איך מרוויחים כסף מאפליקציה

רבים מהיזמים וממפתחי האפליקציות אשר מגיעים אלינו כדי לכתוב תוכנית עסקית, ממהרים להוציא לשוק מוצר שטרם גובש לו מודל עסקי. החלטה זו נובעת מהלהט ומהרצון העז לפרוץ לשוק עם האפליקציה החדשנית אותה פיתחו וכן, מהרצון לבחון כיצד מגיב השוק לאפליקציה "ולהתגלגל" משם. החלטה זו של היזמים והמפתחים מתוארת היטב במחקר שעשה גוגל ומצא כי מתוך כ – 2,000 עד 3,000 מפתחי אפליקציות בישראל כ – 62% מפתחים במקצועם, כ – 38% בעלי רקע עבר ביזמות, כ – 30% מתחום הפיתוח העסקי, כ – 25% מתחום השיווק, כ – 12% מתחום המכירות, כ – 7% מתחום הקריאייטיב וכ -12% מתחומים אחרים. כפי שניתן לראות, מהמחקר עולה ייצוג מועט יחסית של יזמים בעלי רקע עסקי, שיווקי ומכירתי וייתכן כי זו הסיבה לכך שרבים מהם מפחיתים בחשיבותו של המודל העסקי וממהרים להוציא לשוק את האפליקציה. בניית מודל עסקי בתכנית העסקית הוא השלב הראשון והבסיסי ביותר לאחר גיבוש רעיון המיזם וקביעת האסטרטגיה העסקית. זו טעות (שכיחה, לצערנו…) לדלג על השלב הזה ולחשוב שהמודל 'יצוץ' מעצמו בהמשך.

בבואכם לבנות מודל עסקי אופטימאלי לאפליקציה במסגרת הכנת תוכנית עסקית מקצועית, כדאי להכיר את הסטטיסטיקה וללמוד ממנה על הפרמטרים העשויים להשפיע על המשתמש בעת קבלת ההחלטה לשלם עבור השירות המוצע. ריכזנו עבורכם נתונים על שלושה מודלים עסקיים נפוצים:

כ – 44% מהאפליקציות שרשמו יותר מחצי מיליון הורדות מתבססות על הכנסות מפרסום – מודל עסקי המבוסס על פרסום מייצר הכנסות משמעותיות באפליקציות שלהן מספר רב של משתמשים. כמו כן, הסטטיסטיקה מראה כי כ – 50% מההקלקות על באנרים באפליקציות מקורן בטעות של המשתמש. המלצתנו: בעת כתיבת תכנית עסקית רצוי להימנע מלבנות מודל עסקי המבוסס על פרסום בלבד. כדאי לשלב מקור הכנסה זה עם מקורות הכנסה נוספים להם יינתן משקל רב יותר, למשל בניית מודל עסקי הכולל תשלום עבור מנוי לשירות / עמלה עבור טרנזקציה בין שני צדדים במידה ומדובר על אפליקציה המעניקה פלטפורמה לעסקה / תשלום עבור הקפצה או קידום בחיפוש של בית עסק במידה ומדובר על אפליקציה המעניקה פלטפורמה להופעתם של בתי עסק ובעלי מקצוע שונים וכו'. הרעיון הוא שמודל הפרסום יופעל לצד המודלים המתוארים (או אחד מהם) וחלקו היחסי בהכנסה יהיה זניח.

כ – 33% מהאפליקציות שרשמו יותר מחצי מיליון הורדות פועלות במודל Fremium – מודל משולב של Free + Premium. הרעיון במודל זה הוא לתת למשתמש אפשרות להתנסות באפליקציה ללא תשלום. בעת ההתנסות באפליקציה ייחסרו מספר פיצ'רים שיתגלו כמשמעותיים תוך כדי שימוש.

המלצתנו: בעת פיתוח האפליקציה רצוי להקפיד לא להקדים ולדרוש בתשלום על מנת לא להרתיע את המשתמש ולגרום לו לחוש התנגדות אלא לעשות זאת בשלב המתאים בו המשתמש כבר מבין מדוע הוא נדרש בתשלום ובוחר לשלם על השירות המוצע. לדוגמא, אם מדובר על אפליקציה מקטגוריית המשחקים בה נדרש המשתמש לרכוש "כוחות מיוחדים" או לשלם עבור משחק שאינו מוגבל בשלבים, רצוי לאפשר למשתמש להתנסות במספר משחקים "פתוחים" בהם לא יוגבל המשתמש וייחשף לאתגר ולהנאה הודות ל"כוחות המיוחדים" או לתחילת השלבים המרתקים הצפויים לו בהמשך המשחק. שימוש ב"כוחות המיוחדים" והתנסות בחלק מהשלבים המתקדמים במשחק צפויים לעורר את רצון המשתמש להמשיך ולשחק אף בתשלום וכן, להפחית את התנגדותו הטבעית לשלם לאור האפשרות לבחור בכך לאחר שנחשף לתועלת הפיצ'רים בתשלום עבורו.

כ – 10% מהאפליקציות שרשמו פחות מחצי מיליון הורדות מבוססות על מנויים – מכירת מנויים תקופתיים (חודשי, חצי שנתי, שנתי וכו') או מנויים המוגבלים במספר תכנים / משחקים / שירותים וכו'.

המלצתנו: אפליקציות המבוססות על מנויים לרוב יידרשו מהמשתמשים הרשמה. שיעור המשתמשים שנוטשים בתהליך הרישום באפליקציה סטנדרטית הוא מאוד גבוה ונע בין 70% – 50% ברוב האפליקציות! נסו לבקש מינימום פרטי זיהוי מהמשתמש ובכך תוכלו לשפר משמעותית את שיעור הנטישה בתהליך הרישום לאפליקציה שלכם (עד לכ – 15% נוטשים בלבד). בקשה ל'פייסבוק קונקט' צפויה לגרום לשיעור נטישה גבוה, כך גם בקשה למילוי תאריך הלידה, הכתובת או צירוף תמונה. ברור כי אינפורמציה רבה על המשתמשים עתידה להיות כלי יקר ערך עבורכם אך סביר להניח כי מעט משתמשים עם אינפורמציה רבה על כל אחד מהם לא יקדמו אתכם משמעותית בעוד נרשמים רבים עם אינפורמציה חלקית – בהחלט סביר שכן.

מלבד שלושת המודלים המתוארים, קיימים מודלים עסקיים נוספים כדוגמת: Micropayment – רכישה של מוצרים וירטואליים (Virtual goods) בתוך האפליקציה, תשלום עבור הורדת האפליקציה, מכירת מוצרים ממשיים ועוד. בעת כתיבת התוכנית העסקית הקפידו לגבש מודל עסקי המתאים לאופיו של השירות הניתן באמצעות האפליקציה. מודל עסקי הרלוונטי לשירות ולא כללי ומופשט צפוי להצליח יותר בפני עצמו.