הדילמות הקשורות בכתיבת תוכנית עסקית

אחת הדילמות המרכזיות בכתיבת תוכנית עסקית לגיוס משקיע היא באיזו גישה לנקוט, זו האופטימית, זו הריאלית ואולי אפילו זו הפסימית.
אינטואיטיבית, רובנו יאמרו – חייבים להיות אופטימיים, איך נגייס כסף אם לא. אך התשובה לשאלה זו אינה מוחלטת.

הרי כולם כבר מודעים לעובדה (אולי אפילו מר יוסי ורדי…) כי ללא תוכנית עסקית לא יהיה נכון לצאת לדרך חדשה ולהרפתקה שסופה אינו ידוע, אנו זוכרים כי מטרת התוכנית היא להתוות דרך ברורה להתפתחות העסקית בטווח הקצר ובטווח הארוך. יחד עם זאת, אנחנו גם יודעים ומדגישים רבות בפני לקוחותינו כי אנחנו לא נביאים ותוכנית עסקית אינה מדע מדויק (אם יש כזה בכלל בתחום הכלכלי כיום…) וכן, צריך להניח הנחות יסוד מסוימות במסגרת שיקולי סבירות הגיוניים.
בגיבוש הנחות יסוד אלו מעורבים שלשה גורמים עיקריים: הראשון, היזם. לו בד"כ ההשפעה הגדולה ביותר על איך יראו הנחות היסוד בתוכנית, פסימיות או אופטימיות. אנו כותביי התוכנית מבינים במקרים רבים פחות מהיזם בתחום התוכנית ומקרים בהם אנו מבינים יותר הם קצת, איך לומר…בעיתיים בעינינו ומדליקים אצלנו נורה אדומה הקשורה לבשלות היזם לצאת לדרך חדשה. במקרים כאלו אנו מייעצים ליזם ללכת לעשות שיעורי בית ולחזור אלינו קצת יותר "בשל".

רצונו של כל יזם פסימי או אופטימי הוא לגייס הון. גישה פסימית לא תשרת מטרה זו. יחד עם זאת גישה אופטימית מדי עשויה לגרום לאשליות הקשורות למיזם נשוא התוכנית. ההתמודדות מול היזם, חלקה קשורה בניפוץ חלומות ופנטזיות בלתי הגיוניות היא המשימה הקשה ביותר העומדת בפנינו. מעטים המקרים שבפגישת גיבוש הנחות היסוד המרכזיות בתוכנית אנו אופטימיים יותר מהיזם, בד"כ זו פגישה בה נערך מעיין מו"מ בו אנו מביאים נתונים קשיחים התומכים בהערכות שמרניות שלנו והיזם, מה הוא מביא…? בעיקר רגש….הרבה רגש.
על היזם לזכור כי לאחר הגיוס הראשון נדרש לעתים גיוס שני בו נמדדות התוצאות שבתוכנית עסקית. גישה אופטימית מדי עשויה לשרת את מטרתו של היזם בטווח הקצר אך לא תמיד בטווח הארוך….

הגורם השני שתפיסת עולמו העסקי תשפיע על גיבוש הנחות היסוד הוא המשקיע הפוטנציאלי אותו מזהים במקרים מסוימים מראש בתחילת התהליך ולמעשה מנסים להתאים התוכנית לטעמיו המשתנים מעת לעת. לאחרונה הצגנו תוכנית עסקית בפניי משקיע פוטנציאלי במיזם קמעונאי רב לאומי בתחום המזון. תגובתו של המשקיע לתוכנית הייתה: "…זה קטן מדי ולא מעניין…". מיד לאחר הישיבה נתבקשנו על ידי היזמים לחשוב מחדש על הערכותינו – אולי באמת היינו קצת שמרנים, הם אמרו. למזלנו, עמדנו בפרץ והצגנו כעבור שבועיים את אותה התוכנית למשקיע אחר, תגובתו הייתה: "אתם אופטימיים מדי, המספרים בתוכנית אינם ריאליים, לא תצליחו לגייס הון …".
רק בשביל הסקרנות התוכנית הראתה מחזור הכנסות של כ – 20 מליון דולר בשנה הרביעית לפעילות החברה ורווח נקי של כ – 3 מליון דולר באותה שנה…החזר ההשקעה בתוכנית עמד על כ – 4 שנים – קצת קשה להחליט לנוכח הנתונים המועטים הללו מי צדק ומי לא אבל להמחשת הבדלי הטעמים בין המשקיעים הדוגמא הזו עשתה את העבודה…

הגורם האחרון "במשחק" הוא אנחנו – כותבי התוכניות העסקיות. תפקידנו הוא לאזן בין שאיפותיו של היזם לגייס כסף ומהר לבין שאיפותיו של המשקיע לראות תוכנית "על הקרקע" אך כזו אטרקטיבית שמשאירה מקום לחלום.
זה נכון, גישה פסימית או אופטימית בחיים קשורה גם לאופיו של האדם או במקרה שלנו לאופיו של היזם, אך האם אנו ככותביתוכניות עסקיות יכולים לנטרל את נטיות הלב הטבעיות של היזם? התשובה היא כן. אנחנו חייבים לעשות זאת, אנו אומרים תמיד שבמהלך תהליך כתיבת התוכנית העסקית אנחנו חובשים שני כובעים; זה של השוטר הרע – בשלבי הכתיבה הראשונים וזה של השוטר הטוב – בשלבי הכתיבה המאוחרים. תפקידנו הוא להקשות על היזם מצד אחד אך מצד שני למצוא פתרון ולהמחיש את החזון.

עצתנו היא , בנו תוכנית עסקית ריאלית – הערכה גבוהה מדי של המוצר ו/או השרות תעורר חשדות מידיים כבר בשלב תמצית המנהלים. כולנו יודעים שכשאנחנו מאוהבים – כל דיבור על פגם במושא אהבתנו נופל על אוזניים אטומות. הסימנים ל"אהבה ללא גבולות" כוללים קיבעון מחשבתי בתיאור המיזם, אובדן הראייה הביקורתית ויכולת השיפוט והתעלמות מסיכונים. מסוכן להתאהב ברעיון! קשה, אבל בהחלט אפשרי, לשמור על מבט מפוקח לאורך כל הדרך.

בהצלחה

קראו עוד על: