שאלות מנחות טרם כתיבת תכנית עסקית – התועלת ללקוח

לעתים השוק הוא זה שמגדיר את הצורך: בהיעדר פיתרון למצב קיים הדורש מענה (פיתוח מערכת הגנה אוטומטית מפני ירי רקטות), או כאשר קיים מחסור במוצר הקיים, והמוצר החדש בא למלא את דרישות השוק (במקרה כזה, קל יותר להגדיר כמותית את גודל השוק).

פעמים אחרות, המוצר החדש מספק פיתרון במונחים של התייעלות או של חיסכון. כלומר, בשוק קיימים פתרונות, אולם המוצר החדש מאפשר חיסכון בזמן, בכסף או מציע נוחות או קלות שימוש רבה יותר מאלה הקיימים.

במקרים אחרים, הצורך הוא סמוי. כלומר, מדובר במוצר חדשני לחלוטין, שהשוק טרם ידע לבטא את הצורך בקיומו. לרב מדובר במוצרים טכנולוגיים (מכשירי סמארטפון, לדוגמא). במקרה כזה, תחול על היזמים חובת הוכחת צורך גדולה יותר, וכן יהיה עליהם להביא בחשבון את נדבך חינוך השוק בדבר הצורך במוצר, במסגרת מאמצי השיווק.

תועלת ללקוח יכולה לבוא לידי ביטוי בהנאה שיפיק הלקוח מן המוצר, בתועלת תדמיתית ללקוח, תועלת רגשית, תועלת חברתית (מיזם עבור נוער בסיכון, למשל) או סביבתית (מיזם בנושא מחזור בקבוקי השתייה), תועלת של חדשנות טכנולוגית, ועוד ועוד.

התועלת ללקוח צריכה, בסופו של דבר, להיות מתורגמת למספרים בתוכנית העסקית, ולהוכיח עצמה כהשקעה מניבה.

ניסיון העבר מוכיח, כי לא עבור כל מוצר ניתן להצביע על צורך שקיים בשוק. הדבר נכון בעיקר עבור מיזמים טכנולוגיים או אפליקציות שונות (משחק הקנדי קראש, לדוגמא), אך גם עבור מוצרים מוחשיים (כלכלה ישנה), כדוגמת האופניים או הקורקינטים החשמליים, המשמשים היום כאמצעי תחבורה. במקרים כאלה, בהם לא ניתן לבצע ניתוח צורך עבור המוצר המוצע, מבצעים אותו עבור מוצרים מקבילים, כדי לנבא את מידת הכדאיות או ההצלחה של החדרת המוצר לשוק.

ניתן לנתח את הצורך במוצר לפני הכנת תוכנית עסקית על פני גרף הבנוי ממערכת צירים, המייצגים שני פרמטרים של המוצר, שעבורם קיים מענה בשוק. על גבי הגרף מציבים את הפתרונות הנוכחיים, על פי מידת המענה שהם מספקים עבור כל פרמטר (במידה רבה/ במידה מועטה). באופן זה, ניתן לקבל מבט כולל על השוק ועל הפתרונות המוצעים בו, ויתירה מכך, להמחיש בצורה גרפית אילו צורכי שוק (נישות) אינם נענים או נענים במידה מועטה על ידי המתחרים. הגרף מוגבל לניתוח שני פרמטרים בלבד בכל פעם, ויש צורך לחזור על בניית הגרף עבור פרמטרים שונים.

עברו לפרק הבא ונסו לענות על עוד שאלה בדרך לכתיבת תכנית עסקית – מה הוא היתרון התחרותי שלכם