרה המסעדה בשנים האחרונות הינה התייחסות נכונה.

 

שיטת DCF

הינה השיטה הנפוצה ביותר כיום לבצוע הערכת שווי חברות. שיטה זו יוצאת מתוך הנחה שהמטרה העיקרית של משקיע בעסק היא להפיק ממנו מקסימום תמורה כספית. תמורה כספית זו כוללת רווחים במזומן לאחר הפחתת השקעות במזומן שיש להשקיע בעסק במשך השנים כדי להבטיח את הרווחים העתידיים.

בשיטה זו בונה המעריך דוחות רווח והפסד חזויים לפעילות החברה לשנים הבאות.  בניית הדוח מתבססת, בין השאר, על ביצועי החברה בשנים עברו, על מצבה כיום ועל צפי ביצועיה הכספיים בעתיד. מדוח הרווח וההפסד "גוזר" המעריך את תזרים המזומנים (נקי או תפעולי) ומהוון (מביא לערך של היום) את תזרימי המזומנים המתקבלים על מנת לתת ביטוי להשפעת הזמן על הכסף (Time value of money). בניית תזרים המזומנים לפי שיטת ה – DCF מתבססת, בין השאר, על תזרים המזומנים אותו ייצרה החברה בפועל בשנים האחרונות, גורמים אחרים המשפיעים על התזרים כוללים בין השאר; שיעורי צמיחה עתידיים, מגמות בענף בו פועלת החברה, מוצרים/שירותים חדשים ועוד…

וחזרה לענייננו…

לטענת בעלי המסעדה, ניהול המסעדה בשנים האחרונות לקה בחסר, המסעדה ממותגת בצורה רעה בקרב הציבור, ריקה רב שעות היממה, בשעות שיש כבר סועדים, הסבבים ארוכים מאד ואין מכירה "בדחיפה" מצד המלצרים, מערך השיווק לא יעיל וניתן להוריד את עלות חומרי הגלם. לכן, לטענתו, תוצאות השנים האחרונות אינן משקפות את שווי המקום וכניסה של בעלים חדשים למסעדה תביא לשיפור דראמטי בתוצאות הכספיות. לדידו, לא נכון להתבסס כלל בבניית התזרים לשנים הבאות על תזרימי המזומנים של השנים האחרונות מכוון שאלו אינם משקפים נאמנה את העתיד לקרות תחת ניהול נכון. מבחינתו, שווי המסעדה צריך להביא בחשבון  את הפוטנציאל העסקי הגלום בה ולא את תזרים המזומנים בפועל תחת ניהולו הנוכחי. לעומת זאת, הקונה הפוטנציאלי "הרגיש בנוח" עם התבססותנו על תזרימי המזומנים מן העבר בבניית תזרים המזומנים העתידי. מבחינתו, לא בוחנים עסק חי על פי פוטנציאל תיאורטי. המסעדה כבר עובדת מספר שנים וצברה מוניטין במהלך שנים אלו. התוצאות הכספיות של השנים האחרונות לדעתו אכן משקפות את היכולות של המקום לייצר תזרים מזומנים חיובי לאורך זמן וזה חייב להוות את הבסיס להערכת השווי. ה – UP SIDE בעסקה מסוג זו לדעתנו טמון ביכולתו למנף את פעילות המקום ליצירת תזרים מזומנים משמעותי יותר.

 

ישנן סיטואציות בהן השיטות המקובלות להערכת שווי חברות אינן מתאימות לשערוך שווי פעילות חברה:

 

  • האם ניתן להעריך שווי של חברת סטארט-אפ שאין לה מכירות?
  • האם ניתן להעריך חברה אשר צועדת לקראת שינוי קיצוני, כפי שבעל המסעדה מציג?
  • ישנן מס' שיטות אלטרנטיביות, להערכות שווי חברות:
  • First Chicago Method

עפ"י שיטה זו נותנים משקולות לפי ההסתברות של מספר תרחישים, לדוגמא:

 

תרחיש הנחת עולם הסתברות שווי החברה בתרחיש שווי משוקלל
המסעדה תחמש את הכנסותיה אופטימי מאד 5% 10,000,000 500,000
המסעדה תשלש את הכנסותיה אופטימי 15% 8,000,000 1,200,000
המסעדה תשפר את הכנסותיה ריאלי 50% 4,000,000 2,000,000
המסעדה תישאר במצבה הנוכחי פסימי 20% 3,000,000 600,000
המסעדה תגיע לפשיטת רגל פסימי מאד 10% 0 0
סה"כ 100% 4,300,000
  • Real Options

בשיטה זו בונים עץ החלטות על פי אבני הדרך הצפויות, ההסתברות למימושן (מתאים יותר לחברות סטארט-אפ בשלביהן הראשונים) ותזרים המזומנים הצפוי מאבן הדרך

תרחיש הסתברות להחלפת הנהלה הסתברות להצלחת הקמפיין שווי החברה בתרחיש שווי משוקלל
לא תוחלף הנהלה 50% 3,000,000 1,500,000
תוחלף הנהלה והקמפיין לא יצליח 50% 40% 3,500,000 700,000
תוחלף הנהלה והקמפיין יצליח 60% 8,000,000 2,400,000
סה"כ 100% 100% 4,600,000

 

 

  • הגישה ההשוואתית – התבססות על עסקאות ידועות

 

בוחנים עסקאות שנעשו במשק בתקופה האחרונה, בוחנים את העסקה הנוכחית בהשוואה לעסקאות שנעשו וקובעים האם שווי החברה צפוי להיות גבוה או נמוך מהעסקה שנעשתה.

 

למשל:

 

  • רשת בתי קפה הציעה כמיליון ₪ בעבור פינוי המקום => שווי המסעדה גבוה ממיליון ₪
  • מסעדה בקרבת מקום, עם ממוצע הכנסות מלקוח דומה לזה של המסעדה ומספר לקוחות כפול נמכרה בכשישה מיליון ₪ => שווי המסעדה נמוך מ6 מיליון ₪
  • מסעדה באזור התעשייה של העיר עם מספר לקוחות דומה והכנסה ממוצעת נמוכה יותר מלקוח נמכרה ב2.5 מיליון ₪ => שווי המסעדה גבוה מ2.5 מיליון ש"ח
  • מסעדה במיקום פופולארי יותר עם מספר לקוחות כפול וממוצע הכנסות מלקוח נמוך בכ-15% מזה של המסעדה, נמכרה ב4.5 מיליון ₪ => שווי המסעדה נמוך מ4.5 מיליון ₪
  • מסעדה עם מאפייני הכנסות, לקוחות והוצאות דומות מוצעת למכירה כבר שנה במחיר של 4 מיליון ₪ וטרם נמצא רוכש => שווי החברה נמוך או שווה ל4 מיליון ₪

 

לסיכום, הערכת שווי איננה מדע מדויק. ישנן מספר דרכים להעריך חברה ויש לבחור את הדרך המתאימה ביותר לכל חברה. מומלץ לבחון את הערכת השווי במספר שיטות על מנת לוודא שהכיוון של הערכת השווי הוא נכון.

לדעתנו, שיטת היוון תזרימי המזומנים מתאימה להערכת שוויה של המסעדה. ואכן, יש לקחת מקדם צמיחה מסוים לשנים הבאות אל מול הנעשה בשנות הפעילות האחרונות, כפי שגילמנו בהערכה. אולם, טענתו של בעל המסעדה לפיה שווי המסעדה צריך לשקף את הפוטנציאל העסקי הגלום בה עם הנהלה אחרת אינה סבירה במקרה הזה ובטח לא שאתה בצד של הרוכש…

 

קראו עוד על:

המודל העסקי המרכזי באינטרנט מהקמתו ועד היום הוא פרסום

/0 תגובות/ב /על ידי

חשוב מאוד לשמור על גמישות מחשבתית, לא לאבד את הראייה הביקורתית ואת יכולת השיפוט.

המודל העסקי המרכזי באינטרנט מהקמתו ועד היום הוא פרסום

המודל העסקי המרכזי באינטרנט מהקמתו ועד היום הוא פרסום. פרסום בבאנרים, AdWords, דפים שנפתחים ושלל צורות פרסום אחרות. ישנם אתרים שעובדים על מודלים עסקיים אחרים כגון אחוז ממכירות או תשלום עבור שירותים, אבל הפרסום על שלל צורותיו הוא המודל העסקי המוביל באינטרנט.
אבל פרסום לא מכסה על כל ההוצאות
דוגמא הבולטת, תעשיית העיתונות, שנמצאת זה שנים רבות בדילמה מול הכנסות הולכות ופוחתות. כתוצאה, החליט הניו יורק טיימס שהוא "מאתגר" את מודל ההכנסות מפרסום ומתחיל לגבות כסף מהמשתמשים עבור המוצר שלו. הניו יורק טיימס הוא לא הראשון – קדם לו ה"וול סטריט ג'ורנל" – אבל על האחרון המנויים לרוב מחייבים את מקום העבודה, ובטיימס, הכסף יוצא מהכיס האישי של הצרכן.
המעניין ביותר במהלך של הטיימס הוא השיטה בה הטיימס מיישם את המודל העסקי החדש – במודל שמבוסס על אפליית מחירים. המושג "אפליית מחירים" מתאר מצב בו מוצר/שירות דומה נמכר במחיר שונה. לאפליית מחירים שלוש "דרגות", כשהדרגה השלישית מעידה על אפלייה בין קבוצות אוכלוסייה (לדוגמא, הנחות לסטודנטים או המצב בו שופרסל מוכרת את אותו מוצר בתתי מותגים שונים; שופר סל, שופר סל ישיר, וכד' היות והיא יודעת שהאוכלוסייה העירונית יכולה לשלם יותר), הדרגה השנייה מעידה על הנחת כמות, והדרגה הראשונה מעידה על היכולת לשווק לכל צרכן בודד במחיר המקסימלי אותו הוא מוכן לשלם (לדוגמא ענף השכרות הרכב, בו יש מספר רב של רמות רכב ומחירים שונים בתאם לעונה, לאזור ההשכרה, לתקופת הזמן וכו').
באפליית מחירים מסוג זה, אפליית מחירים מדרגה שלישית, החברה (הטיימס) מנסה לגבות מכל קבוצת צרכנים את המקסימום שהם מוכנים לשלם עבור המוצר, כאשר האתגר הוא לזהות ולמקסם את המוכנות לתשלום השונה אצל כל קבוצת צרכנים. במודל המנויים החדש של הטיימס ישנה גישה חופשית לעד 20 מאמרים בחודש כמו גם לעמוד הבית ולחלקים שונים בעיתון; בנוסף, מנוי "נייר" הינו מנוי דיגיטלי. למנוי דיגיטלי, לטיימס מספר חבילות במחירים שונים; מנוי חבילת אינטרנט+פלאפון, מנוי אינטרנט+טאבלט ומנוי דיגיטלי מלא, במחירים שונים. הטיימס אינו מנסה להיות זול. במנוי הדיגיטלי המלא, צפוי מנוי טיימס לשלם כ-385 דולר לשנה, מול כ-145 דולר ל"אקונומיסט" או כ-200 דולר ל"וול סטריט ז'ורנל".
מטרת הטיימס לפנות לקהל רחב ככל שניתן, כשכל צרכן משלם לפי צרכיו ורצונותיו. מה שמעניין עוד יותר הוא במהלך ובניסיון של הטיימס להגדיר אפליית מחירים בצורה מושלמת, היא העובדה שלמרות שהושקעו כ-40 מיליון דולר בפיתוח – ישנם חורים באבטחה. כלומר, אם צרכן רוצה, הוא מסוגל להגיע לתוכן העיתון גם ללא מנוי. זהו מהלך מכוון, שנועד לבדוק את רמת המוכנות לתשלום של אנשים. כך למשל, ניקוי ה-cache או החלפת הדפדפן מאפסת את מגבלת 20 המאמרים, קישור מטוויטר מוביל תמיד לתוכן הרלוונטי, העתקת קוד תוכנה מסוים שנמצא באינטרנט מאפשרת לעקוף את המנוי לחלוטין וישנן עוד דרכים נוספות לעקוף את התשלום. כל זה נעשה בכוונה – על מנת למקסם את אפליית המחירים. הטיימס יוצא מנקודת הנחה שיש אנשים שמוכנים לשלם עבור המוצר שהוא מציע; על אלו שלא מוכנים לשלם הטיימס מרוויח מפרסומות.
למהלך של הטיימס משמעות מעבר לענף העיתונות והוא כחלוץ לפני המחנה – תפיסתית, מהרגע שבו ירגישו אנשים שזה "הוגן" לשלם עבור מוצרים ושירותים באינטרנט – יחלו אתרים אחרים רבים לגבות תשלום גם כן. אם כן, המהלך של הטיימס עשוי להגדיר מחדש את יחסי הכוחות בין צרכנים לספקי מוצרים ושירותים באינטרנט.
ומה לגבי רווחי העיתון? מבין 30 מיליון המשתמשים הייחודיים החודשיים (monthly unique), אם 3%, קרי מיליון איש, יעשו מנוי העיתון ירשם רווח בשורה התחתונה.
לפני שבועיים, שלושה שבועות לאחר השקת תוכנית המנויים הדיגיטלית, פרסם הטיימס דו"ח רבעוני. הטיימס מדווח על ירידה בהכנסות של 3.6% ל-566.5$ מיליון, ועל יותר מ-100,000 מנויים דיגיטליים. ההפסדים אגב, מיוחסים כולם לירידה בפרסום בעיתונות הכתובה. יהיה מאוד מעניין לעקוב אחרי הטיימס ולראות האם האינטרנט משתנה לנגד עינינו כבר היום, או שייקח לשינוי עוד כמה שנים.
קראו עוד על:

תוכנית עיסקית לאתר פורנו

/0 תגובות/ב /על ידי

חשוב מאוד לשמור על גמישות מחשבתית, לא לאבד את הראייה הביקורתית ואת יכולת השיפוט.

תוכנית עיסקית לאתר פורנו

הפורנוגרפיה הועלתה לדפי האינטרנט כבר בשנות ה-80. אולם, ההקמה של הרשת העולמית World Wide Web)) בשנת 1991 ופתיחת הרשת לציבור הרחב גרמו לשגשוג של תעשיית הפורנו האינטרנטית. הפורנוגרפיה מופצת ברחבי האינטרנט בדרכים שונות, כאשר הדרכים הפופולאריות ביותר הם אתרים, P2P, שיתוף קבצים ורשתות חברתיות.
האינטרנט הרחיב משמעותית את קהל צורכי הפורנוגרפיה. לפני עידן האינטרנט, לציבורים שלמים לא הייתה גישה לפורנוגרפיה, אם מטעמי הגבלות בירוקרטיות וחוקיות, כמו תושבים של מדינות טוטליטריות, נוער מתחת לגיל שמתיר החוק וכו'… ואם ממגבלות תשתית. האינטרנט מאפשר לצרכן, לצרוך את הפורנוגרפיה בנוחות, במהירות ובפרטיות מביתו ולהישאר פחות או יותר אנונימי.
קצת נתונים על גודל השוק:
  • בכל שנייה יותר מ $3,000 מושקעים על פורנוגרפיה באינטרנט
  • בכל שנייה כ- 28,258איש גולשים באתרי פורנוגרפיה
  • בכל שנייה כ-372 אנשים מקלידים מילה הקשורה לפורנוגרפיה במנועי החיפוש
  •  בכל 39 דקות נוצר סרט פורנוגרפי חדש בארה"ב
כ-6 מיליון אמריקאים מבקרים מידי יום רק בשלושת האתרים הללו!
אתרי הפורנוגרפיה הכניסו בשנת 2006 מעל ל-97 ביליון דולר, יותר מגוגל, מייקרוסופט, eBay , Yahoo, אפל ונט-פליקס גם יחד.
בעוד שבמרבית מדינות המערב, אזרח בממוצע צורך פורנו בעשרות דולרים לשנה, בדרום קוריאה הוא צורך מעל ל-500 דולר!!!
המודל העסקי של אתרים חינמיים:
הורדת סרטון וידאו פורנוגרפי דורשת רוחב פס רחב. ההכנסות שניתן להשיג מפרסום באתר פורנו חינמי עלולות לא להספיק על מנת לממן את עלות רוחב הפס. ובכל זאת, אתרי פורנו רבים, ביניהם גם הפופולאריים ביותר, מציעים לגולשים צפייה בסרטוני פורנו ללא תשלום.
מהיכן מגיעות ההכנסות?
  • TGP ((Thumbnail Gallery Post- אתר אינטרנטי המציע קידום מכירתי לאתרי פורנו בתשלום. אתרים אלו מהווים את "חלון הראווה" של האתרים ומטרתם לנתב מאסה גדולה של תנועה אל תוך האתרים שבתשלום. באתרים אלו ישנה גלריה של סרטונים מאתרים שונים שבתשלום. כאשר המשתמש רוכש מנוי לאתר מסחרי כשהוא הגיע דרך תמונה בגלריה של אתר חינמי, האתר המסחרי משלם תגמולים לאתר החינמי.
  •  דרך נפוצה להגדלת התנועה באתר נעשית על ידי שיתוף לינקים בין שני TGP. אני אקשר את הגולשים שלי לאתר שלך ואתה תקשר את הגולשים שלך לאתר שלי. כבעל האתר, אני יודע מהיכן נכנסים אליי הגולשים, במידה ואני לא משיג Traffic מספיק דרך קישור כלשהו, אני יכול לנתקו. ישנם TGPs אשר מספקים באמצעות תוכנה אוטומטית מאסה של Traffic מזויף עבור אתרים אחרים ובתמורה נהנים מTraffic אמיתי.
  • TGP2- מגביל את החשיפה של הגולש לתוכן חינמי במובנים רבים. לדוגמה, לא יותר מ 10 תמונות ממוזערות מוצעות בעמוד, מתוכן רק 5 מקושרות לסרטונים (ולא ישירות, אלא לדפים עם תמונות ופרסומות) ועבור גישה ליתר הקישורים צריך להירשם.
  • TGPמזויפים- ישנם אתרים שנראים לכאורה כאתרי TGP, אולם, כל התמונות שם מקושרות לאותו אתר או למספר אתרים השייכים לאותו יחיד/קבוצה. לעיתים הקישור בלחיצה על תמונה שכזו תפנה אותך לאתר של הספונסר של האתר ולא לסרטון המיוחל.
  • Circle Jerk TGP – גולש הלוחץ על תמונה בגלריה של TGP מסוים מגיע, ללא רצונו, לTGP אחר. כמעט תמיד, לאתרי Circle Jerk TGP אין תוכן אמיתי משל עצמם והמודל העסקי שלהם נובע מניפוח Traffic בעבור אתרי TGP וחסויות עבור אתרי תכנים למבוגרים ואתרים ותוכנות אחרים.
  • רשימת קישוריות- קישורים לאתרי פורנו המחולקים לפי קטגוריות – שלא כמו הTGP, כאן מדובר בטקסט כתוב, ולא בגלריית תמונות. אין ספק, שגלריית תמונות מושכת יותר את עיניי הגולש ונוחה יותר עבורו, אולם באמצעות מילות הטקסט, לרשימות הקישוריות יותר קל לבצע SEO (Search Engine Optimization) ולהתברג גבוה יותר בחיפוש האורגני במנועי החיפוש השונים.
  • אינדקסים- כמה אתרי אינטרנט חינמיים משמשים בעיקר כפורטלים על ידי שמירה על אינדקס עדכני של סרטוני הדגמה מאתרים בתשלום. כך הם יוצרים מאגר אינטרנטי שיתופי של תכנים למבוגרים ואתרי אינטרנט שבו המשתמש יכול לתרום את הידע שלו ולקבל המלצות ודירוגי גולשים לסרטונים וידע על איכות הקישורים.
אין ספק שתעשיית הפורנו פורחת יותר מתמיד, בכלל ובאינטרנט בפרט. אבל, לפני שאתה מחליט לצלם סרט סקס כחול-לבן מדובב לקוראנית, כדאי שתבחן את ההוצאות הכרוכות בכך, מה צפי ההכנסות ואיזה מודל עסקי יהיה הכדאי ביותר עבורך.
גם בהקמת אתרי פורנו, חברת GONOGO עומדת מאחוריך ומציעה לך להיעזר בשרותיה על מנת לבנות תכנית עסקית מתאימה ומקצועית.

מבחן 4 השאלות לפני תוכנית עסקית

/0 תגובות/ב /על ידי

חשוב מאוד לשמור על גמישות מחשבתית, לא לאבד את הראייה הביקורתית ואת יכולת השיפוט.

מבחן 4 השאלות לפני תוכנית עסקית

החלטת ליזום פעילות עסקית חדשה, האם שאלת עצמך האם זה באמת בשבילך?

ניוזלטר החודש מציג את מבחן 4 השאלות לפני שיוצאים לדרך.

 

לפני הכול ובהזדמנות זו, אנחנו שמחים להשיק את  עמוד המעריצים שלנו  ב- facebookhttp://www.facebook.com/pages/edit/?id=310830632820#!/pages/GONOGO/310830632820

וגם את החשבון שלנו ב – Twitter:

http://twitter.com/NIR_CEO_GONOGO

כי אם אתה לא שם אתה לא קיים….

וגם…. הטבה ללקוחותינו בסוף הניוזלטר –תיהנו!

 

אז לפני שאתה מפרט את חזונך העסקי ואת שאיפותיך להיות זה שיכבוש, ישנה,יהפוך, יטלטל את הענף בו אתה מתכוון לפעול ועוד קצת לפני… שאתה מגייס, משקיע, מאלתר, מקמבן וממשכן את הבית, שלך של ההורים ושל החמה… עצור! שאל עצמך מספר שאלות. לא, אנחנו לא מתכוונים לשאלות הרגילות אותן כבר סקרנו בעבר, כמו, מה יהיה המחזור החודשי, מהי נקודת האיזון, או מה יהיה ה- TRAFFIC באתר, הכוונה היא לשאלות מסוג אחר  לגמרי…

הראשונה, מה בכלל אני רוצה להשיג מכל הסיפור הזה…? האם זו הגשמה עצמית, כסף, יוקרה, הכרה, או אולי סתם הפגת שעמום…

המטרות האישיות אותן נגדיר כבר בשלבים הראשונים הן אלו שיקבעו האם בחרתי בתחום הנכון. וכאן כמו שבטח כבר הבנתם העניין הנו סובייקטיבי לגמרי. זה בערך כמו לשאול השאלה : מהו מספר הקסם שלך? (כמה כסף את צריך על מנת לחיות באושר עד סוף ימייך). נחזור רגע לעסק שברצוננו להקים, אם התשובה היא כסף…אז כמה? 10,000 ₪ נקי כל חודש או אולי 20 ? בטוח 30….התשובה משתנה כאמור בין יזם ליזם ובין תחום לתחום. כל שכן כאשר מדובר בהגשמה עצמית, ביוקרה או בהכרה וגם כאן…של מי בדיוק?

השאלה השנייה, האם אני "מתחבר" באמת לתחום בו בחרתי?

מעטים האנשים אשר עוסקים באמת במה שהם אוהבים והיו בוחרים באותו תחום אילו כסף לא היה מהווה שיקול מרכזי. האם בבחירת המיזם שלי אני חייב להתמקד בכזה שאני גם אוהב, או לפחות מתחבר אליו יותר מאחרים? ברור לגמרי שתחום אליו אנו מתחברים יעבוד טוב יותר עבורנו, אם התמזל מזלנו ובטעות נקלענו לכזה אשר תומך גם באמונות ובתפיסות שלנו ומביא בנוסף לכסף, על הדרך, גם הגשמה עצמית אז בכלל שחקנו אותה! מצד שני, אם המטרה היא "לעשות כסף" האם שאלת האהבה רלוונטית פה בכלל…

השאלה השלישית, האם תחום העיסוק בו בחרתי מתאים ל – DNA שלי? או, האם הכישורים האישיים שלי תומכים במושא אהבתי…?

נטייתנו הטבעית לתחום זה או אחר, תגדיל את סיכוינו להצליח בו. יזם שמתחבר לתחום הרשתות החברתיות ומבלה 5 שעות ביום ב – facebook  נמצא כנראה בעמדה טובה יותר מכזה שרישום לפייסבוק מהווה מטלה כבדה בפני עצמה עבורו… לא מעט משקיעים סבורים כי הצלחתו של מיזם תלויה במידת מוערבות האישית של היזם במוצר. יזמים שאומרים: "..יש לי מוצר מעולה אבל אני זה לא קהל היעד שלו…"עשויים ל"הכניס" לעצמם "גול עצמי" ולפספס משהו ובגדול. אם אתה לא קהל היעד למוצר/שירות, איך תדע מה הן התכונות שצריכות להיות בו באמת על מנת ליצור יתרון יחסי מתמשך בשוק?

השאלה הרביעית, כמה אני מבין או יכול להבין בתחום?

לא מעט משקיעים אינם מסכנים את הונם בתחומים אותם הם אינם מכירים. גם כאן השאלה היא הרבה פעמים יחסית לגמרי, האם מנכ"ל לחברה העוסקת במערכות סולאריות צריך להבין איך העסק עובד ברמה הטכנולוגית ? לא בהכרח, האם הידע הזה עשוי לעזור לו – בהחלט.  האם מנכ"ל של חברה העוסקת בכתיבת תוכנה צריך להיות כזה שכתב בעבר תוכנה בעצמו? לדעתנו, כן. צמיחה מלמטה, תמיד מהווה יתרון, הן מקצועי והן ברמת ההתנהלות והדינאמיקה מול הלקוח. נכון הדבר בעיקר בתחום הטכנולוגי הרווי במושגים ובמונחים המתעדכנים באופן שוטף. נתקלנו בלא מעט יזמים אשר טעו בגיוסם של עובדים כתוצאה מחוסר היכרות עם העולם הזה.

רק אחרי שיש לך קצת ניסיון אתה מבין כמה ניסיון הוא חשוב…הוא חוסך מאתנו טעויות רבות, מקצר תהליכים, יזמים רבים שואלים אותנו מדוע להכין תוכנית עסקית דווקא אצלנו, התשובה לכך היא הניסיון הרב שיש לנו  בתחומים כה רבים ובניהול תהליכים מורכבים.

בהצלחה וחג פורים שמח!!

 

ניוזלטר זה כתוב בלשון זכר מטעמי נוחות בלבד.

 

קראו גם על:

תכנית עסקית = GPS

/0 תגובות/ב /על ידי

חשוב מאוד לשמור על גמישות מחשבתית, לא לאבד את הראייה הביקורתית ואת יכולת השיפוט.

תוכנית עסקית – מפת הדרכים שלכם

כמו שלא תצאו לנסיעה ארוכה מאילת לחרמון ללא GPS או מפה מפורטת, כך אין שום סיבה לפתוח עסק חדש ללא תוכנית עסקית. התוכנית היא המפה של העסק והדרך היחידה לעקוב אחר מימוש מטרות, יעדים וחזון. מסמך מפורט מן הסוג הזה יכול לחסוך זמן, כסף ועוגמת נפש ולקבוע את העתיד הכלכלי שלכם.
את התוכנית כדאי לבנות ולגבש עוד לפני ששוכרים מקום, מזמינים סחורה או מתחילים לפרסם. נסו לראות את הנולד ולהימנע ככל האפשר מסכנות האורבות בדרך לא מוכרת. זכרו כי גם אם בעבר ניהלתם עסק או ייעצתם לחבר שפתח חנות מצליחה, זה לא תמיד מספיק. העולם מסביבנו משתנה בקצב מהיר ולכן תוכנית עסקית מפורטת היא האפשרות היחידה למצוא את הדרך.

מי, למי ומתי מכינים את התוכנית?

החלטה על פתיחת עסק או כתיבת תוכנית עסקית צריכה להביא בחשבון מספר שאלות. קודם כל, יש לבדוק מי כותב את המסמך ומה הרקע המקצועי והניסיון שלו. לאחר מכן רצוי לברר מה מטרתה של התוכנית ובפני אילו גורמים היא עומדת להיות מוצגת. במקביל עליכם לבחור את אנשי המקצוע המתאימים עבור המשימה ולהעניק להם את כל המידע הרלוונטי.
במידה ומדובר בעסק קיים והתוכנית היא לשימוש עסקי, ייתכן שתוכלו לקחת חלק בהכנתה ותצטרכו רק לקבל ייעוץ ספציפי על נושאים סבוכים. מנגד, במסמך שמטרתו גיוס הון או הצגה בפני משקיעים או בנקים אין הזדמנות שנייה לעשות רושם ראשוני. תצטרכו לפנות מלכתחילה לגורמים המתמחים בכתיבה מן הסוג הזה ולהיעזר בשירותיהם מוקדם ככל האפשר.
השאלה למי מכינים את המסמך העסקי היא חלק בלתי נפרד במערכת השיקולים. הגרסה הראשונה נכתבת בדרך כלל עבור בעל העסק ורק לאחר מכן היא מוצגת, אם בכלל, לשותפים או משקיעים פוטנציאליים. בגרסה הראשונה כלולים פרקים לגבי חלוקת אחריות ותפקידים, לעומת גרסאות מתקדמות המיועדות למשקיעים ובהן מפורטת תחזיות כלכליות להחזר השקעה ותשואה. בנוסף, יש מסמכים המשמשים בתור תנאי סף מול גופי מימון, בנקים, קרנות הון סיכון, קרן פילנטרופית וכדומה.

מה הקשר בין שיווק לבין תוכנית עסקית?

היתרון של הכנת מסמך עסקי מפורט והגדרת מטרות בשלב מוקדם הוא אפשרות להביא לידי ביטוי מהלכים שיווקיים. על בעל העסק לשאול האם הוא משווק בכל הדרכים שתכנן, כיצד הוא יכול לעדכן את תקציב השיווק לאור השינויים באינטרנט והאם ההכנסות עולות בקנה אחד עם הציפיות וההשקעות. נקודת האיזון החודשית יכולה לשמש בתור אינדיקציה מצוינת לבחינה מחודשת של התוכנית העסקית ונגזרותיה השיווקיות:
א. שיווק באינטרנט – השיווק באינטרנט מתחלק לאפיקים כמו פרסום במנועי חיפוש, הקמת אתרים ועמודי נחיתה המוקדשים למסר פרסומי מסוים, קידום אתרים, מתן חסות תוכן לאתרי אינטרנט ועוד. אפשרות נוספת היא לפנות לאפיק של שיווק מבוסס בלוגים, כתבות, פרסומי עיתונות, דואר אלקטרוני, או פרסום ויראלי.
ב. פרסום ברשתות חברתיות –רצוי לשלב בין מספר אלמנטים כדי להגיע לשיווק אפקטיבי, אך חשוב לא פחות לבוא לידי ביטוי ברשתות הבולטות כמו פייסבוק, אינסטגרם וטוויטר. כדאי לפרסם באינטרנט כאשר משיקים מוצר חדש או מרחיבים את קהל היעד, לפלח את השיווק לפי קריטריונים של גיל, מגדר או איזור מגורים ולהימנע מפרסום לא ממוקד. מדד החזר השקעה ROI יכול לעזור בהערכת הכדאיות הכלכלית ולתרום עבור הקצאת המשאבים של העסק. עם זאת, התוכנית העסקית צריכה להמשיך לשמש כל הזמן בתור מפת דרכים.

השלבים השונים בהתקשרות עם משקיע – חלק א

/0 תגובות/ב /על ידי

חשוב מאוד לשמור על גמישות מחשבתית, לא לאבד את הראייה הביקורתית ואת יכולת השיפוט.

השלבים השונים בהתקשרות עם משקיע – חלק א

הסכם עקרונות (Term Sheet)

 

מאת עו"ד סטיבן קנטור, ממשרד נוה, קנטור, אבן-הר

 

חברת GONOGO שמחה לארח בניוזלטר החודש את עו"ד סטיבן קנטור שיבהיר במאמרו את השלבים השונים בהתקשרות בהסכם עקרונות, תוך דגש על מונחים ותנאים מסחריים מקובלים.

 

הקדמה

מפגישותיי הרבות עם יזמים אשר זה עתה הקימו או מעוניינים להקים חברת סטארט-אפ עולה כי קיימים גופים רבים העוזרים ומסייעים לאותם יזמים להכין תוכנית עסקית, להבין את ההבדלים בין סוגי משקיעים שונים, לדעת לבחור את המשקיעים הנכונים לאותה חברה, להציג את הטכנולוגיה והפוטנציאל של החברה בפני משקיעים פוטנציאלים, לגרום לעניין אצל משקיעים פוטנציאלים ולהגיע למצב של רצון של משקיע להשקיע בחברת הסטארט-אפ.

מפגישותיי הרבות עם יזמים העומדים בפני השקעה עולה כי מרביתם (א) אינם מבינים או מכירים את המושגים השגורים והמקובלים בהסכמי השקעה בחברות ההי-טק, (ב) אינם מבינים את ההבחנה בין סוגי מניות המבוקשים על ידי משקיעים, (ג) אינם מודעים להגנות אשר ניתן לקבל במקרים של דרישות שונות של משקיעים, (ד) אינם מבינים את מהות ההתחייבויות אשר הם לוקחים על עצמם וכן (ה) אינם בקיאים בשפה האנגלית באופן שיאפשר להם להבין את הדקויות הניסוחיות בהסכמי השקעה.

מאמר זה נכתב על מנת להסביר ולהבהיר לאותם יזמים את השלבים השונים בהתקשרות בהסכם השקעה, תוך דגש על מונחים ותנאים מסחריים מקובלים.

ולאחר הבעת רצון על ידי משקיע להשקיע בחברת סטארט – אפ, מקובל לפני חתימה על הסכם השקעה מפורט להתקשר בהסכם עקרונות (Term Sheet) אשר מסדיר כבר בשלב הראשון את ההסכמות המשפטיות והמסחריות בין הצדדים. לאחר שהצדדים חתמו על הסכם העקרונות, מכינים עורכי הדין של שני הצדדים את הסכם ההשקעה המפורט ועד להכנתו ניתנת למשקיע אפשרות לבחון את החברה לעומק אשר תאפשר לו לקבל החלטה סופית באם להשקיע בחברה או לא.

במאמר זה אבחן תחילה את הנושאים המהותיים המפורטים בהסכם עקרונות .

 

הסכם עקרונות (Term Sheet)

הסכם עקרונות נכתב באופן של הגדרות ופרושים הניתנים להם. הגדרות אילו מהוות את עקרונות העסקה אשר לאחריה ייחתם הסכם מפורט אשר יכלול את כל ההסכמות האמורות.

 

להלן הנושאים, על פי סדרן המקובל, המפורטים בהסכם עקרונות:

 

החברה ((The Company                               שם החברה, מקום התאגדותה, כתובתה.

המייסדים (The Founders)                             שמות המייסדים אשר הינם או יהיו בעלי המניות היחידים בחברה ואשר יקימו או הקימו את החברה.

המשקיע ((The Investor                                 שמו, מקום התאגדותו (באם החברה הינה תאגיד) וכתובתה של החברה.

תוכנית עסקית (Business Plan)                      הפנייה לתוכנית עסקית אשר הוצגה למשקיעים ואשר על בסיסה החליט המשקיע להשקיע בחברה ואשר מצורפת כנספח להסכם העקרונות.

סכום ההשקעה (Investment Amount)              סה"כ סכום ההשקעה אשר יושקע בחברה על ידי המשקיע.

מועד התשלום (Time of Payment)                  תשלום חד פעמי במועד הקובע (מועד השלמת הסכם ההשקעה המפורט) או לוח תשלומים בהתאם לאבני דרך מפורטים.

שווי חברה (Company Valuation)                    שווי החברה לפני השקעת המשקיע.

מספר המניות (Amount of Shares)                 מספר המניות אשר יוקצו למשקיע בתמורה לתשלום מלא סכום ההשקעה.

בטחונות (Security Offered)                          סוג המניות אשר יונפקו למשקיע בתמורה להשקעתו בחברה (מניות רגילות או מניות בכורה)

שימוש בהשקעה (Use of Proceeds)               אופן שימוש החברה בסכום ההשקעה על פי התוכנית העסקית המצורפת.

קניין רוחני (Intellectual Property)                    פירוט הקניין הרוחני אשר החברה בעליו או שהחברה זכאית לו (כולל: ידע, פיתוחים, טכנולוגיה ופטנטים) וכן התחייבות של היזמים והחברה כי עד למועד חתימת הסכם ההשקעה המפורט, יועברו כל הזכויות בקניין הרוחני לבעלות החברה.

     אחריות ושיפוי בגין קניין רוחני                            התחייבות של החברה והיזמים לשפות את המשקיע  במידה  ויתברר כי החברה

(Liability of Intellectual Property)                  אינה בעלת הזכויות בקניין הרוחני או במקרה ויתברר כי הקניין הרוחני מפר זכויות של צד שלישי.

זכות מיצרנות (Pre-Emptive rights)                  מתן זכות לכל או חלק מבעלי המניות להשתתף בכל הקצאת מניות נוספת בחברה על מנת לאפשר לאותם בעלי מניות לשמור על אחוז אחזקותיהם בחברה.

אי דילול (Anti Dilution Protection)                  מנגנון המגן על המשקיע והקובע כי החברה תשפה את המשקיע על ידי הנפקת מניות נוספות למשקיע במקרה והחברה תנפיק תוך תקופה מסוימת מניות נוספות של החברה בשווי מניה נמוך משווי המניה שנקבע במועד חתימת הסכם ההשקעה.

זכות סירוב ראשונה (Right of First Refusal)      זכות סירוב לכל בעלי המניות של החברה לרכוש את מניותיו של כל אחד מבעלי המניות במקרה של כוונה למכרם לצד שלישי.

הגבלת מכירה ((No Sale                                הגבלה על בעלי מניות מהותיים (בדרך כלל היזם) למכור את מניותיו לצד שלישי.

זכות הצטרפות ((Tag Along                            זכות לבעלי מניות מסוימים בחברה להצטרף למכירת מניותיהם של אנשי מפתח בחברה, לפי אחוז אחזקותיהם בחברה.

מכירה כפויה (Bring Along)                            זכות לרוב מסוים (בדרך כלל 80% מבעלי המניות) לחייב את שאר בעלי המניות להצטרף למכירת כל מניות החברה לצד שלישי.

מניות לעובדים (ESOP)                                  שמירת כמות מסוימת של מניות/אחוזים בחברה לאופציות לעובדים.

דירקטוריון (Board of Directors)                      מינוי על פי החלטת רוב או מינוי על פי אחוז אחזקות בחברה או מתן זכות אישית לכל אחד מבעלי המניות למנות דירקטור מטעמם.

זכויות וטו (Restrictive Provisions)                 הוראה הקובעת כי יש צורך בהסכמת המשקיע או באישור של אחוז מסוים של בעלי המניות על מנת לקבל החלטות מהותיות בחברה (כגון, שינוי תקנון, שינוי מטרות החברה, מיזוג או מכירת כל או רוב נכסי החברה, אישור תקציב, חלוקת דיבידנדים, זכויות חתימה, אישור דוחות והסכמים עם בעלי עניין).

זכויות בפירוק (Liquidation Preference)             במקרה של פירוק החברה, תינתן לבעל מניות הבכורה (המשקיע) זכות לקבל, מתוך יתרת הכספים של החברה, את סכום השקעתו בחברה (לעיתים בתוספת ריבית והצמדה)  ולאחר מכן להתחלק ביחד עם שאר בעלי המניות ביתרת הכספים הנותרים בחברה, כל אחד לפי אחוז אחזקותיו בחברה.

זכות לדיבידנדים (Dividend Preference)            במקרה של חלוקת דיבידנדים לבעלי המניות של החברה, אזי קודם יחולקו דיבידנדים למשקיע בסכום השווה להשקעתו בצירוף ריבית והצמדה ולאחר מכן יוחלקו יתרת הדיבידנדים בין כל בעלי המניות (כולל המשקיע)

זכות למידע (Information Rights)                     מתן זכות לבעלי מניות המחזיקים באחוז אחזקות מינימום לקבל מידע בקשר לחברה, מידע אשר החברה אינה חייבת למוסרו על פי חוק.

הסכמי עמלה (Finder Fees)                           פירוט גורמים וסכומים אשר החברה תידרש לשלם להם עמלה בגין קישור בין המשקיע לבין החברה.   

הסכמי העסקה                                             במקרה ולא קיימים הסכמי העסקה, אזי חיוב חלק מבעלי המניות אשר הינם

(Employment Agreements)                          בתפקידים בכירים בחברה לחתום על הסכם העסקה עם החברה.

הוצאות ((Expenses                                      קביעת סכום מרבי אשר ישולם לעורכי הדין של המשקיע בגין יצוג המשקיע בעסקה.

הגבלה על פנייה לצד שלישי (No Shop)              הגבלה על החברה מלפנות או להתקשר עם צד שלישי בקשר להשקעה בחברה עד לחלוף תקופה מוסכמת.

סודיות (Confidentiality)                                 התחייבות הצדדים לשמור בסודיות את המו"מ המתנהל ו/או את קיום ההתקשרות עד לחתימה על הסכם מחייב או בכפוף לאישור שני הצדדים.

תנאי סגירה (Closing Conditions)                   בדרך כלל מקובל כי ההסכם מחייב את החברה ואינו מחייב את המשקיע אלא לאחר שסיים את בדיקת הנאותות בקשר לחברה וחתם על הסכם מפורט.

תאריך סגירה (Anticipated Closing)                קביעת מועד להשלמת העסקה, דהיינו, חתימה, העברת כספים, הקצאת מניות ועמידה בהתחייבויות הצדדים.

 

ישנם מספר נושאים אשר יש צורך להדגיש בעניין הסכם עקרונות:

ההטבות והתנאים המפורטים לעיל הינם מקובלים בדרך כלל במקרים של השקעה על ידי קרן הון סיכון. במקרים של משקיעים אחרים, החברה לא תידרש לכל התנאים וההטבות המפורטות לעיל.

התנאים המסחריים של כל אחד מהמונחים המפורטים לעיל הינו סטנדרטי וקיימות ורסיות שונות לכל אחד מהם.

לכל אחד מהתנאים המסחריים המפורטים לעיל קיימות הגנות לחברה ו/או ליזם.

על כן, מומלץ בשלב המו"מ להיוועץ עם עורכי דין אשר התמחותם הינם בהי-טק, שולטים בשפה האנגלית ומכירים את כל ההגנות הקיימות ליזמים ו/או לחברות בהסכמים מסוג זה.

קרא עוד על:

השלבים השונים בהתקשרות בהסכם עם משקיע – חלק ב

/0 תגובות/ב /על ידי

חשוב מאוד לשמור על גמישות מחשבתית, לא לאבד את הראייה הביקורתית ואת יכולת השיפוט.

השלבים השונים בהתקשרות בהסכם עם משקיע – חלק ב

חלק ב': הסכם השקעה

מאת עו"ד סטיבן קנטור, ממשרד נוה, קנטור, אבן-הר

חברת GONOGO שמחה לארח גם החודש את עו"ד סטיבן קנטור שיבהיר במאמרו את השלבים השונים בהתקשרות בהסכם השקעה לאחר תוכנית עסקית, תוך דגש על מונחים ותנאים מסחריים מקובלים.

הסכם השקעה

לאחר שהצדדים חתמו על הסכם עקרונות, עוברים הצדדים להכנת ההסכם המפורט.

מבנה הסכם מפורט כולל בדרך כלל ששה פרקים עיקריים: ההתקשרות, סגירת העסקה, תנאים לסגירת העסקה, הצהרות היזמים והחברה, הצהרות המשקיע, התחייבויות, וכללי.

להלן פירוט הנושאים החשובים בכל אחד מהפרקים של הסכם השקעה:

  1. ההתקשרות

בחלק זה מפורט סכום ההשקעה, שווי כל מניה, מספר המניות אשר יוקצו למשקיע, אחוז המניות אשר יקבל המשקיע לאחר תשלום מלא סכום ההשקעה.

דגשים:  במקרים בהם החברה מתחייבת להנפיק למשקיע אחוז מסוים מכמות המניות של החברה, הרי שקיים הבדל מהותי באם ההשקעה נעשית על בסיס דילול והמרה מלאים או לא. שכן, במקרה ולא, אזי אופציות לעובדים או לצדדים שלישיים ו/או הלוואות המירות למניות אינם באות במניין האחוזים הניתנים למשקיע ובמקרה כאמור, ידולל המשקיע מייד עם מימוש האופציות ו/או המרת הלוואה למניות וזאת מבלי שיכנס כסף נוסף לחברה. על כן משקיע תמיד יתעקש כי ייכתב שאחוז המניות בחברה אשר ינפק לו יהיה על בסיס דילול והמרה מלאים.

  1. סגירת העסקה

בכל הסכם השקעה קיימים תנאים לסגירת העסקה. תנאים אלו כוללים: (א) מצד החברה – התחייבות כי עד למועד הסגירה תמציא החברה למשקיע החלטות של בעלי המניות ודירקטוריון של החברה אשר מאשרים את ההסכם ואת ההקצאה, הנפקת תעודות מניות בגין המניות המוקצות למשקיע, הודעות חתומות על ידי החברה לרשם החברות בגין הקצאת המניות וכן, (ב) מצד המשקיע – עד למועד הקובע להעביר לחברה את מלא סכום ההשקעה.

דגשים:  במקרה בו המשקיע משקיע את הכספים בתשלומים כנגד עמידה של החברה באבני דרך מוסכמים, הרי שעדיף שהחברה תנפיק למשקיע בכל פעם את מספר המניות המגיע לו ותימנע מלהנפיק לו את כל המניות במועד הסגירה. במקרה והמשקיע עומד על כך שכל המניות יוקצו במועד הסגירה, אזי יש להנפיק את המניות על שם נאמן אשר יעביר את החלק הרלוונטי למשקיע בכל פעם שישקיע את הסכום הנדרש על פי אותו אבן דרך.

  1. תנאים לסגירת העסקה

בכל הסכם השקעה קיימת התחייבות של החברה ושל המשקיע כי כל ההצהרות המפורטות בהסכם ההשקעה יהיו נכונות ותקפות גם במועד הסגירה כאילו ניתנו במועד הסגירה וכן כי עד למועד זה ביצע כל אחד את כל התחייבויותיו על פי ההסכם, כולל קבלת כל האישורים הנדרשים מאותו צד.

  1. הצהרות היזמים והחברה

בפרק זה החברה והיזם נותנים הצהרות והתחייבויות לגבי החברה. הצהרות אלו מתייחסות להון המניות של החברה, שמות בעלי המניות בחברה, אחוז אחזקות בחברה וטבלת הון, שמות הדירקטורים, רשימת כל הזכויות בקניין רוחני (פטנטים, פיתוחים וטכנולוגיה), רשימת כל ההסכמים שהחברה צד להם, אישור על חוסר תביעות כלפי החברה ו/או שהחברה צד להם, הסכמים עם בעלי עניין ורשימת כל הסכמי העבודה בין החברה לבין עובדיה.

דגשים:    פרק זה הינו אחד החשובים בהסכם השקעה שכן במידה ויתברר שאחד ההצהרות אינו נכון ו/או אינו מלא, הרי שהפרת הצהרה כאמור תקנה למשקיע זכות לתבוע את החברה ולבטל את הסכם ההשקעה. על כן, יש לצרף את כל המסמכים אשר נדרשים לשם גילוי נאות על פעילות החברה וכן יש לעדכן את המשקיע על כל עניין מהותי הקשור לחברה.

דגשים:    מבחינת היזמים, עדיף תמיד שכל ההצהרות יינתנו על ידי החברה בלבד, כך שבמקרה ולמשקיע תהיה זכות לתבוע את החברה, לא יכול המשקיע לפנות ליזמים/בעלי המניות על מנת לקבל את הפיצוי המגיע לו. לעומת זאת, רוב המשקיעים אינם מוכנים להשקיע בחברה ללא התחייבות נוספת של היזמים לגבי הצהרות והתחייבויות החברה.

  1. הצהרות המשקיע

בפרק זה המשקיע נותן הצהרות והתחייבויות לגבי עצמו. הצהרות אלו כוללות התייחסות לאישורים אשר ניתנו על ידי המשקיע להתקשר בהסכם זה, כי ההסכם אינו מפר הסכמים אחרים אשר המשקיע צד להם, כי המשקיע קיבל את כל המידע אשר ביקש לקבל, במסגרת תוכנית עסקית או בכלל, ניתנה לו ההזדמנות לדבר עם אנשי ההנהלה של החברה ולקבל פרטים נוספים על החברה, כי ערך את כל הבדיקות הנדרשות על ידו, כי הינו משקיע מנוסה, כי ידוע לו כי השקעה בסוג כזה של חברה הינה מסוכנת וכי קיים סיכוי שיאבד את כל כספו ועל כן, המשקיע, למעט הסתמכותו על הצהרות החברה, מוותר על כל טענה ו/או תביעה כלפי החברה.

  1. התחייבויות

פרק זה כולל את התנאים המסחריים אשר הוסכמו בהסכם העקרונות, לגבי זכויות מיוחדות (אם בכלל) אשר ניתנות למשקיע ו/או הגבלות החלות על בעלי מניות בחברה.

דגשים: חשוב להקפיד על אחידות בין הנוסח בהסכם עקרונות והנוסח המפורט בהסכם ההשקעה.

  1. כללי

פרק זה כולל סעיפים כללים כגון: החוק החל, סמכות השיפוט, אי המחאת זכויות, הסכם מחייב, כתובות הצדדים ואופן מסירת מסמכים

דגשים: במקרה של משקיעים זרים, עדיף לקבוע את החוק אשר יחול על ההסכם על פי חוקי ישראל וכן יש לקבוע את בית המשפט אשר מוסמך לדון בעניינים הקשורים בהסכם זה. במקרה והמשקיע מתעקש כי החוק אשר יחול ומקום השיפוט לא יהיו בישראל, אזי מומלץ לקבוע חוק ואיזור שיפוט ניטרלים כגון אנגליה.

 

קרא עוד על: