התוכנית העסקית שלך לא טובה
סיימת תהליך ארוך מאד במסגרתו כתבת תוכנית עסקית, תהליך של כמה שבועות, במהלכם, הבנת יותר טוב את השוק שלך, הכרת את המתחרים, למדת מה היתרון היחסי שלך על פניהם, מהו המודל העסקי האופטימלי לפעילות שלך, איך בכוונתך לחדור לשוק, באילו אפיקי שיווק, איזה צוות אתה צריך, ולבסוף, אפילו תרגמת הכול לכסף – דוח רווח והפסד ותזרים מזומנים. הבנת מה סכום הכסף לו אתה זקוק ומתי בדיוק, והצלחת להעריך מה היא תקופת ההחזר על ההשקעה והתשואה על ההון.
אבל אז…
נפגשת עם המשקיע הראשון שלך וזה הלך הרבה פחות טוב ממה שתכננת,
המשקיע לא ממש התלהב מהתוכנית וזרק את משפט המחץ – התוכנית העסקית שלך לא טובה. (ספויילר – מי שאומר משפט שכזה כבר בפגישה הראשונה איתך, כנראה לא באמת רוצה להשקיע בך או במיזם שלך).
אז בואו ננסה להבין יחד איך מתמודדים עם כמה מהתנגדויות הלא מבוססות, שכאמור, בד"כ נאמרות ע"י אלו שרק רוצים לסמן וי אחד גדול על הפגישה איתך ומצאו אשמה מרכזית בתוכנית העסקית שלך.
- "אין לך נתון מדויק על גודל השוק"
חשוב להבין מה גודל השוק בו פועלים, יחד עם זאת בלתי אפשרי לספק הערכות מדויקות, הרבה פעמים בגלל עניין של הגדרות. אך האם זה באמת משנה אם פעילות עסקית, אשר מגיעה בסוף תקופת התחזית, נגיד בשנה הרביעית, למחזור הכנסות של 25 מיליון דולר לפי התוכנית העסקית שלך פועלת בשוק של 3 מיליארד או 4 מיליארד? בוודאי שלא. זה כלום ושום דבר ומהווה אחוז מזערי ממשהו עצום ובלתי נגמר. לכן הטענה של אין לך נתון מדויק על השוק, והדגש היא על מדויק, אינה רלוונטית. ככל שכן שבתוכנית העסקית שאנו בונים אנחנו לא נוקטים בהערכת Top Down אלא בהערכת Bottom Up.
- "אין בסיס הגיוני לתחזית הפיננסית המוצגת בתוכנית העסקית'
אז כתבנו זאת רבות. תוכנית עסקית, קצת כמו החיים עצמם, איננה מדע מדויק. כדי לצמצמם אלמנטים לא וודאיים אנחנו כאמור מבצעים תחזית Bottom Up הנגזרת ממאמציי השיווק שלנו וכך יכולים לבצע ניתוחי רגישות למשתנים קריטיים בתוכנית. אי אפשר להתחייב על תחזית, כן אפשר לבסס אותה בצורה לוגית והגיונית, אותה רק מי שעשה עסקים בחייו יוכל להבין.
- "לא כללתם את כל המתחרים הקיימים בשוק, או, יש מתחרים נוספים"
לא ניתן, לא אפשרי ולא הגיוני, לכלול בסקירת מתחרים את כל השחקנים בשוק. בכל זמן נתון יכול לצוץ מתחרה חדש שפועל מתחת לרדאר, חברה קיימת שהקימה מחלקה שעשויה להוות איום על המוצר שלנו. שוב, חשוב להבין מי נמצא איתך בשוק ומה היא הצעת הערך שלו, אבל זו לא סיבה ל NOGO אם מישהו כזה כבר פועל או לא מצאת אותו בזמן כתיבת התוכנית.
- "אין כאן שום המצאה חדשה"
האם מישהו מקוראינו יודע מה הייתה הרשת החברתית הראשונה בעולם? התשובה היא 'חבר'ה', כן כן, חברה ישראלית שנוסדה אי שם בשנות ה – 90 המאוחרות, היא הייתה הרשת החברתית הראשונה. האם איילון מאסק הוא זה שהמציא את הרכב החשמלי? בוודאי שלא, עשתה את זה לפניו חברת Better Place הישראלית שהקדימה את זמנה ושרפה עם נפילתה מאות מיליוני דולרים של משקיעים שהבינו דבר או שניים בעסקים. אז חדשנות טכנולוגית היא חשובה, ולהביא בשורה חדשה זה גם חשוב, אבל בסוף מה שמאד חשוב זה איך הכול מוגש ומשווק ללקוח הקצה וגם מה הוא המודל העסקי. נאמר כבר רבות כי החוכמה היא לא בהכרח להביא משהו חדש אלא לעשות את זה קצת יותר טוב מאחרים.
אז איך מתמודדים בגדול עם אמירות שכאלה שעשויות להוציא לך את הרוח מהמפרשים?
קודם כל, לא מתרגשים. בטוחים בדרך שעשיתם ובתוצאה אליה הגעתם. מבינים שאין פתרון מבחן אחד ובהחלט יתכן ש on the go נמצא דרך טובה יותר לקדם את המיזם שלנו. מבינים שאם תציגו את התוכנית לחמישה משקיעים, תקבלו כנראה 10 דעות שונות, במיוחד כאשר מדובר במשקיעים מקרב "העם הנבחר" 🙂 והכי חשוב, מתאמנים בלזהות, בעיקר לאחר הרבה מאד פגישות, מי באמת מעוניין להשקיע ומי רק רוצה לשמוע ולהמשיך הלאה..
בהצלחה!
לקריאה נוספת – המדריך לכתיבת תוכנית עסקית.
